一個好的推銷員一定要善於做客戶管理,我在mita時要求所有營業人員隨時保持15張有望客戶卡,而且隨時淘汰不良客戶,一般而言客戶可分為A.B.C三級,A級為一週之內可成交的客戶,B級則為15天內可成交之客戶,C級為無購買意願之客戶,A.B級客戶建檔管理每個客戶一張卡, 如果客戶因為成交或購買同行產品或購買意願消失則此張卡將廢棄,這時就應該趕快開發新的有望客戶來補到15張,這就是當初名聞遐邇的MITA一分鐘目標~每天攻擊量15點.隨時保持15張有望客戶卡.每週DEMO三次~你看!很容易記吧!好的業績是要透過好的銷售過程才不會有如曇花一現.這是震旦行當初的總經理郭進財的名言(他後來當上中國石油董事長) 客戶管理除了你的判斷力之外,在推銷的戰術上也要擬定在有望客戶卡上面,我喜歡用孫子兵法裡的風.林.火.山來解釋推銷戰術,因為四個字卻涵蓋了一切:

迅疾如風:推銷兵貴神速,尤其在競爭激烈的市場,微秒勝算.制敵機先.當客戶在購買慾望高潮時,如不能快刀斬亂麻,機會稍縱即逝,不是客戶冷掉就是被同行捷足先登.

縝密如林:不管成本分析.建議書.每樣策略都要仔細思考.締結可能並到的困難和對策都要預先想好.

猛烈如火:表演到締結攻勢要連綿不斷,如燎原之火.讓客戶無法招架.

不動如山:面對顧客的異議.拖延.虛以委蛇要沉著應付.不要自亂陣腳或輕易打退堂鼓.締結至少七次才可鳴金收兵. 不良客戶可能會耽誤你的業績.不可不慎.糾纏太久.狀況不明的客戶不如放棄.開發新客戶比快.不要捨不得丟掉.不聽老人言吃虧在眼前.