每當別人知道我曾學過催眠，都會露出驚訝的表情。常問一些「催眠知多少100問」這類書中的前十大熱門問題，像是「催眠是睡著了嗎？」、「催眠如果醒不來怎麼辦？」「催眠時是不是完全受到控制了？」。顯然「催眠」兩個字在一般大眾心中仍然有著神秘的色彩。

事實上，催眠原理早就被應用在各行各業中，除了電視上常見的舞台式催眠秀之外，在心理治療、商業或行銷領域運用得特別多。用在心理助人情境中，催眠是一種治療技術，幫助個案透過催眠引發改變。用在一般日常情境中，催眠就是一種人際影響術或溝通中的說服技巧，稱為「催眠式溝通」。

當我從碩士班畢業，離開了正規的學院式訓練後，陸續接觸各種潛意識工作的課程，其中以神經語言程式學（Neuro Linguistic Progromming；NLP）的涉獵最深。NLP的許多技巧來自於催眠，特別是Milton H. Erickson的催眠語法。在大量鑽研相關技巧與知識後，我發現催眠正是同理心技巧的高明展現。

催眠式溝通的基本語法

如果我們把「催眠」和「同理心」兩個詞彙擺在一起，大家或許會感覺到格格不入，但箇中意涵卻是相通的。深闇催眠技巧的人都知道，基本的催眠語法就是Y-Y-S，亦即”Yes, Yes, Suggestion”。

什麼是” Yes, Yes, Suggestion”呢？就是先問一連串會讓對方答「是」的問題（Yes的部分），最後再嵌入一個要影響或說服他人的建議（Suggestion），使對方的潛意識自動地在內在回答「是」，而達到讓對方接受催眠暗示的效果。例如：

「任何有擔當的父親都希望多存一點錢，讓家人能過更好的生活，我想您也不例外吧！但現在的生活開銷高的嚇人，多存點錢談何容易呢？或許您已經有一些理財規劃了，也可能沒有，但先生也許可以參考一下我們的優惠存款專案……」

「這次的合作案談了這麼多次，大家都精疲力盡了。我想您一定希望貴公司的業績近期內能快速好轉，而您也可以透過這個機會證明自己的能力。不如讓我們這次就達成共識，敲定這個合作案吧！」

催眠無所不在

類似上述話語相當常見，仔細分析都會發現其實是YYS模式的應用。

凡涉及需要與人溝通、談判、說服的專業人員，特別是商品銷售人員，都有受過類似的訓練。目的在成功影響他人接受自己的建議，進而達到溝通、說服或銷售的目的。催眠無所不在，除了口語溝通外，甚至在書本文字、簡報、電影及宗教儀式中都有著催眠的影子。

有人曾分析美國總統歐巴馬的競選及就職演說內容，幾乎都是催眠語法的運用，再佐以適時展現生動的肢體、富有情感的表情，語調時而柔和、時而鏗鏘有力，煽動力十足。

世界上最厲害的說服高手

有個精熟商業行銷技巧的朋友告訴我，世界上最厲害的說服高手其實是心理助人工作者，包括心理諮商師、心理治療師或輔導教師等。因為這群人有能力讓思想或行為長期僵化固著的當事人有所改變。

大多數的心理工作者在正規訓練的過程中很少有機會學習催眠，但卻有能力讓長期心理困擾的案主逐漸改變。他們是怎麼做到的？

我認為最重要的關鍵，且與催眠有著異曲同工之妙的技巧，正是所有心理助人專業工作者的入門課—「同理心」。

簡單來講，同理心是對對方的感覺與想法能感同身受、充分理解，並將此理解傳達給對方知道。同理心可以是一種態度，亦即能站在對方的觀點理解對方的內在世界；也可以是具體的技巧，如用話語說出對方的情緒感受或內在想法，讓對方知道我們能理解他。

同理心需同時具備「感同身受」與「表達出來」兩個要素

完整的同理心展現，需要同時具備「感同身受」與「表達出來」兩個要素。只有感同身受是不夠的，對方並不知道我們理解他，同理心只做了一半。而要如何感同身受，則有賴我們對對方口語內容或情感及表情肢體等非語言訊息的敏銳觀察與理解。同理得不夠精準，縱使有表達出來也不一定能讓個案接受。專業助人工作者在有一定的實務經驗後，通常都會具備一定程度的同理心能力。

同理心的目的在與案主的內在產生共鳴。因此，每一次同理心的展現，其實也是在讓對方的內在說”Yes”。同理心做得越多、越到位，雙方的關係將拉得更近，案主將更信任助人者；相對的，助人者對案主的影響力也將更大。而高品質的關係是一切助人工作奏效的基礎。

同樣地，在催眠式溝通的過程中，前面的Yes做得越多、越紮實，越有助於後面的Suggestion發揮效果。所以，催眠真的很神奇嗎？同理心與催眠語法的YYS模式有著異曲同工之妙，只要掌握了同理心的精髓，你也可以是個催眠專家。

真心誠意的態度勝過一切令人炫目的溝通招式

然而，在這裡要提醒的是，催眠式溝通常被運用在短暫接觸的溝通情境中，如商品推銷、談判與演說等。但在助人工作中，關係的建立與維持的是長期的。因此助人者透過同理心與個案建立關係，千萬不能為同理而同理，而是要出自於對案主的真心關懷，亦即「真誠一致」的態度。任何缺乏真誠一致的同理心，最終將無法與對方建立長久穩固的高品質關係，助人者也終將失去對案主的影響力。

回到人與人的日常互動。許多人學習各種溝通技巧，除了用在教學、銷售或談判等情境外，無非是要改善人際關係，拉近與他人之間的距離，發揮影響力並得到認同，以及獲得歸屬感。

然而，使用再多的「招式」，若不回到身為一個人對他人應有的真心誠意，長期而言，只會被視為是個矯情或做作的人。

科學家早就發現，發自內心的笑與假裝出來的笑的不同，而人的大腦確實可以偵測出兩者的差異。與其不斷在鏡子前練習如何笑得好看，不如修養自己的心性，成為一個對他人真心誠意的人吧！