電訪劇本，或者電銷話術，是最常見的業務劇本。在這裡我必須要特別強調的是：一個有經驗的電銷專家，他的劇本會技巧性地引起客戶的興趣，讓客戶想問下一個問題，這就是對話的開始。

行銷的本質就是引起對話，甚至在《部落格行銷|案例一》裡，我們也看到一個新的理論：市場就是對話(Market is conversation)。也就是說，產品引起的對話越廣泛，市場佔有率就會越高。業務劇本的目的就是要引起客戶的興趣來加入對話。所以，業務劇本必須要時常補充修改，並且要能靈活應用。

就拿前一篇針對太御科技の線上體驗的電訪劇本來說好了，太御科技的惠美回報說，大部分的老師對於擴充教學資源以及幫助學生就業似乎都沒有興趣，所以就被掛電話了。注意，這就是重點！能不能找到電話另一端感到興趣的主題，就是決定電訪安打率高低的主要因素。讓我們來回顧一下前一篇電訪劇本的開場問句：

業務：你好，請問是王主任嗎？

對方：我是。請問你是... ...

業務：嗨，王主任你好，我是太御科技的惠美。這通電話跟產品推廣有關，你要掛電話了嗎？

對方：妳們在推廣甚麼產品？

業務：這是個好問題。讓我簡單地來回答。請問主任你對於擴充教學資源以及幫助學生就業有興趣嗎？

根據太御科技惠美的回報，只有非常少數的大學教師對擴充教學資源以及幫助學生就業有興趣。哎呀，真的還是假的？看來我真的是不了解大學教師的興趣所在。我個人認為，擴充教學資源以及幫助學生就業是現今大學教授所面臨的兩大挑戰，因為，教學資源不足，開不了好的課程；學生就業困難，就開不了課。也許我應該建議惠美改採比較自利式的問句，例如：

• 請問老師你對於減輕教學負擔的同時來提昇教學滿意度有興趣嗎？
• 請問老師你對於兩岸教學推廣以及個人校外兼課有興趣嗎？
• 請問老師你對於拓展建教合作以及建立校外人脈有興趣嗎？

俗話說，一樣的米養出百樣的人。不同的人對相同的問句會有不一樣的反應，於是業務員就必須針對客戶的反應來提出不同的問句。就以，

• 這通電話跟產品推廣有關，你要掛電話了嗎？

這是很標準的測試問句，主要是用來判斷電話另一端是否處於願意進行對話的狀態。並且啊，這個問句有個非常神奇的功能，它讓對方不會立即掛上電話，尤其搭配親切的語氣時。一般人不喜歡行為被預料到，所以電話另一端只好問

• 妳們在推廣甚麼產品？

感受對方說出這句的話語氣是非常關鍵的一刻，腦海裡最好能想像他的表情，然後再決定下一個問句。

• 這是個好問題。讓我簡單地來回答。

這是很標準的緩衝句，主要是用來稱讚對方，並且降低疑慮。接下來就是一翻兩瞪眼的關鍵問句了。

當對方的語氣是親切的時候，我的關鍵問句會是：

• 請問主任你對於擴充教學資源以及幫助學生就業有興趣嗎？

當對方的語氣是挑釁的時候，我的關鍵問句會是：

• 請問老師你對於拓展建教合作以及建立校外人脈有興趣嗎？

當對方的語氣是不耐煩的時候，我的關鍵問句會是：

• 請問老師你對於減輕教學負擔的同時來提昇教學滿意度有興趣嗎？

當對方的語氣是冷淡的時候，我的關鍵問句會是：

• 請問老師你對於兩岸教學推廣以及個人校外兼課有興趣嗎？

這些只是我對太御科技惠美的一些建議，可是修行在個人，花苦功夫來持續新增及修訂各式各樣的業務劇本是非常重要的日常功課。只要關鍵問句能引起對方的興趣，以下的對話劇本就簡單多了。

怎樣，撰寫業務劇本是不是很好玩呢？你可以感受到人生百態。

喔，有件事想請各位多幫忙宣導：email 不是這樣寄的啦... ...