對創業家而言，流沙代表甚麼？

產品開發對創業家來說，是"做"中學、操之在自己的"內部"工作；而市場開發對創業家來說，是"錯"中學、操之在他人的"外部"工作。在市場開發的過程中，必定會碰到流沙，因為行走在沙漠裡的創業家就是千方百計地想找到水，而有流沙的地方必定有水--地下水。這裡所謂的流沙，就是代表商機陷阱--商機越大，陷阱越大。

不過，為了方便探討市場開發的問題，讓我們先來談談燒開水。

如果用燒開水來做比喻的話，市場開發的主要的方式有「小火加熱」、「大火加熱」、以及「隔水加熱」這三種方式。至於到底要選擇以哪種方式為主，就必須看燃料跟水量的多寡，以及鍋子的受熱面積與外在環境的溫度與氣壓而定。所以說，到底要採取哪一種加熱方式，都必須要有現實的考量。先讓我們來簡單地探討這三種市場開發的加熱方式：

1. 小火加熱：選擇使用小火最常見的兩種考量就是燃料不是很充裕，不然就是想暫時保溫一段時間。市場如果太大，小火是無法將水燒開的，除非是很多的小火爐一起來加熱，也就是說，鍋子的受熱面積必須能夠被同時安排放置很多的小火爐來加熱--這就是化整為零的市場區隔方法，將大眾市場區隔成許許多多的小眾市場。另一方面，如果外在氣壓低、溫度低，例如景氣差或者市場接受度還不是很好，就算燃料很充裕，也會選用小火來加熱。很多的小火爐一起來加熱看似合理可行，水燒開之後如何分配熱水，那問題就來了！市場區隔也是困難所在，不是廠商說了就算。

2. 大火加熱：想到大火加熱，就想到Google的燒錢加熱法--人比人，氣死人。不過，有太多人低估市場惰性或錯估市場大小，因此燃料全燒掉卻看不到一粒氣泡...

3. 隔水加熱：就是想用他人已燒開的熱水來加熱自己的市場，也就是搭便車的意思。選擇隔水加熱法的創業家，最容易踏入流沙，然後在流沙坑裡使出渾身解數的高度配合，最後不是死在流沙坑裡，就是幾乎死在流沙坑裡而漸漸退出市場。

大公司裡負責產品及服務開發的專案經理(Project Manager, PM)最喜歡跟創業家玩「市場共同開發」的遊戲了。這方面聽多、看多、接觸多了，也不想浪費篇幅來描寫人的傲慢與無知，倒是衷心地想給年輕的創業家一個建議：談市場共同開發時，如果你被迫投入超出預期的資源來開發產品及服務時，記得問PM一句話：『貴公司準備編列多少預算來投入這項合作案？甚麼時候可以編列？』沒有預算編列的合作案就極可能是流沙--越努力以赴，越容易陷入絕境。當然，也有例外的時候喔！譬如說，熬到最後被大公司買下，或小賺一筆的也大有人在。

對我而言，隔水加熱一直是Plan B；選擇性地踏入流沙，只是為了藉由外力來訓練人力資源以及加速產品開發。我個人認為，陷入流沙的期間，應該有「公司管理」優先於「市場開發」的心理準備。之前說過，人體是可以浮在流沙之上的，除非身上背包太重，除非慌亂用力爭扎，否則是不會往下沉的。拋棄不必要的重量，然後以靜制動，就能緩緩爬出流沙坑。