昨天收到這樣一封電子郵件，我也立即回電說明。跟其他客戶不同的是他沒說要怎麼使用我的車牌辨識？真的只是問我怎麼「賣」辨識「核心」模組？至於我有幾種車牌辨識軟體？分別幹什麼用？都沒興趣多聽了！我只說完我的辨識核心DLL模組怎麼賣，他就滿意的掛電話說會跟主管討論去了！有點怪怪的？沒碰過這種客戶。

我立即搜尋他們公司的資訊，發現他們確實跟我的大多數客戶類似，是個頗具規模的系統整合商，但是居然還有網路商店販售一些資訊專業用的軟硬體？我立即意識到：他們應該不是有具體的案子要在哪裡做車牌辨識系統，而是想跟我叫貨賣給下游客戶使用的！

如果是有具體的案場目標，就會跟我說要在哪裡用？需要怎麼樣的功能之類的！但是看起來他們公司的營業方式已經逐漸走向關鍵零組件的銷售，不只是替終端客戶做出完整解決方案了，所以才會弄出一個網路商店嘛！也就是想賣東西給下游有資訊技術的客戶DIY，或是給其他系統整合商去組裝客製化軟體了！就是正在試著從水電工進化為B&Q啦！

他們賣的東西當然不會都是他們公司自己製造的！資訊業的源頭技術都很高科技的，能像我一樣擁有一種產品自製的能力，可以當某個產品的「原廠」就很厲害了！所以他們的網路商店貨物當然都是跟各個原廠叫貨的，現在可能覺得我的車牌辨識技術已有口碑，客戶會信任願意買了，就跟我聯繫看看能否跟我進貨了！

我的營業方式也有類似的轉變，剛開始甚麼事情都替客戶做，但是那非常辛苦還需要軟硬體各方面的知識、技術與人力，但是我唯一有優勢的只是影像辨識技術而已，做太多自己並不特別厲害的工作只會吃力又不討好，成本變高工作變多，連賠錢風險也變大了！譬如當年的員工頻頻買錯攝影機等周邊設備就曾讓我賠了好多錢！夠我多買一輛車了！

所以我的公司才會很快轉型到專注提供影像辨識軟體，算是放棄了系統整合商的角色，專注在做關鍵軟體的原廠製造商！這其實也不容易做到的，如果我的車牌辨識技術口碑不夠好，沒人會跟我買的！車牌辨識軟體的來源很多的，如果你不是英特爾或AMD，掛個招牌要賣CPU也沒客人買的！

表面上如果想賣個東西還要經過大盤中盤小盤的層層剝削利潤會變低，但是實務上未必如此！這些年來我對此體會很深，因為我退得越後面，就像農夫只要專注種菜，不必自己扛著農產品到市場叫賣，就可以節省營運成本，專注本業提高產量與品質，大家都會得到好處的！

如果我直接賣軟體給終端使用的客戶，也表示我必須服務到家，從客戶使用軟體的教育訓練到售後服務我都必須兼顧，我就很難同時賣給很多人了！所以我喜歡一次大量賣給大公司，我只需要做一次性的服務，工作量當然大幅減少了，如果大客戶希望我打折扣時我也很樂意配合的！這樣就皆大歡喜了！他們就是盤商，但也是靠技術與勞力賺錢的，不是剝削者！

所以知道有這種「企圖」的客戶想轉賣我的產品時，我不會介意，還樂觀其成的！當我的知名度口碑還沒很好時，這種想轉賣我的產品的公司，都會刻意隱藏我的品牌資訊，假裝是他們公司自製的產品！那樣確實對我是有點不利的，因為東西好用時客戶也不知道是我做的嘛！想建立品牌打響名號就很難了！

但是現在他們漸漸不會這麼做了！因為我的車牌辨識技術名氣已經超過他們的公司了！越來越多人知道我的名聲，把我的廠牌亮出來比遮起來更好賣，就像品牌電腦會驕傲地宣稱自己產品的CPU是用英特爾的一樣！所謂的自助→人助→到天助的過程就是這樣的！

所以別客氣，想跟我進貨就直接跟我說，採購量大時還可以談折扣的！