通路創新  經銷體系 (Merchandiser應用篇)

通路是決定產品銷售最重要的成敗因素，產品再怎麼優異，沒有適宜的通路，註定失敗。

台灣的通路市場，北、中、南都不一樣，1980年代之前 5:1.5:3.5 逐漸到 1990~2000年 6:2:2。目前 6.5: 2: 1.5 的現況比率。許多產品到中南部就夭折。記得在千禧年前，有廣告商急急忙忙找我，詢問南部的業務怎麼打，原因是廣告商幫忙一家做手寫版廠商做廣告業務，他分北中南做了一次廣告，北部馬上就有業績找上門，中南部卻連一點回應聲音都沒有，廣告商嚇一跳，我告訴他，尤其是南部打廣告是沒用的，一定要透過實體運作尋求通路，否則廣告是白打的，後來廣告商想一想把剩餘款項退回給原廠。

台灣地方雖然不大，但是區域性的用戶特性不同，北部有需求馬上就會購買，中部比南部進步一點，雲林縣以南就困難重重。尤其是需要售後服務產品。其實此種現象主要還是歸咎於原廠長久以來的重利主義，真正南部市場還是有，但是總公司都在處理北部中央級與大型客戶業務，沒有把適度時間放在南部。不要說早期市場有5:1.5:3.5，即使現在 6.5: 2: 1.5 市場，原廠在北部時間差不多 8:1:1 南部甚至於一年不到 30天，所以嘛市場永遠做不起來。

許多產品都成了冤魂，不是產品不佳，主要就是由於原廠沒有人願意按照市場需求去努力打拼，反正北部市場足夠養活預定業績，等到北部業績不足時，再想要擴展中南部時，已經為時已晚。

包括許多正要上市公司，上了新櫃，就開始大張旗鼓到高雄設立分公司，一家分公司的設立及維持費用，設備、辦公室租金、交通費用、人員等等一年下來少說幾百萬，但營業額也可能只有幾百萬。所以沒有兩三年就撤離。

所以要想在中南部拓展，最佳方式就是尋找適當夥伴，經銷體系。給予分公司同樣待遇，相信業績一定會比自己設立分公司來的有效益。

原廠供應商如何有效組成服務通路，在資源有限之下，如何找對 Merchandiser 。 Merchandiser 並非一般經銷商性質，傳統通路經理瞭解各地銷售據點，鋪貨，獎金制度，促銷等等手段。會告訴經銷商公司會花多少廣告費用宣傳，但是都局限於消費產品。

如果需要比較專業及多項目複雜的服務，可尋找 Merchandiser ，協助建立專業分工的架構，可以節省建立通路的時間及成本。所以除了銷售型經銷商、服務經銷商必須要有一區域性經銷體系來協調整體業務推展。

許多原廠都希望找到有技術支援廠商來擔負起服務的經銷商，但是往往有技術支援廠商沒有能力去擴展市場，這必須分隔。早期銷售型經銷商都被技術支援廠商吃案，原廠沒有努力在分工項目做好管理，導致通路僵化，沒有經銷商願意再銷售原廠產品。

傳統通路經理的毛病，許多通路經理都有自己相好的經銷商，互通有無，原廠原本有足夠的利潤分配給經銷商，有些老練通路經理會從中剝削，到末端經銷商利潤不足，造成通路崩解。或是原廠高層誤解生意興隆是自己行銷不錯，把利潤縮減，轉向強力廣告打自己的知名度，導致末端經銷商轉向。這些現象在外商公司特別多，尤其稍微利潤好一點就要求經銷商吃貨，最後牽連經銷商也不支倒閉。外商經理可能當年業務達成，升任高層經理。

經銷體系 Merchandiser 營運架構表