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| 2022/03/28 22:18:35瀏覽470｜回應0｜推薦0 | |
| B2B業務必需體認，穩定的長期客戶關係，尤其是與A咖客戶的長期關係，絕對是一項重要的業務績效指標。另一方面，業務也絕對得努力經營與上司之間穩定之長期關係。這麼多年觀察下來，B2B業務績效可回歸至個人成就動機、業務自身性向、與個人對B2B業務角色認知。當然個人的努力與全心投入就更不用說了。這裡提到業務在公司裡與上司的關係，又是一個在課堂上鮮少被討論的議題，卻是B2B業務每天工作必須面對並且得妥善經營的業績。就如同滿足客戶的期待，業務可千萬得弄清楚老闆對自己的期待為何，這又回到先前所說的同理心(empathy)。比方說，老闆(或大老闆)對於交際費的態度與管控明顯趨於保守怕事，若業務在外依然不先報備而隨性行事，這不是白目嗎? 或是說主管特別重視簡報製作的內容與品質(無論是內部開會用或是對客戶介紹用)，業務(無論故意或無意)若不察而馬虎行事，後果可想而知。諸如此類上司加諸於業務的壓力，也大多來自更上層老闆，菜鳥業務尤其輕忽不得。業務在公司內的的升遷與獎金，除了以量化的業績(營收獲利與新客戶開發等等)做為後盾外，頂頭上司手中一些非量化的業績指標也是關鍵，譬如團隊精神、人際關係(尤其與客服人員)、任務執行態度等等，業務得特別留意。
無論買賣雙方互動型態如何，從長期策略的觀點來看，以協商為基礎的雙贏(win-win)局面是最理想的。雙贏一詞大家都會講都會寫，然而雙嬴協商背後所需要付出的資源與努力，才是B2B行銷業務人員必須深切體認並戮力而為的： 1. 絕對是長期投資耕耘，如同跑馬拉松而非百米衝刺。過程中狀況不斷，有屬於己身的體質反應，也有來自競爭對手的策略戰術運用，更有來自天候路況等無法控制的因素。無論是順利或是困頓，行銷業務必須設法一一克服，最終方能獲勝。而團隊精神與合作絕對是關鍵中之關鍵。 2. 務必落實以客為尊理念，既然是雙方都贏的局面，B2B行銷業務就得讓客戶深刻體會其本身對於雙贏局面所做出的貢獻。很多時候，這需要業務去刻意營造出來的，無論是在個別會面或是集體討論會議場合中，大方表露出B2B行銷業務一方對於客戶端的重視與肯定，若行銷業務主管能伺機親身示範，更能強化彼此間互信與互賴程度。 3. B2B行銷業務眼光必須放遠，而非只顧搶短單衝業績拿獎金。這裡業務的策略行銷理念就得顯現出來並且有效執行，時時以區隔(segmenting)、標定(targeting)、與定位(positioning)提醒自己，該如何制定優先順序唯有如此，才有辦法排除日常各種雜訊，免於陷入不知為何而戰的迷失。相對的，業務也得運用技巧，讓客戶端相關對口清楚了解他們應該做好的事項，為培養出長期穩定供應商做出努力。 4. 正因雙贏屬長期投資，行銷業務必須慎選目標客戶，並與客戶共同經營共同成長(work with and grow with the customer)，確保投資成功回收開花結果。 |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
