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| 2008/09/26 00:05:59瀏覽687｜回應1｜推薦4 | |
| 2005年4月對於洋基隊是非常難堪的月份，當時的戰績是9勝14敗。向來沒有耐心的洋基大老闆史坦布瑞發火，球迷和媒體批評的聲音也蜂擁而至、共同的要求是要總教練托瑞拿出辦法，提昇洋基的戰績！也在這樣的時間點，托瑞大膽啟用了王建民，也才有王建民的出現。 如果沒有這樣的改變，洋基這幾年也沒辦法拿到世界大賽的門 票，洋基隊是個眾所皆知的明星團隊，每個球員的身價不凡，然而他們的組合產出的績效卻不是最佳的。原因何在？許多球評認為在當時少了凝聚力及對世界大賽總冠軍的渴望，所以當王建民的出現也讓這群洋基球員有了新的熱血注入。 建立一個團隊的過程,找到像王建民的Key Person是一種催化劑. 而教練的任務著重在於打造三項團隊不可或缺的地基.1.能力(Competency)2.互補的團隊成員(Whole EG team) 3. 教練文化氛圍Coach Culture 有時我們到了國外,不知道要吃什麼的狀況下,容易對一些人氣很旺的餐廳很有興趣.就像我的小孩,他喜歡跟一群孩子一起玩.到了教會看到一群小朋友就特別開心.這是一種人氣的吸引力法則. 在組織發展中,最重要的是建立這樣的氛圍.而氛圍的建立是需要時間積累沈澱而成.非一朝一夕可以改變.有位區經理在進行教練實踐過程中,對於增員一直都有高度的熱情及興趣.但是一年下來,面談了40多位夥伴.卻沒有人加入他的團隊.於是我們進行了一個教練對話. 客戶:教練,最近我一直增員.但是人都進不來.我都要放棄了.我增員都沒有個流程. Eric: 我們一起來探討看看整個的過程如何好嗎?首先你先告訴我增員對象大都在過程中會出現什麼反對問題? 客戶:他們會說1.做業務有壓力.2.不知道客戶在哪裡.3.家人反對4.擔心薪水不夠5.健康會有影響. Eric:那你一般都怎樣回答他們? 客戶:我都是直接回答,比如說…(講了3分鐘) Eric:暫停一下,我聽了很久但是我沒有太大興趣繼續聽下去.有沒有留意你沒有留意到增員對象背後的聲音?QBQ 客戶:對喔,我都是直接回答的 Eric:最近我教你的全腦資料,你沒有用在這方面.首先我先讓你做個練習 9點連線這個活動的目的是跳出框框.讓你由不同的角度來看你的增員流程. 你留意到什麼? 客戶:我發現我增員都講的很仔細.很複雜.而且沒有方向. Eric: 你一般初次見面的夥伴都約談多久? 客戶:大都2-2.5小時. Eric:如果我是增員對象,對於我來說會太久.一個太冗長的談話你會感覺如何呢? 客戶:會不耐煩 Eric:公司有許多資料及文件比如說菁英班的課本,活動管理的書籍及軟體你有沒有給你的對象看呢? 客戶：我都沒有耶…我都是用講的… Eric: 有沒有留意到你的方式很單一.而且沒有處理到客戶背後的問題.更重要的是客戶見到你的感受.一般你跟他談的過程中,是怎樣的流程? 客戶:我先請他自我介紹,然後解釋公司的制度.最後我再做自我介紹. Eric: 所以增員對象跟你談了一個多小時還不知道你的名字? 客戶：真的耶,我都沒有留意到這點.我的焦點都放在公司制度.一直想送進菁英班. Eric:那你都怎麼跟他介紹菁英班? 客戶:我都是拿課表介紹. Eric: 菁英班的上課內容在講什麼?你看過課本嗎? 客戶:沒有…. Eric：工欲善其事,必先利其器.你做推銷會是這樣嗎？ 客戶:不會… Eric:那什麼原因會這樣呢? 客戶:我都擔心我增員經驗不夠,做的不好… Eric:那麼新商品出現時.你通常怎麼了解呢? 客戶:研究透徹.可是奇怪,我在做增員的心態真的不一樣 Eric: 你擔心什麼呢? 客戶:擔心增員不到人 Eric:那你為你的擔心做了什麼?有沒有留意到你做的準備還不夠多. 客戶:對.我明天就要拿到所有的資料.了解全部.教練那我還有個困擾.我現在其實有2個對象可以加入團隊.但是他們可能都是兼職開始.我很想送他們去菁英班.但他們沒有意願.兼職就沒有問題了.但是不送菁英班又怕他們沒學好… Eric: 是不是送菁英班就不會陣亡? 客戶:不是,一樣有人陣亡 Eric: 是不是不送菁英班就表現不好? 客戶:這個不一定.要看做主管的用心.我明白了. Eric: 你要的是人氣.是先求人再求氣?還是你要先有氣再求人? 客戶:我的情況要先有人再有氣.不然都是我們幾個人在做.這樣我沒問題了 Eric:接下來,請你把增員流程做出來. 教練的過程不僅僅是運用教練技術有效發問,積極溝通.更多的是透過教練的過程不斷地挖掘客戶的強項,激發潛能.同時也協助客戶由盲點中找到提昇能力(Competency）的專注點.專注聚焦的以成果為鏡子,快速有策略提昇自我能力. 人的習慣性信念往往很奇怪,簡單的事情複雜化.複雜的事情情緒化.團隊是由一群人所組合而成.慎選運動員是最最重要.但是在球隊沒有運動員時,找到願意上場冒險的運動員也是一個重要的起點.如同傑克林登教練的分享,團隊合作如同是拼拼圖一般.我們都是其中一塊拼圖.每個拼圖都有不同的角色襯托這幅拼圖. 先求人再求氣不是不重視找來的運動員素質.而是重視策略的鋪排.這世上沒有不勞而獲的事,一下子就獵到明星球員的機率也是相當渺小.作為一位教練首重與客戶建立信任,其次是設定目標.而策略性指導是協助客戶拿到金牌的最佳途徑. |
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| ( 心情隨筆｜工作職場 ) |
