全世界的保險業務員，都想登上保險界的聖母峰：頂尖百萬圓桌會員，卻有一個人能連續二十五年登頂。究竟這位傳奇人物有何能耐，能讓台灣超級業務員們都不禁讚嘆？

(文)吳修辰

十月二日的圓山飯店大會議廳，三百七十個座位座無虛席，現場擠滿了來自全台各地的保險業務員，他們熱切著想聆聽一位全球保險業傳奇人物的故事。

這位傳奇人物是羅傑斯（Jim
Rogers），他在過去二十五年，年年登上全球保險界的聖母峰「頂尖百萬圓桌會員」（Top of
Table），佣金年收入少則一百萬美元（約合新台幣三千二百萬元），最多達兩千萬美元（約合新台幣六億五千四百萬元），是第一屆《商業周刊》「超級業務
員大獎」的保險業金獎得主，保德信人壽首席顧問黃志明去年年收入的三十一倍。

羅傑斯在接任MDRT總會長後一個月，飛抵台灣，分享他成功的十個秘訣。身高約一百七十公分，滿頭銀白色頭髮，身著深藍色西裝的羅傑斯，演講中還舉王建民為例解釋他的成功秘訣，把氣氛炒熱。

身為長子：下有十三個弟妹 八歲開始強烈渴望賺錢

六十二歲的羅傑斯，身價超過上億美元，他早已從保險業務
員，轉型成一位CEO。他創立羅傑斯集團，擔任董事長，旗下有五十一名員工。而他能有今日的成就，早在三十四年前就埋下成功的種子。當時，他入行不過四
年，卻相信自己看到的機會，毅然脫離保險公司的大傘保護，一個人逆勢出來創業，投入保險經紀人行業。

羅傑斯有十三個弟妹，父親是中學教師，身為家中長子的他，從未坐過名車、住過華樓，還要賺錢貼補家用。從八歲開始，他就要工作、送報、送牛奶。因此從小，他對賺錢就有強烈的渴望與驅動力。

大學畢業後，羅傑斯原本在一家鋼鐵公司工作，但不到六個月，羅傑斯覺得這項工作不但無趣且沒有發展前景。

進入保險界：顛覆黑箱銷售 開始學習了解客戶需求

因此，他決定改當業務員，在朋友的介紹下，他一腳踏進保險領域，成為帝國壽險（Imperial Insurance）公司的業務員。

第一年，他在多倫多擔任業務員，後三年則調回溫哥華總部，負責壽險保單的行銷企畫。當時，他到加拿大各地出差，負責對保險業務員解說各項新產品的優、缺點與銷售技巧，以及編寫銷售手冊。

然而過程中，羅傑斯卻發現：幾乎所有的保險業務員都是「假設」客戶有什麼需求？從不「試圖了解」客戶有什麼需求。「當時加拿大的保險業務員賣保險幾乎都是『黑箱銷售（Black Box selling）』，滿腦子只想把一張保單賣給所有人。」

當時與他共同負責保單銷售訓練的同事共有五個人，他們都發現了保險業務員黑箱銷售的問題。但是，只有羅傑斯一人腦中想要改變現狀。關鍵轉折，就發生在此刻。

「待在一家保險公司，永遠只能銷售這家公司的產品，永遠無法真正滿足客戶的保險需求。」羅傑斯說，為了找出符合客戶需要的產品組合，他決定離開大公司的羽翼，自行創業。但卻有兩大困難，擋在羅傑斯面前。

第一難，是父親的反對。一九七三年，從事保險業不過四年經驗的羅傑斯，成立羅傑斯金融公司（Rogers Financial company），從事保險經紀人業務。但這時，羅傑斯的父親卻反對他的這項決定。

「在教書的父親心中，正當的職業就是律師、醫生，保險在我父親的世界裡，從來就不是一個正當的行業。」他回憶，當時他的太太正懷有身孕，父親又不支持他的決定。最後，只有母親默默支持他，成為他創業後的第一個秘書。

第二難，是加拿大很少有保險經紀人公司。三十四年前，加拿大保險業務仍以大企業為主，當時保險經紀人公司不超過五十家，而羅傑斯更缺乏創業資金。「我算了算創業第一年的成本，租金加上付給媽媽的薪水，就要一萬九千美元，這個數字，比我前一年的年薪還要高。」羅傑斯回憶。

與一般保險業務員格局不同，羅傑斯看到這個機會，也勇敢抓住機會，離開壽險公司，奮力一搏。

脫離羽翼：創保險經紀公司 當財務醫生，為客戶找藥方

羅傑斯把自己當成「財務醫生」，把每一位客戶當成病人般的貼心服務，「我總是在聆聽，客戶最愛的人是誰？從他的角度與言辭中找出最需要服務的人，再找出最好的藥方，也就是最好的產品。」

「這個觀念現在看來似乎沒什麼，但在三十四年前，這是很大的突破。」羅傑斯指出。對比黃志明在保德信的大傘下，從外商學到「財務醫生」觀念，做為服務客戶的方式，羅傑斯早在三十四年前，就在加拿大率先懂得這樣服務客戶。

羅傑斯在創業第一年，就達到百萬圓桌會員的資格；八年後，羅傑斯三十七歲時，賺到人生第一個百萬美元財富；三十八歲時，他站上頂尖百萬圓桌會員行列，蟬聯至今。

深耕客戶：重質不重量 靠千名顧客締造六億業績

「成為頂尖百萬會員的關鍵，就是擁有『頂尖百萬會員級』的客戶。」

取材自青創總會三研社