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| 2022/10/03 22:22:39瀏覽191｜回應0｜推薦0 | |
| 在Part 2裡，我提到多數工業零組件台商對於業務人員訓練不夠札實，甚至可說極端馬虎粗糙。 在這種情況下，行銷業務人員必須自行全方位努力充實己身能力方能闖出一片天。 1992年十月間在上海的工業計量設備展，是我踏入此一產業的第一步。 當時大陸行業展中，國外企業參展案例極少。 由於公司當時是以合資公司身分參展，待遇比照大陸本地企業，也更能近距離直接與來自大陸各地國營單位與各地監督機構面對面接觸。 當時，我雖身為第一線業務主管，卻是百分百門外漢，只能憑藉著臨陣磨槍的表面功夫，在展位上與來客周旋。 往往只要客人問起規格以外的問題就立即陣亡，卻又不能讓臉上的尷尬與心虛的氣氛讓客人一眼看穿而鬧笑話。 所幸當時憑著超過10年不同產業業務的經驗，至少能維持住每日場面，同時利用每一次與客人的交談當中，了解產業特性、市場習性、應用技術、客戶型態與需求、以及競爭動態。 若被考倒，也能立即求教於身旁老闆。 幾回下來，就能感覺出功力大增，尤其是在產品應用技術上，由於用戶直接提出不同的使用問題，讓我更能深切理解到協助他們解決問題的重要性，而不單單僅限於產品規格、特性、與售價等商業層面的討論。
這對於工業產品行銷業務專業知識與經驗累積非常重要。 由這點，我連想到當今有許多年輕 M&S 從業朋友，比較不願意跑國內業務，原因是出差頻繁還得經常跑服務，或得應付24h 緊急追魂 call. 我的經驗是，若要全方位培養功力，國內業務應是首選。 理由就是可以面對面接觸到各種不同的客戶需求與應用場合，因而接觸到不同的使用問題。 業務人員每解決一個問題，就能累積多一份專業知識與應用技術，這要遠比只照顧幾家國外客戶，平日僅以電郵或電話方式溝通，收穫來的多多。 況且經由頻繁外出拜訪客戶，所建立起的客戶關係也當然更加穩固。 再拉回1992年底那次上海展，在6天展期中，更令我們高興的是人脈的初建立，結識了隔壁展位2位來自天津的年輕朋友，為日後公司選擇天津經濟開發區為進軍大陸的灘頭堡起了好的鋪路作用。 該2位大陸朋友，日後也成為公司天津廠的重要幹部，對於公司由零開始在大陸建立業務與生產基地幫助很大。 至於工業計量與自動控制相關零組件的專業知識，包括產品本身技術規格的意義、生產工藝流程、計量認證、以及各類工業應用，120% 都是在大陸征戰期間學到的真功夫。 我 1992~1997 在大陸約5年間，有幸遇上一位天津籍的良師益友夥伴，雖然在2006年因心肌梗塞離去，他對我事業生涯中後段影響至大。 靳先生在1993年3月我公司於北京成立大陸銷售據點後，我透過關係(北京技術監督局)由天津衡器廠挖角加入公司，當時他任職天衡衡器技術研究所所長。不像在台灣，這類研究所主管多為理論權威，靳先生可說文武雙全，理論與現場應用技術均是業界翹楚。 更難得的是，他因曾被派至日本衡器產業大廠久保田受訓多時，大量吸收日本產業與企業經營的優點，在當時的大陸社會中是非常稀有的菁英人才。因此，在日常各方面理念溝通上可說毫無障礙，加上靳先生也有感我始終以誠相待，對於我這台籍老弟主管支持有加，進而傾囊相授，將我推入大陸產業條條塊塊之間，並協助建立錯綜複雜的人脈關係。 除此之外，在專業應用技術上，更是帶著我四處參訪鋼鐵廠、機械廠、自動設備廠、以及各處多樣的現廠安裝、測試、與調校實作情形。 讓我在短短2年間，將一位FAE必須具備的技能培養起來，並能獨自面對客戶幾乎所有相關的問題。 回想起來，真是覺得好幸運也好諷刺，這一身功夫竟然是一位阿六仔大哥所傳授。 而我也不負他的苦心，於往後2年間(當時靳先生已被迫離開，而加入公司頭號競爭對手陣營)，順利在業務部門裡建立起強大的應用工程能力。連極端自負的台籍老闆，在年度績 效評核(PA)中，都不得不誇口說，以我非科技背景業務主管，有辦法建立起如此規模的FAE能力，實在要得。 所以我在此要鼓勵商科背景年輕B2B業務人，”一生懸命”強化己身專業知識與技能，一定要進化到(sales + FAE + marketing)三位合一的地步，才有更好機會闖出一片天 。 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
