風靡台海兩岸銀髮族的會場行銷與會議營銷

如何讓海峽對岸的銀髮族朋友跟台灣銀髮族朋友一樣，

能夠在會場中得到健康與歡笑

筆者在兩岸健康產業界工作十餘年，經常有國外朋友向我問起『台灣的健康產業，在通路上跟中國大陸相比起來，有些什麼特殊的地方？跟中國有多大的差別？』就這些問題來說，筆者認為中國在1998年禁止傳銷之前，其實跟台灣還沒有什麼太大的不同，因為那個時候的健康產業市場幾乎都是由台商公司帶動起來的潮流，很多本來在台灣幾乎奄奄一息，或者是苟延殘喘的公司，都在中國掀起了滾滾風潮甚至引領風騷，營業額動不動就是以每月10億台幣以上計算，連著幾年的爆起，賺了非常多的錢，其中也製造了不少問題。然而隨著國務院的一紙禁令與各省市嚴厲施行的嚴打傳銷政策下，正式核可的傳銷公司在中國銷聲匿跡了一段時間，逐漸取代的是直銷，從個人經銷商經營的多層次傳銷，轉型而為以授權店面經營，銷售人員為雇用制的『直銷』或『加盟連鎖經營』。

大陸的會議營銷在傳銷禁止後開始, SARS後快速發展

就在很多人仍留戀傳銷大型會議所帶來暴衝式銷售業績會帶來高收益的誘惑下，很多公司開始在觀光點或度假區招攬免費或低價的會議旅遊，然後以廠商展示及說明會的形式進行產品的販賣，這就是大陸所謂『會議營銷』的開始，到了2003年SARS（非典型肺炎）之後，這種以社區銀髮族為主要對象的行銷方式，變的越來越專業而完整，產品從健康床墊、腰帶、遠紅外線產品、保健用食品等，越來越變得跟台灣的『會場行銷』類似而接近，這從帶有國營資產色彩的「南京中脈科技公司」利用各社區活動中心及公園活動辦公室做為營業點的態勢可以清楚看到。國營公司可以長期而大型的聚會，一般私人公司仍不太敢挑戰長期而密集的大型集會方式經營，尤其是帶有外資色彩的企業經營者，所以就在東南沿海地區及東北偏遠地區，開始有人以『電位治療器』作為經營會場的模式，這些年已經成功的發展到北京、上海、蘇州等大城市都會區。

會議營銷單一商品年銷售額高達台幣六億

因為『會議營銷』在大陸已經成為一種重要而明顯的健康產業通路，加入的公司如雨後春筍般設立，跟台灣的『會場行銷』最大的不同點是－大陸的會議營銷公司經營的販賣店會設了非常多的點，通常是30-50家，而且越開越多，這跟台灣市場通常一個會場行銷公司只開10家以內的店有很大的不同；大陸單一販賣店所銷售的商品種類非常的少而集中，但是讓台灣朋友最驚訝的是，單一公司以唯一單種保健食品，一年的銷售額就高達台幣6億元，這讓很多台商費解；卻更激勵了很多台商燃起希望，要將台灣的『會場行銷』帶入大陸，要將各式各樣優良而經過台灣消費者考驗通過的商品帶入大陸，當然我們也在廣東、福建、山東等地陸續發現台式『銀髮族健康廣場』的蹤跡，可惜目前多是試探性質，還成不了氣候，當然相關的管理法規也並不健全。

台灣的會場行銷讓銀髮族得到快樂與健康

在各種不同的健康產業通路擔任顧問及輔導工作多年之後，個人對台灣的『會場行銷』有非常大的感觸，筆者曾經在機緣巧合下在台灣超過80個鄉鎮裡進行過演講，也曾目睹參予會場活動的銀髮族朋友們是如何的忘我與投入，更在會後進行『保健諮詢』的一對一訪談中，感受到『會場行銷』的各項活動為銀髮族朋友們帶來的歡樂，在這些高年銀髮族朋友的談吐中，我也發覺他們的健康知識也在不斷的進步與提升，這是讓我最感動的地方。本協會中有數家理事公司，都是台灣經營銀髮族會場行銷的翹楚，更是台灣相關通路產業的開山鼻祖，在超過20多年的經營經驗中培訓了無以數計的專業人才，現在產業中大部份的經營者，幾乎都是由這個系統一脈承傳或是徒子徒孫輩在掌舵經營。

會議營銷開始受規範管理, 台式會場行銷應做好準備

衡諸中國大陸『會議營銷』的現況來說，國務院已經醞釀開始進行整頓，以避免不肖廠商欺騙老人們的感情與金錢，各個公司也組成聯盟，今年七月下旬更在山東濟南舉行『會議營銷產業高峰會』，希望透過團體的力量來與管理單位取得協商與默契，希望對正常經營的企業能產生助力而不是阻力。如果我們看到會場行銷在台灣以及香港、澳門的發展歷史，我們應該可以想像得到，當台式的『會場行銷』導入中國大陸開始，必然會有一窩蜂的人擁入中國發展，中國當地的企業在看到成果之後，也必然會群起效之。因為台式『會場行銷』有非常多的經營技術與竅門，當然最重要的是企業及人員的誠信態度與專業度，加上商品的合法性與安全性缺一不可，如果沒有整體的規範與輔導管理，必然會因為少數害群之馬的不當經營，導致當地政府對相關銷售公司及銷售行為的取締，甚至是全面的禁止，這是台商或外商進入中國經營前必須要考量的問題，不是你自己好好經營就沒事，同業的隨意濫行會讓你的生意也做不下去！

協會出面建立產業規範, 與政府對口責無旁貸

肯定有人會抱著投機取巧的方式去經營的！就算台商不亂搞，難保將來大陸本土公司也不會亂搞，所以，怎樣在台灣形成一個團體，作為未來跟中國官方協商的機制是重要的！怎樣形成一種產業自律的機制，做為合法經營的典範標準是必要的！怎樣建立一個可以清楚識別的視覺系統與公司門檻，讓民眾可以正確區別也是必要的！在這樣的大前提下，我想本協會應該在未來中國市場的發展上，扮演一些更積極的角色，具體的來說，協會應該利用中國的傳媒開始宣導『台式會場行銷』與『中國會議營銷』的不同點，讓中國的銀髮族朋友們知道，甚至應該利用雜誌及電視台的專題採訪，讓群眾看到會場中帶給銀髮族健康與歡樂的光明面，並且建立協會作為產業把關者及輔導者的角色印象，逐漸的強化對中國市場的宣傳頻率；另一方面，協會應該開始積極爭取有意願發展中國市場的合法經營業者，加入協會成為會員，然後儘速建立會場經營的各種規範標準，輔導會員朝積極正向的方向轉型，先在台灣建立成型的產業秩序規範，然後配合會員公司一起向中國市場發展，並且與大陸管理單位建立連絡，主動舉報不規範化的經營會場行為，藉以建立典範經營形象及維持市場的秩序，這樣才可以讓負責任的企業永續經營，也才有可能讓海峽對岸的銀髮族朋友跟台灣銀髮族朋友一樣，能夠在會場中得到健康與歡笑。