含淚播種 歡呼收割

楊義煌

算是我三十幾年在職場上，第一次參加了公司的銷售會議，很特別的是，我不是這家公司的員工，可以這麼說，公司的銷售會議等同公司的年度作戰計畫會議，不輕易邀請外人參加，許多事情都太敏感了。我懷抱著兢兢業業的心理參與會議，也知道自己是客，太敏感的問題，能夠自己徊避就避開，不給主人添麻煩。也是如此，才在百忙裡，空出這兩小時來。

昨天是第一天的會議，看他們把公司內部十分敏感的資料拿出來討論，也讓我學到了不少東西。從產品的規劃，造勢，市場的分析，都讓我開了眼界。光是會議流程的安排就有許多的學問，看似簡單，其實裡面的學問要行家才可以了解。

開場的總裁是二個星期前才任命的，由公司原來的財務長升任，內斂的個性配上堅定的語調，直白的點出了公司內部的主要問題。害我這個客人，聽到人家內部的問題，頗為尷尬。但是十分佩服他面對問題的勇氣。其實這是解決問題的第一步，就是面對問題。剛剛接下公司營運的重任，找出問題，面對問題，再開創新局。

會邀請我來參加他們公司如此敏感的會議，就是為了幫他們公司開創一個新局。他們是高爾夫球球具公司，我們是電腦軟體公司，異業結盟，當然會有不一樣的火花。其實也是十分合理，他們的球具超過一半是由高爾夫球場幫他們賣出，高爾夫球場也是我們的高爾夫球比賽系統主要的客戶。所以我們有重疊的客戶群，而且還是幾乎完全重疊。他們已經有數千家高爾夫球場的客戶，有生意的往來，我們剛剛完成了開發的工作，還沒有客戶，若能夠搭上他們的銷售管道，我們就可以快速的打入市場。當然求之不得。從他們的角度來看，若能夠用我們的產品，增加了他們的銷售量，而且能夠掌控用戶的資料，更能夠打進一些原來打不進的市場。他們的獲利更大。 

他們給我一小時的時間和所有的銷售人員講解分析產品的功能。他們有大約五十位銷售人員，剛剛開始，大家都十分的有保留。靜巧巧的聽我說明。大家還以為我要賣東西給他們，毫無反應，當我把重要的策略說出後，會場翻轉，氣氛一下子熱起來。每位銷售人員都有話說，越說越嗨，要求公司馬上就推出。原來，他們公司計畫先內部訓練，訂出銷售規則和策略，九月才要推出。現在，在銷售人員的壓力下，準備儘快推出。

本來會後晚餐，是自己要安排，他們特別安排資深副總裁，他們的第二號人物請我們公司的代表三人吃晚餐。他是日本人，我告訴他我喜歡日本料理，他訂了一家他認為最好的日本料理店。特別親自帶我們到餐廳，晚餐真是十分的精美豐盛，明天的高爾夫球賽，他們也特別安排我和他們的新總裁一起打球。可以看出，他們擺出了誠意，要和我們合作。

這個合作的案子，從去年由我提案，到產品的開發互動，一直到二星期前才正式簽約。是經過了九個月的討論，折衝，談判還有各自的努力才可以有今天的成果。他們的母公司是日本公司，為了要通過他們的董事會批準，他們一群人寫了不少簡報，我也參與幫助他們。所以常說，不要看表面風光，其實過程的努力和挑戰只是沒有被人看到而已。絕對不是天上自動掉下來的。俗語說，台上一分鐘，台下一年的苦功。

對這個案子，我從期待，就要轉換為儘力而為，要帶領我們的團隊，確確實實的把每一件事情都儘力作到最好。成功不會是偶然，成功是用努力換來的。要怎麼樣的收割成果，就要怎麼樣的努力耕耘，含淚播種，才有歡呼收割的一天。