文 / 蘇青林

成本第一、用錢有方
出版社很少有老闆會將大把大把銀子花在宣傳上，尤其是沒有把握的促銷活動，即使有預算也會東扣西減的，所以行銷人員應先懂得整個出版品生產流程所必須支出的直、間接成本，透過對成本的確切掌握，方能在使用宣傳費時，了解兩者之間的效益關係，以及如何評估投入費用的多寡與運用；若事前有編列預算應確實掌握運用，了解利潤、利基何在，並尋求更有效的促銷方式。

注重數據、不迷數字
由於銷售數據有正面且積極的參考功能提供作決策，行銷人員須勤看數據，並且參照各種不同的來源分析研判，小心單一數字的可靠性，避免對數字有過度的依賴；內部數據有時必須和外部，如中盤、書店及大環境，像同業間的數據做對照、比較，才能得出客觀的評估，避免誇大數字的功用。

勤收情報、有效運用
只要公司有產品推出則多少都會有碰到需要行銷的時候，有時活動會辦得很大、很熱鬧，有些則是時間會拉得很長，這當中會遇到很多從未碰過的狀況，行銷人員應經常收集其他出版社或書店的促銷活動，分析其舉辦的分布時間點、規模的大小、特色、動員的情況，重要是反應如何？那些可以擷取加以改變運用的。又如資料的收集，像全省各地可利用做為演講的場地有那些？是否付費？可容人數？可運用的資源設備……應長期針對各種需要建立檔案並定期改修；資料情報不僅要多、要快也要保持正確度，同時對其他行業的成功銷售案也應注意分析。

廣結人緣、內外兼修
出版是一項很特殊的行業，除了要不斷充實自己的專業知識，對文化事業也必須有一定的認知，從而建立自己的風格；行銷企劃人員的活動範圍很廣泛，所接觸的人較雜，需要花很多時間在溝通、協調上，自己必須培養耐心及細心；同時要有較強活動力積極參與同業間的活動，並試著結交幾位同好、知己，相信對自己的工作必有助益。

「待人以誠，凡事盡心，樂在工作」，雖是老掉牙的做人做事準則，但仍願以此和同業先進們共勉之！

注：創意的養成與激發
創意的產生是可以透過訓練、觀察與討論得來，以下是整理自《創意人》詹宏志先生著（臉譜出版1998.11.15二版一刷）提供參考：A.魔島理論，是一種累積，將潛在的創意材料，轉化為可利用的技術；（所謂有效的技術是指，有效的模仿、改良式的主意、拼湊式創造）再處理成創意；B.拼圖理論，即將舊元素的組合，再創造出新的元素，如走路人 + 音響 = 隨身聽；C. 巴列托法則，即大膽從事冒險、細心觀察，一種創新的排列組合，顛覆既有的觀念；D.排列組合，A + B = ?各種可能的排列組合無限新產品；E.階段再定義，即認知的改變，如從生產者→提供者→規劃者，有時常是思考的角色不同罷了；F.改變用途，觀念的調整，即用不同的眼光看待一件相同的事物，如杯子，原本用來喝水，也可當花瓶或筆筒等等；G.新語彙，即新語彙往往會產生新意義、新市場、新產品及無數新變化；H.新感性，創意人應具備潛在的戲劇性，懂得利用感性傳遞一種情境和感性創意；一如符號、顏色與語彙的型塑。

企劃力的產生與執行

界定問題
找出目標主題或基本達成目的：如，辦書展或新書發表會、座談會、簽名會、茶會……
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產生創意
透過臨時編組產生腦力激盪，將創意量化，此階段避免先入為主或排斥其他想法。
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評估方案
從討論所得各種方案或創意選出最適合、最簡單易行的方案。
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設計架構
確定活動的基本訴求、宣傳主軸與切入點，確立分組架構分頭進行作業，並規定時程完成編列計畫表。
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動員分工
由各組編列費用預算、人力分配、活動時程表與效益評估，活動正式啟動。

＊巴列托法則：指出世上有兩種人，一種是收租者，一種是投機者。收租者靠過去的積蓄所賺來的租金、利息過活，他們凡事因循舊例、缺乏想像力、也害怕冒險。另一種是投機者，他們專注於各種新的可能，不願墨守成規，希望有所突破。