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| 2023/01/04 01:09:04瀏覽295｜回應0｜推薦0 | |
| 老實說，創業兩個字，在我40歲之前，只出現在夢裡。由於薪水族生涯一路走來雖有些許波折，不過大致發展順遂，生活也算安逸。我和我太太家庭背景均為公務人員子女，也都屬保守個性。從小以來，一路就被父母教育生活求安穩就好。踏入職場後，也就循著這方向規劃往後的職涯。雖然比起許多從一而終的同學，我已是算過動了，從海運服務業跳到消費電子業，再跳到工業零組件業。看似跳個不停，然而在內心深處，安穩兩字依然佔有絕對優先的地位。
直到1996年底，在北京某一行業展會上，巧遇當時服務於最大競爭對手旗下(TH公司)的舊日愛將，也是前述那位陸籍技術恩師。透過他認識了這行業龍頭公司猶太籍全球業務主管。閒聊當中，了解當時他們的亞洲營運計畫。巧的是，對方的大策略方向，竟然與我在當時東家所做競爭公司分析的內容幾乎相同。更巧的是，對方一行人(三位)，將在展會結束後來台訪問，拜訪當時台灣的幾家大型電子衡器廠家與大型終端工業用戶。且次日會與我搭同班機經港來台，還真是有緣。另一方面，由於天津生產線陸續發生品質問題(已詳述於前)，而遭美國大客戶砍單。我心裡也極端掙扎，是否該果斷做決定去留，然而基於商業道德，我並未讓這些未來的夥伴了解。 隔日在機場check-in櫃檯相遇，並在候機室聊開了。或許是我舊時愛將前一晚有所告知他們我當時的狀況，我們話匣子才開不久，TH公司的業務頭頭就開口，問我是否有意願脫離東家而與他們合作，至於合作方式都可以談。基本上，他們看似相當有誠意，最重要的是，我多年來征戰全球主要市場，所建立起的業績口碑與產業人脈，得到他們的認可。猶太人在各地的生意情報網實在綿密，這班人事前顯然做足功課，對我個人資歷調查相當徹底。然而他們了解事出突然，也就說好讓我多做考慮後再說。 生平頭一次碰上這種機會，還著實讓我陷入長考。在開口向我太太提起前，求教過好幾位創業老闆好友，做了好多套分析提案，將可能的過程與結果一一列出做比較。然而面對這些分析提案，我依然是頭腦空空，遲遲無法更往前進一步。而在那段期間，工作上又將面臨一次大改變，迫使我必須加速做出決定。我當時的計畫思維，是以我對全球測力稱重產業的認識，亞太地區，特別是台灣與日本市場客戶群的掌握，加上產品與應用技術的熟悉，以及hands-on技術經驗為基礎，唯一較為欠缺的是創業基金。若能找到金主，新業績會加速顯現。經過一個月沙盤演練後，找了機會與我太太商量，結果出乎意料順利得到她的支持。也馬上與TH公司開始討論合作方式。當時我以最優先提案AAA，向TH公司提出討論。由於其中涉及要求對方投資以利OEM生意拓展，估計會有相當程度的阻力。對談的窗口亦多次表示，希望能以單純代理方式進行。不過基於對於自己所持籌碼的分量(可說TH公司在亞洲地區，找不到任何其他人選比我更能替他們建立起市場地位，而且是龍頭老大的地位)，我當時依然堅持以對方出資合作方式進行。不出一星期，我就接獲那位窗口電話，他簡直是用不可思議的語調告訴我，TH以色列總部三位大頭，一致同意投資以進行市場開發，這是TH公司前所未有的舉動。隨後CEO亦在電話中表示他們最大的誠意。也因此由草約擬定至合約簽訂，不過花了二星期。我也在搞定這些之後二天內辭去原東家的工作，立即著手一連串商業登記的手續。 創業，特別對於生性保守的中年人(當時我44歲)，會是一大挑戰及考驗。我所憑藉的是，長期在產業裡耕耘所建立的專業經驗與人脈，加上天賜良機與運氣，以及家人的支持。15年後，回顧當時的決定，還是覺得都是機緣。 創業第一戰役槓上老東家 新品牌建立 - 新產品、新市場(工業產品行銷業務個案)重建大咖客戶關係 倒也不是刻意想搶老東家生意或是什麼的，從生意角度來說，除了知彼知己外還是因為商場如戰場，得抓準攻擊時機分秒必爭。 時間 : 1997年4月 地理市場 : 台灣 產業 : 商用(民生交易)電子衡器關鍵零件稱重傳感器(load cells) 目標市場 : 歐盟度量衡認證OIML R60民生交易規格單點式傳感器 目標客戶 : 台灣前3大商用電子衡器ODM廠(當時全數在台組裝生產) Key to success : design-in 設計承認(根據歐盟OIML R0規範) 市場地位 : NMB(日廠品牌)為龍頭老大市占約65%，CT(老東家台廠)為緊迫追隨者(close follower)市占約30%，其他廠牌如HBM(德)和TH(自家以色列廠)尚未成氣候，因此形成明顯寡占態勢。 近程目標 : 一年內將TH推進主要競爭集團之一搶下>20%市占 中程目標 : 二年內市占35~40%超越CT並逼近NMB龍頭地位 長程目標 : 三年內市占>50%搶下王座 當時會有如此大膽目標，其實是自己5年來在全球市場大陸市場與台灣本地征戰所累積之即戰力。這種全面的能力已遠超過行銷與業務的範疇，而是涵蓋了以提供客戶完整解決方案為中心的協同整合能力，舉凡產品應用、客戶終端產品之國際認證、客戶終端產品之國際競爭態勢、甚至能服務到家提供終端新產品設計開發過程中各式技術問題如EMIRFI問題解決、結構剛度與偏載誤差匹配等等這些能力帶給客戶的全面利益點(total benefits)，可說已經遠超過龍頭日商NMB或是本土老東家CT帶給他們的價值，因此"小而強小而快"的客戶價值在當時很快就獲得目標客戶群的接受與好評。 其次，知己知彼當然也是最有效攻擊敵人要害的戰略之一。話說回來，能夠在短短不到一年間幾經嘗試錯誤之後完成系列產品(約15機種)的OIML R60認證與客戶端design-in + design-win非常累人；國外廠商的全力支持絕對是關鍵，而那又得歸功於彼此之間的絕對信任，因為這段開發過程其實談不上平順反而是因為東西方市場在許多關鍵認知上的差異不時造成雙方誤解，不過由於我總是有辦法以老東家成功或失敗的實例即時取得廠家的信任，讓開發品質更讓客戶放心。 開始階段由於類似上述技術支援的絕對優勢更強化了我與客戶之間的關係，對於業務推展有事半功倍的加分效果，在這舉出一個實例來說明。 這三家ODM廠中最大咖客戶U多年前就因生意配合度問題與老東家CT交惡，當時我身為老東家業務主管，因為執行老板交辦任務成了背黑鍋的倒楣蛋，導致U客戶全公司上下一致對我吐口水聲明拒絕老東家認何人員(另指名Paul Lee)踏入公司領域半步。然而我不得不相信精誠所至金石為開，以及生意場上沒有永遠的仇人的說法，經由提供整體服務加上自己個別的努力，這家超大型ODM在半年之後廠開大門歡迎Paul Lee隨時光顧，並且開始由日本供應商NMB轉單，從此之後U公司年年坐穩我廠牌TH年度客戶排行寶座，一直到今天我每年都接獲U公司老闆所寄出年末尾牙的貴賓邀請函。 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
