第一章｜門市銷售管理的核心價值（課程教材版）

1-1 為何門市銷售管理如此重要？

在零售產業中，門市是顧客接觸品牌的第一線。
顧客所看到、聽到、感受到的每一個細節，都會直接影響他們對品牌的印象。
因此，門市銷售人員不只是「賣東西」，而是品牌形象的代言人。

核心觀念：

• 門市體驗決定顧客是否願意再次回訪
• 銷售人員的表現會直接影響營收
• 服務品質決定顧客口碑與網路評價
• 管理者的制度與引導，是門市穩定運作的基礎

1-2 門市管理的三大任務

（1）維持一致的服務品質

不同人員、不同班別、不同門市，都要能提供相同標準的服務。
這需要：

• 明確的服務SOP
• 完整的新人教育訓練
• 持續的追蹤與改善

（2）提升銷售績效

管理者的角色是讓同一組人馬「發揮更高效益」，不是單純盯業績。

常用方式包括：

• 設定可達成的銷售目標
• 階段性激勵（Daily／Weekly）
• 提供話術與銷售技巧輔導
• 數據分析（客流、轉換率、客單價）

（3）建立穩定的團隊與營運環境

門市業績穩定，來自於：

• 穩定的排班與出勤
• 良好的內部氣氛
• 清楚明確的溝通
• 遇到問題能即時解決

管理者必須是「問題終結者」而非「問題製造者」。

1-3 優秀門市管理者的角色定位

管理者常常同時扮演多種角色：

管理者不是做「所有人的事情」，而是要「讓所有人能把事情做好」。

1-4 門市管理常見的三大挑戰

1. 人員流動高 → 需要完整訓練與留才策略
2. 服務品質不一致 → 必須制定清楚SOP並監督落實
3. 業績無法穩定成長 → 需了解數據來源並調整策略

1-5 課程的目的

本課程的目的在於協助你：

• 建立一套「可複製、可落地」的門市管理模式
• 提升銷售人員的整體表現
• 降低管理上的混亂與摩擦
• 讓門市的營運更順暢、更有效率
• 強化管理者的領導力與執行力

第十一章｜打造高表現門市的關鍵策略（課程教材版）

11-1 高表現門市的共同特點

多數業績優異的門市都有以下特性：

• 服務流程清楚一致
• 陳列整齊、動線順暢
• 員工精神狀態好、士氣高
• 管理者巡店細心且反應速度快
• 有明確目標並且每日追蹤

你的門市越接近這些特點，業績通常越穩定。

11-2 陳列與動線的三大原則

在門市中，陳列就是「無聲的銷售員」。

（1）視線高度原則

• 目平線的位置最容易吸引注意
• 熱銷品放在視線區
• 利潤高或主推品放在顯眼處

（2）動線順暢原則

• 避免阻塞
• 客人走進來後能順勢看到主商品
• 結帳區保持整齊，避免流程卡住

（3）分類明確原則

• 類別清楚、標示明顯
• 顧客「一眼能找到」想要的商品
• 減少員工被問同樣問題的情況

11-3 促銷活動的設計策略

促銷不只是便宜，而是引導顧客做出選擇。

常見的有效促銷方式：

• 組合優惠（帶動客單）
• 加價購（提升利潤）
• 單品限時（引流）
• 會員專屬優惠（引回流客）

設計促銷時的四要點：

1. 是否能提升銷售？
2. 是否能增加回客？
3. 員工是否能簡單說明？
4. 是否能與競爭者差異化？

11-4 回客系統：讓顧客自動回來

回客是門市穩定營收的最重要來源。

回客系統策略：

• 建立會員制度
• 定期發送資訊（新品、活動、生日禮）
• 顧客購買紀錄分析
• 回購話術教育訓練（例如：「這款通常 3 週後會補貨，下次來我幫你保留。」）

回客比開發新客便宜 5～7 倍，是門市經營必做項目。

11-5 成功門市的管理流程（示範版）

以下是一家業績穩定門市常用的日常流程：

每日例行：

• 開店檢查表
• 清潔與陳列調整
• 當日業績目標公告
• 交接事項檢查
• 班中巡查（服務、流程、表現）
• 結帳點收與安全檢查

每週管理：

• 週會（檢討與改善）
• 促銷活動討論
• 人員排班調整
• 儲備人員訓練
• 目標達成率追蹤

每月管理：

• 月營運報表
• 優秀人員表揚
• 問題門市改善計畫
• 新品與季節陳列更新

11-6 打造高表現團隊的關鍵心法

• 管理一定要「清楚且公平」
• 標準要能「看得見、測得到」
• 業績由「團隊」一起創造
• 氣氛好＝銷售好
• 管理者要以身作則

讓員工心情好、流程清楚、環境乾淨、商品顯眼，門市自然會越做越順。