一個PCB製造廠已經不是高科技公司了, 但是PCB還是所有電子電氣產品的根本, 沒有PCB就沒有產品的主機板, 所有的電子零件也就沒有著床的地方, 也無法正常運作.

下午四點, 歐洲的廠商要上班了, Kevin準備要用網路電話聯絡歐洲的客戶了. 不過今天比較沒事, 因為一些重要的事項, 要確認的規格和一些疑問都已經在昨天的伊妹兒中討論完了, 客戶當然還有一些詢價單, 但是外銷業務第一個動作當然是報價, 報價單越早出去越好, 客戶會馬上知道價格, 要來議價也會很快, 這樣可以快一點敲定, 等客戶回簽下訂單確認以後, 一個案子就搞定. 當然在工程師跟客戶聯絡的過程中還會請業務協助一下, 不過那都是小事.

所以第一時間內, 報價都已經給客戶了. 那今天只是看看客戶對報價的反應, 他沒有收到任何回應, 如果下班前還是沒有消息, 可能要發信詢問一下, 是不是報價太高還是有任何問題, 如果不追蹤其實很危險, 老外比較直, 沒什麼交情的給他一次報價機會而已, 有一點情誼的也稍微點一下, 要不要調價看經驗判斷. 如果是台灣廠商就會兩個供應商, 兩邊殺價, 好像降價比賽. 最後會變成做到也沒利潤了. Kevin總認為台灣廠商比較沒品, 但是所謂品是什麼? 台灣客戶也不在乎的.

他還記得電話中那個滿口德國腔英文的老德, 一個字一個字慢慢告訴他, 為什麼德國的PCB廠要找台灣的工廠代工, 因為東西德統一, 東德的PCB廠便宜的不得了, 逼得他們不得不來找亞洲工廠, 這就是兩德共同市場. 跟兩岸共同市場實在微妙微俏, 太像了. 老德說他們也曾去找中國PCB廠, 結果碰了一鼻子灰. 因為中國廠認為他們的量太小了. 歐洲本來就是走量小質精單價高的市場, 他們並沒有像一百萬件那種訂單. 三五千算是很多了. 結果中國人說謝謝再連絡. 老德說, 希望台灣的PCB代工廠場可以幫忙.

老德傳給他一個Matrix, 算是一個報價計算公式. Kevin研究了好幾天, 又找同事看看. 得到一個結論. 小量的很難賺, 但是大量的有利潤. 這樣子他不知道如何去跟主管報告, 站在公司立場, 公司不可能小單不賺錢來養大單, 公司總希望每一張單都有基本的利潤, 畢竟有眾多工作人員要養. 而站在業務立場來看, 小單不如當作廣告宣傳或是公關費, 畢竟公司也是需要去拓展市場, 去歐洲參展. 而且小單並不是免費, 還是有進帳, 只是利潤很低.

老總的意思是這是虱目, 公司不需要這種單. 經理也提出建議, 希望先接單建立關係, 再慢慢拓展其他客戶, 等客戶多了再來篩選, 而且可以設一個觀察期像6個月, 8個月等等. 但是老總似乎還沉溺於以前幫大PCB廠如雅新實業代工的美景, 一直說不必了. 經理回來告訴這結果, Kevin感到很失望, 因為市場在變, 但是老闆的腦袋沒變. 好死不死的, 老闆又要強勢領導業務部門, 難怪兵敗如山倒, 業務個個叛逃, 如果自己辭職, 到外面去成立一個PCB代理外銷轉包小公司, 這訂單不是可以接了?

當初雅新要去中國時有跟老闆招手, 說要一起去發展. 老闆沒答應. 結果還好沒去, 雅新最後掛掉了. 老闆當然知道現在去中國是不可能的, 可是他的想法又不改變. 有跟鴻源電路板, 競國等大廠接觸, 但是人家一開口的代工價, 老闆又覺得不划算. Kevin真的不知道老闆要帶領這兩三百員工去哪裡? 只想聽好聽的, 又不信任人, 又沒有長遠計畫, 整天嘆錢不好賺, 連員工聽了都煩死了.

Kevin分析歐洲的市場後, 覺得其實有市場空間, 因為在歐洲要設立一個PCB廠很麻煩, 因為PCB是屬於重度污染的工廠, 要設新廠必須通過嚴格的環保標準, 例如製程中的電鍍手續, 光要處理高污染的電鍍廢溶液就要花多少歐元? 實在不敢想, 所以最好的方法就是委外國做, 眼不見不淨. 就像日本禁止養豬一樣. 給台灣養. 所以有大量的訂單都去中國.

但是歐洲仍然有很多小量多樣的訂單, 小家電或電動工具如洗衣機, 電磁爐等等的PCB訂單, 因為說穿了每一樣電器都要用到PCB, 而台灣人眼光都放在什麼手機iPod等等精密的產品, 量大但是製程能力也相對的要求非常高, 最起碼都是四層板起跳, 原因無他, 短小超薄精緻又功能強, 那PCB就得通通擠在一張小板子上了. 除此之外台灣人看不到其他市場.

美國的家電廠會透過位於台北市松德路172號2樓的美商喜瑪慶國際股份有限公司台灣分公司來採購PCB, Kevin看過那些樣品, 有的是美國奇異電器的零件. 所以家電全世界每天都在用, 永遠有需求的. Kevin覺得一公司開始做代工是因為不得已, 沒有開發市場能力, 但是長久以來都不去經營自己的市場就不對了, 一但上游代工廠掛掉或轉單, 下游公司馬上面臨無單可做的窘境.

他的一個同學在另一家零件廠上班, 老闆想做一個新型的家用音響處理器, 需要一些喇叭, 希望買一些來試聽, 結果發現台灣所有的喇叭廠都去中國寧波了, 沒辦法, 老闆只好硬著頭皮向台灣的公司買了五十對喇叭, 貨從中國寄來, 結果在中國海關被偷了兩對, 台灣廠商又免費補了兩對來. 真不曉得這樣一來那喇叭廠真的有賺到錢嗎? 也許單一事件不能解釋全體.

但是他跟同學有上一些歐洲的小網站上去研究, 發現北歐芬蘭瑞典, 有許多做喇叭的怪才, 手工做一些音質好單價高的高級喇叭在自己賣, 賣一對等於中國寧波的喇叭廠賣幾萬對所謂的什麼多媒體喇叭. Kevin實在想不通, 以前聽台灣人說錢很多, 淹腳目. 這些事業有成的人對於生活品質卻一點也沒有提升, 用爛貨吃爛貨聽爛貨然後聽廠商買廣告打的兇的商品, 終於通通跑到中國去賣品質價格更爛的東西. 然後回台灣跟其他人說這是唯一的路?

德國佬說的兩德共同市場又似乎在他的耳朵裡回響起來.

附錄: 又一個單一事件? 160 萬個慢慢回收蛤....

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