從企劃案到執行方案

楊義煌

這次出差主要的目的是參加 我們最大客戶明年的預算會議敲定2018年的所有計畫。和參加他們2017年的銷售會議。一般公司的銷售會議都是公司最高等級的秘密，不會邀請外人參加，所有的文件也都標示是公司機密，因為我們公司承作了許多他們重要的工作，十年的合作，今年還是第一次被邀請參加。會議開始時，銷售副總裁特別要求所有的人不能拍照，不能分亨會議所有內容到臉書，推特上。作為客人，我當然不會拍照，許多敏感的訊息，盡量避免參與。/

銷售會議有二個特別突出的現象，獎勵。今年銷售成績優異的人員在會議裡像英雄一樣的一再表揚，給出的獎勵都十分有份量，連會議的名牌都跟別人不一樣。第二項是挑戰，公司設定2018年的目標，並要求所有的銷售人員一一簽下自己的預定目標，簽名留下記錄，這些記錄就會貼在內部網站上，並隨時更新每一個銷售人員的達標率。銷售人員的壓力可想而知，不敢稍有懈怠，否則明年的會議就會很難看。/

會議的主題是“掌握”，要銷售人員一定要掌握自己，奮戰到底，強調天生我才必有用，芸芸眾生，大家都有一樣的才能，這個世界不是有才能的人勝出，是奮戰不懈的人，才是贏家。才能有天生遺傳的，絕大部份是後天培養出來的。後天培養的才能皆由努力而得來。/

會議的主席是銷售副總裁，他特別引用他父親的生平為例來鼓勵大家。他父親在13歲時因父母離異，被丟到孤兒院裡長大，從撿別人吃剩下的食物吃，穿別人不穿丟棄的衣服，沒錢上大學，高中畢業只好去去從軍，在軍中從二等兵當到文書士官長，學得財會理論，退伍後在一家建築公司，就從公司的會計助理作起，二十年後升到公司的執行長，吃別人吃不了的苦，作別人不願作的事。一生奮鬥不懈，蓋了許多出名的地標建築物。算是美國建築業裡的傳奇人物。傳奇的故事是用血淚奮鬥串起來的。七十歲退休時，告訴兒子們說，我不敢說要當你們的榜樣，當你們的學習對向，還有更多人比我更厲害，更值得你們學習。但是你們一定要記得，不管你們要作什麼，一定要全力以赴，只盼望成功而不努力，終究只是夢想而已。/

今年的銷售會議只有兩家公司被邀請參加，除了我們，還有一家物流供給公司，他們也是另一個很重要的銷售策略。我們是科技伙伴。他們是物流伙伴。扮演著不同角色，他們是上市的大公司，我們只是幾十個人的小公司。在會議中，我們不但了解他們明年的策略，也深思如何配合他們的努力，讓他們更成功，他們的成功，就會帶來我們更多的生意。/

會議就像精神教育大會，讓銷售人員充滿了雄心壯志，準備2018年好好衝刺業績。每個銷售人員像是經過了魔鬼訓練營，成功的完成訓練，磨拳擦掌，要好好表現一番，尤其是我們的產品是明年他們最重要的策略產品。銷售人員都覺得是一個很容易銷售的產品，有信心成功的推出，我看了一下每位銷售人員自己評估明年的銷售數量，遠遠比公司的目標還要高出許多。公司的高層主管都很高興銷售人員對新產品正面的反應。/

參加他們的2018年的預算會議對我們而言是很重要的。公司超過60%的營收就在這個會議裡敲定，我幾個星期來發了許多時間親自撰寫企劃書，寫完之後，至少再經過幾十回合的更改，合理化，更準備好了所有他們會問的問題，一一有了腹案，才信心滿滿的來開預算會議。不能有任何的差池，三小時的會議終於結束，他們也接受了我們的方案和預算，算是成功的會議。讓我鬆了一口氣，那天晚上睡得特別的香甜。/

雖然年過不惑，我還是很享受這種高強度的挑戰，每次達成了目標都有登泰山睥睨天下的感覺，感覺就像自己還是三十歲一樣。或許這種高強度的挑戰就是我的搖頭丸，讓我興奮，讓我雀悅，讓我覺得我的舞台還沒有落幕。帶著成功歸來，下一步就是要和同事拼全力達成我們的目標。迎接新的一年。