不管是你公司的新產品發表會(privite show)，或是參加國內外世界貿易展場的展售會(exhibition)，舉辦一次展示會勞師動眾，如果效果不彰不但浪費金錢也會打擊士氣，反之如果展示會成功，新產品得以順利切入市場，大量的訂單更使公司無論士氣或是財務得到大大的助益，可是辦一個成功的展示會並不是那麼容易，今天我要把多次舉辦展示會的經驗和成功的秘訣和大夥一起分享。

　　無論你準備進行新產品發表會或是年度展售會亦或是到國外商展中尋求新訂單，展示會前的企畫書是一項不可或缺的工作，一個合理可行又具有強力行銷力的企畫案，讓展售會在開始之前已經成功了一半。

　　一個好的企劃書應該包括了(壹)﹒前言：詳細說明展示會舉辦的目的和意義，當然也包括了公司的經營理念和行銷動機及策略。(貳)﹒市場目標與目標市場；你必須為每項商品的銷售數量和金額設定一個目標，甚至於設定業務員的平均產值，以便讓你的老闆可以約略的計算出毛利，然後要將本次展示會的目標顧客群設定出來，它們的行業別、年齡層、年收入或是使用的特別需求等，如此方有利你擬定促銷策略和選擇廣告媒體。(參)﹒展示會的時間、地點、參與的工作人員、經費預算這預算包括了廣告和促銷的費用。(肆)﹒達成目標的具體措施：包括廣告主題、媒體規畫、DM寄發目標與次數、銷售競賽、贈獎活動、現場展演人員訓練等等。(伍)﹒結論：訂單之維護事後之檢討。

　　有了好的企劃案，接下來更重要的是如何來執行它，還有每個執行細節該注意哪些地方，才不會讓你的展示會失敗，首先要選擇目標市場，就是要能夠精準的命中你的潛在客戶，有了這個目標市場，你才可以依據潛在顧客的側面圖，來設計廣告策略，無論你選擇的媒體時段和文案，都必須能立即打動潛在顧客的心，展示會的邀請卡和 DM的寄發更要能夠準時地讓他們收到。

　　促銷活動也是成敗的關鍵之一，大部分的人把促銷活動放在顧客的贈品活動或是摸彩或折扣等優惠措施上面，卻忽略了經銷商和業務員銷售獎勵措施，這些人是展示會成敗的關鍵人物，經銷商和推銷員擔任了直接向顧客說明和主動推銷我們的產品的角色，推銷員要更勤奮的工作甚至於超時大量的開發客戶所以經過精心設計的經銷商和推銷員的銷售競賽活動譬如說以出國旅遊或汽車現金等當作獎勵來舉辦銷售競賽都是不錯的選擇，如果你把焦點放在顧客的摸彩、贈品或折扣等活動而忽略了經銷商和推銷員的獎勵活動，經銷商和推銷員缺乏成就動機，將使你的展示會銷售成果大打折扣總之SP活動就是要把顧客、經銷商和推銷員三條線都要動起來。

　　除了電波、平面媒體外DM也是很重要的廣告媒體，因為他不是亂石打鳥而是經過事先的市場調查知道會購買的潛在客戶在哪裡，DM傳達了新商品的訊息並且也說明了SP活動的細節，讓顧客知道，而能激起他們出席和訂購的意願，現在DM的名錄有人在販售比較容易取得，有一年我們舉辦新型影印機的發表會，我們知道當時大家樂組頭會購買，但是組頭是違法生意，你根本不知道他們隱藏在哪裡，有人告訴我，迪化街的布商因為生意不好很多老闆兼職當組頭，所以我就要求營業部幕僚根據電話簿的名冊，寄給每家布商DM和邀請函，結果果然命中目標，當天出現一波組頭的購買潮。

　　展示會前尤其是新商品上市，推銷員的訓練絕對不可少，為推銷員製作一本Salsmenu內容包刮產品設計理念、客戶市場區隔、商品特性和規格售價與操作展示會顧客不但可以看到實品，也可以看到推銷員展示表演商品，甚至於讓顧客觸摸或參與操作根據銷售心理學顧客觸摸產品可大大激起顧客的購買慾。

    當然展示會千頭萬緒對一個行銷主管而言，我提供你一個可以按部就班進行的方法，也把我多年來舉辦展示會的成功要訣芬大家分享，隨然當年沒有網路有沒有手機APP不過銷售還是一個人字成敗還是在人至於如何讓人能發揮其才能發揮創意我只能說善戰者先勝而後戰也希望你也能夠運籌帷幄決勝千里。