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2008/11/19 06:37:48瀏覽581|回應0|推薦0 | |
對創業家而言,流沙代表甚麼? 產品開發對創業家來說,是"做"中學、操之在自己的"內部"工作;而市場開發對創業家來說,是"錯"中學、操之在他人的"外部"工作。在市場開發的過程中,必定會碰到流沙,因為行走在沙漠裡的創業家就是千方百計地想找到水,而有流沙的地方必定有水--地下水。這裡所謂的流沙,就是代表商機陷阱--商機越大,陷阱越大。 不過,為了方便探討市場開發的問題,讓我們先來談談燒開水。 如果用燒開水來做比喻的話,市場開發的主要的方式有「小火加熱」、「大火加熱」、以及「隔水加熱」這三種方式。至於到底要選擇以哪種方式為主,就必須看燃料跟水量的多寡,以及鍋子的受熱面積與外在環境的溫度與氣壓而定。所以說,到底要採取哪一種加熱方式,都必須要有現實的考量。先讓我們來簡單地探討這三種市場開發的加熱方式: 1. 小火加熱:選擇使用小火最常見的兩種考量就是燃料不是很充裕,不然就是想暫時保溫一段時間。市場如果太大,小火是無法將水燒開的,除非是很多的小火爐一起來加熱,也就是說,鍋子的受熱面積必須能夠被同時安排放置很多的小火爐來加熱--這就是化整為零的市場區隔方法,將大眾市場區隔成許許多多的小眾市場。另一方面,如果外在氣壓低、溫度低,例如景氣差或者市場接受度還不是很好,就算燃料很充裕,也會選用小火來加熱。很多的小火爐一起來加熱看似合理可行,水燒開之後如何分配熱水,那問題就來了!市場區隔也是困難所在,不是廠商說了就算。 2. 大火加熱:想到大火加熱,就想到Google的燒錢加熱法--人比人,氣死人。不過,有太多人低估市場惰性或錯估市場大小,因此燃料全燒掉卻看不到一粒氣泡... 3. 隔水加熱:就是想用他人已燒開的熱水來加熱自己的市場,也就是搭便車的意思。選擇隔水加熱法的創業家,最容易踏入流沙,然後在流沙坑裡使出渾身解數的高度配合,最後不是死在流沙坑裡,就是幾乎死在流沙坑裡而漸漸退出市場。 大公司裡負責產品及服務開發的專案經理(Project Manager, PM)最喜歡跟創業家玩「市場共同開發」的遊戲了。這方面聽多、看多、接觸多了,也不想浪費篇幅來描寫人的傲慢與無知,倒是衷心地想給年輕的創業家一個建議:談市場共同開發時,如果你被迫投入超出預期的資源來開發產品及服務時,記得問PM一句話:『貴公司準備編列多少預算來投入這項合作案?甚麼時候可以編列?』沒有預算編列的合作案就極可能是流沙--越努力以赴,越容易陷入絕境。當然,也有例外的時候喔!譬如說,熬到最後被大公司買下,或小賺一筆的也大有人在。 對我而言,隔水加熱一直是Plan B;選擇性地踏入流沙,只是為了藉由外力來訓練人力資源以及加速產品開發。我個人認為,陷入流沙的期間,應該有「公司管理」優先於「市場開發」的心理準備。之前說過,人體是可以浮在流沙之上的,除非身上背包太重,除非慌亂用力爭扎,否則是不會往下沉的。拋棄不必要的重量,然後以靜制動,就能緩緩爬出流沙坑。 |
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( 心情隨筆|雜記 ) |