說話，是一門藝術，但更是一項技藝。

說話是藝術，指的是讓聽的人舒服，聽的人陶醉，好像沉浸在你美麗的言語中，如詩如畫。

但說話必須是一門技藝，這一門技藝的目的，是要聽話的人乖乖聽話，乖乖把錢掏出來買東西，或者聽你的指令去辦事。

『會賺錢的人，說話永遠二選一』，這一本書指的就是第二種---說話的技藝，讓別人願意follow你的話去採取行動。

該書作者是日本創業顧問金川顯教，他本來是個會計師，在大會計公司上班，但從2013年起就創立商業顧問公司，負責指導不動產、保險公司、廣告公司、教育事業單位的員工提高工作效率，同時也輔導創業家成為「會賺錢的老闆」。

據說他年收入高達一億日圓。(我不知道是真的還是假的，但光書標上的這句話，就讓人願意採取行動，買他的書來看了。)

這本書有一個有趣的重點，也就是書名所說的，職場上懂得掌握說話技巧的人，永遠會用「二選一詢問法」來發球，這樣對方有90%以上的機率會回球，而且會掉進你所設計好的談判套路裡。

比如說，想請客戶或朋友吃飯，我們常常會問：「你喜歡吃什麼？」這看似很有禮貌，又很單刀直入，但其實對方很不好回答，所以也不會覺得你很有禮貌，甚至還反過來會覺得你丟了一個難題給他，真的很討厭。

聰明的人會這樣問：「下周三中午的約會，我知道你公司附近有間西餐廳的牛排不錯，同時也有間日本料理很有口碑。你愛吃哪一個呢？」

對方有80%的機率肯定會在這兩個問題中，挑一個他喜歡的；另外有20%的機率，他會提出第三種選擇，諸如韓式料理或拉麵之類的選項。

但不管如何，對方一定很容易回答你，不會像「你喜歡吃什麼？」這樣，很難回答。因為前者是選擇題；後者是問答題。

這樣你應該可以明白，當我們到百貨公司去挑衣服或買化妝品時，為什麼厲害的專櫃人員不會給你問答題「你喜歡什麼風格的衣服？」，而是會問選擇題：「我們最近有兩款新裝上架，我拿給你看一下，好嗎？」

因為後面這個選擇題，你一定不會拒絕(你若對衣服沒興趣不然，幹嘛走進來看衣服呢？)，而且你還會掉進這個專櫃人員設計好的套路裡---兩件新裝，一件貴、一件便宜；一件華麗、一件樸素；一件洋裝、一件套裝.....，他只要透過二選一，就能測試出你的偏好價位、風格與口味，接下來就能一路引導你，直到你找到你喜愛的商品，最後乖乖埋單。

這就是好的銷售，絕對不銷售，只是透過發問讓你輕鬆回答；並在回答過程中，找到符合你需求的商品，讓你甘願付錢。

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職場上，當主管的也該如此問問題。

業務主管如果老是問：「為什麼這個月你業績比較差？」部屬一定低頭不說話，你也一定會因為找不到原因而無力提升團隊業績。

反過來設定二選一的問題：「你這個月業績不好，是因為跑客戶的次數較少？還是客戶受景氣影響而減少預算？」

聽到這種限縮性答案的選擇題，部屬肯定會認真在兩個答案中選一個，然後開始評論回應：「我覺得景氣真的不好，但客戶也不是沒有預算，只是考慮期好像變長了。」「當然，我自己認為景氣不好，所以減少出門去見客戶，也可能是問題。」

部屬不一定會在兩個答案中選一個，但他一定會回答問題，關鍵原因是發問者問了一個被設定好討論框架的答案，讓對方易於在你設定好的套路裡回應問題。

談判的關鍵，就是引導對方進入自己設定好的框架。

只要說話者能讓對方按著自己設計的問題走，這樣主導談話方向的人，就容易穩操勝券，得到較有優勢的主導權力，最終取得對自己有利的結果。

錢，自然也就乖乖流向你了！

台灣財經暢銷作家  王志鈞

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