推銷的最終目的就是締結，英文叫CLOSEING，顧名思義就是結束推銷。我的推銷啟蒙老師林文智常說推銷不懂得締結猶如光談戀愛不會求婚, 這個比喻雖不太洽當,但也說明了締結技巧的重要性!

當顧客看完你的商品，心中產生購買慾望時，他會在身體語言或實際語言中發射購買訊號，ㄧ個推銷員無法判讀顧客的購買訊號，不能掌握顧客的購買高潮，機會稍縱即逝。

　　如何判讀顧客的購買訊號呢？第一、在身體語言方面：不斷的來回翻閱型錄等資料、用手撫摸下巴或ㄧ直搔頭頂，眼睛看著上方瞳孔放大，用計算機算來算去都是很強烈的購買信號，反之如果顧客不斷的把玩打火機或ㄧ直看手錶，那就是表示興趣缺缺了，如果他的坐姿是兩手放在頸後翹個二郎腿，是在宣示他是這裡的老大，要你馬上離開,如果是把腳放下來身子往前傾，看著桌上的報價單、型錄、成本分析等你所提供的資料，那你就要馬上導入締結。第二、在實際語言方面：顧客詢問有關付款條件、交貨時間、保固條款、附贈品等等時，或者詢問有無折扣優惠，或對你的表演過程有質疑時……。都是很容易判讀的購買訊號。

　　一但購買訊號發出，你ㄧ定要毫不猶豫的導入CLOSEING，不要怕失敗，因為締結失敗，並不會搞砸整個CAES，相反的你要有點耐心和韌性至少CLOSEING七次，你才可以放棄，這是ㄧ個專業推銷員的基本素養。

　　接下來就要教各位真正的締結方法了，以前有位推銷講師教導大家締結的方法說有潛龍18掌，結果硬湊成18種方法讓大家根本記不起來，感覺很不實用，所以我在哈佛企管教導締結技巧時只提供3種方法讓推銷員交互運用。

　　第一：二擇ㄧ法：就是讓客戶在兩個答案裡選一個，例如：你要買一台還是買兩台？你要分期還是ㄧ次付款？什麼時候交貨明天還是後天？總之你要給客戶選擇題，不可給客戶是非題，以前有推銷技巧的講師說有一種連續肯定法，就是讓客戶一直回答『是』的方法，感覺上並沒甚麼用。

　　第二、推定承諾法：就是假設客戶已經同意購買，而做出下ㄧ步動作，拿出合約書向顧客借ㄧ隻筆，用筆指著合約條文唸給顧客聽，顧客沒有異議，把筆還給顧客，趁著筆還在顧客手中時，把何合約往他手上ㄧ推並說：「麻煩您在這裡簽字！」或者就直接問他說什麼時候交貨？請他把訂金準備好！和二擇ㄧ法交互運用。

　　第三：補鍋戰術：顧名思義就是以前補鍋匠常使用的伎倆，以前人拿鍋子給補鍋匠補，他拿起鍋子對著陽光說︰「兩個洞一個五元,一共十元」然後客人還沒答應他就拿鑿子在鍋上打兩個洞，這時也不容顧客不補了，在實戰上這招挺好用的，我是向震旦行的林經理學的（他後來幹到董事）有一次到鶯歌中正路一家文具行推銷一台影印機，那台機器的價格再當時可以在郊區買一棟房子，顧客看完表演後，發出強烈購買訊號，就是要殺價，於是林經理就說您出的價已經超過我得權限(其實是還很高價)，我必須借用你的電話向我們協理請示，顧客爽然答應，於是他就撥電話給協理，電話那頭也不知說了甚麼，經理頹然把電話放下並說道：「老闆娘！對不起！我們協理不在」這時顧客內心很失望，說時遲那時快，林經理趁著顧客失望之餘突然說道：「沒關係！我就來個先斬後奏，但是你要配合我兩個條件，我才可以賣你，第一你要先開一張支票給我，如果我們協理不答應我就告訴他我已經收了你的錢了。第二如果我們協理打電話來問你，你一定要說如果不賣你就會買全錄的」果然老闆娘欣然同意並立刻開了一張支票，當時我歎為觀止，在當年事務機器競爭非常激烈的時代，先收款來保護訂單是非常重要的手段，常常有顧客簽了訂單當天就反悔了，所以當南山人壽的推銷員流行一句話「所有的訂單都是假的,只有鈔票才是真的。」

     締結招式不必太多，存乎一心運用自如才是王道，不過別忘了CLOSE 七次才能放棄，締結有時後磨功也很重要，只要功夫深，鐵杵也能磨成繡花針。(林董,抱歉!把你寫的好像詐騙集團,如果你看到這篇文章,希望你不會生氣)