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| 2022/07/31 19:55:33瀏覽408｜回應0｜推薦0 | |
| 多年來，在Facebook上看見許多年輕學子，在不同場合裡，遭遇到傳直銷從業人員幾近強迫手段進行推銷，而對業務(sales)角色與工作性質產生極度反感。對此，我自己感到很氣憤。不過，我相信透過專業部落格與社群媒體，將B2B業務正確且清楚介紹給年輕族群，會讓他們開始對B2B sales 有正確的了解。 在此，我採用經驗分享方式，分階段介紹
我在1981~1990 約10年間， 從事海運運輸服務業的sales。由於客戶群多是國內進出口貿易商，或是有外貿業務的生產廠家。 雖然是服務業，卻也都是B2B型態的互動。當時多屬傳統產業，如手提箱、鞋類，塑膠成品、建材、加工食品、紡織成衣、遊艇、冷凍冷藏食品等等(直到約1984年間，客戶產業型態才逐漸出現位於新竹科學園區的高科技廠)。 Sales得面對上百家不同產業、不同經營性質的客戶，大都由零開始一步步建立關係，拓展業務。 當時身為sales，最大的收穫是認識這些不同產業的特性，與各型企業的營運方式。 Sales經常能與客戶公司老闆或高階主管直接洽談，人脈建立比較容易。由於全球海陸聯運屬於專業層面較高的服務行業，第一線sales對於海運本身專業的培養，也必須廣泛且深入。以現在供應鏈概念來說，sales要對不同國家地區各類型海陸聯運操作有充分理解外， 還得熟悉全球貨櫃船舶供需與營運。同時對全球主要裝卸貨港貨櫃使用與調度動態，各主要海運聯盟作業規範， 甚至對碼頭、船邊及貨櫃船上作業要領都需深入了解。 對於客戶來說，我們sales除了在賣服務(實體貨櫃)之外，還提供裝卸貨地進出口貨物裝船前之內陸運輸倉儲與船邊作業的一貫服務。 可說是典型solutions provider 角色，提供客戶對於進出口海運相關需求的 total solution。 即便當今藉著先進網際網路的便利性，與多種專業價值鏈管理系統，如供應鏈管理與客戶關係管理系統，讓海運服務業sales日常工作效率提升不少。然而B2B的最終聚焦「客戶關係」依舊得仰賴sales的實體專業顧問服務。 1990 ~ 1992這二年是我職涯中轉型的關鍵期，由海運服務產業轉換跑道至消費性電子產業。 37歲轉換行業是有相當風險存在的，最明顯的就是收入頓時減少1/3。 現在檢視當時職涯決擇，只能說那確實是人生中最關鍵的決定，只有奮力向前走的一條路可選而無法後悔。 從業務專業領域角度來看，至少在當時海運服務業來說，能夠再繼續學習的機會，比起全新的電子產業侷限性自然就更明顯，加上開始直接碰觸到國外市場，尤其是當時景氣極佳的美國，作為ODM業務專案的唯一業務人員，從裡到外展開全方位的學習與經驗的累積。由於生產線在國內，業務直接與所有相關企業功能部門溝通協調，業務對於整個外銷生意循環的每一環節，都能藉著親身參與協同整合運作，而快速累積全方位經驗。 當時國內製造業尚無專案管理(PM)的作法，然而一個積極的業務的工作職能，其實與現今的專案經理是一樣的。 這兩年的紮實學習，對初初踏入有外銷業務的傳統電子業務工作的我來說，簡直就是上天所賜絕佳的禮物。 然而先前10年的海運業務專業，卻也能經常在關鍵時刻派上用場，更凸顯全方位業務經驗的必要性。 不過由於屬本土家族式企業經營型態，除了在生產管理效率與成效，尚能保持大部份國內電子製造業的傳統優勢。 在行銷業務專業上，也與多數同行一般極為欠缺制度化的作法。 ODM專案的設計規劃與執行，都必須靠己身力量在嘗試錯誤中逐漸學習。 由於生意屬新市場開發專案，必須密集出差拜訪客戶或藉由參觀電子展機會進行業務拓展。因此能夠快速累積業務經驗，一個美式名詞 Traveling Sales ，最能描述當時的工作情形。 一年約有2/3時間在美國跑業務，記得在一次CES展場中，由於身上背著大型樣機背袋，身著三件式西服，於會場中來回穿梭找商機，一位猶太裔通信公司老闆特別叫住我，說 ”hey young man, where you from? I like the way you do business….”因為他說他年輕時就是這樣，一只提箱跑遍全美各地。 當時我那興奮的情緒，至今依然澎湃難忘。 長年在外征戰開發市場，最大的收穫是藉由實戰，訓練自己的分析整合能力與銷售技巧。 前者幫助自己將收集之一手產業資訊進行分析整合， 形成行銷規劃後， 親身執行銷售業務。 因此當時行銷與業務實際上可說是一體的，由事後成果(順利接獲ODM大單)可驗證其成效。 1992年開始我的工業行銷業務生涯變得更利基導向這對我往後20年的發展產生極大的影響 001 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
