文 / 蘇青林

一個稱職的發行人員應要求自己熟悉圖書通路一般作業：包含發書、補書、收退作業與表單使用；市場的交易規則：包括折扣、票期、結款方式、催收呆帳技巧；強化溝通與談判能力：由於每天發行人員必須面對重複工作與不可預知突發狀況，以及頻繁的人際接觸，新合約、活動的談判等等都考驗一個發行人員的EQ管理；風險管理：任何一位發行人員都要了解店頭經營狀況並建立預防倒帳、呆帳發生的危機意識。

營業人員必須具備的工作態度與原則
◎所有發行人員到店頭拜訪必須著整潔服裝，佩帶公司識別證，攜帶足夠的名片，注意應對禮節，無論如何不可與店家起爭執或衝突。

◎發行人員需具備明確業績目標管理，每日詳細填寫工作日報表；所有的營業終極目標，以收到款才配得上稱職的發行人員！

◎為經銷商、書店解決問題是發行人員的首要任務。

◎適點適量、合理補書量是每一位發行人員必須遵守的基本工作。

◎了解公司各產品特性，分類推薦各通路，不硬塞書。

◎每週定時定點調查公司各書系在書店的銷退、補貨數據。

◎發行人員應為公司產品積極爭取有利的陳列與宣傳空間。

◎陳列於店面的公司出版品，營業人員應盡責維護乾淨整齊，遇有汙損、褪色等瑕疵品時應立即要求書店辦理退貨。

◎發行人員應充分提供公司產品資料給總經銷商、地區經銷商與重點書店。

◎對於滯銷書應盡力開闢其他通路或舉辦促銷會（書展）尋求解決之道。

◎對於出版市場應具備收集、調查及分析的專業技術能力，並能提供公司內主管與編輯單位建議。

◎營業人員應與編輯人員保持密切聯繫，了解各編輯負責的書籍內容與特色，以利通路推廣。

◎通路各有特性，如連鎖書店和CVS的消費者差異、陳列限制、交易條件、物流機能、商品特色等等，發行人員應學習熟悉不同通路特性與限制，與可銷售的機會。

◎發行員應隨時注意新通路的產生與開發，同時著力舊通路的改善與防範倒閉風險。