![]() ![]() ![]() |
|
|
|
2008/01/18 17:21:36瀏覽1214|回應0|推薦5 | |
文/周淑媛(Josephine Chow),美商惠悅企管顧問公司副總經理暨首席精算師 最近,某公司新上任的業務總監向我抱怨說他把前公司的銷售獎金辦法複製到該公司來,心想,之前這套獎金制度在舊東家運作得很好,在新公司亦能屢創佳績才對。沒想到事與願違,不但業績沒有起色,還引來銷售團隊成員的不滿與抗議。我笑著說:「一個設計得當的銷售獎金制度的確可以激勵業務員不斷邁向卓越,但獎酬畢竟不是萬能的,或許真正該複製的不是他們的銷售獎金辦法;而是他們業務員的DNA;更正確的說法是,找到對的業務人員。」 企業招募與遴選的成本一般估算約在該職位年薪的50%~150%,這是指一般職位而言。倘若把業務員選錯的風險也考量進來,也就是錯失高績效而誤取績效平庸的業務員進公司,則企業因而損失的業績實在難以估算。那麼,到底什麼是「對的」業務人員?是什麼因素讓他們攀越巔峰?又是什麼因素讓他們持久不墜?是舌燦蓮花抑或是專業取向?是緊迫盯人抑或是交際手腕?這些因素是與生俱來的抑或是可後天培養的? 超級業務員的五大特質
渴望賞識與感謝 (Gregariousness & Accommodation): 自我復原 (Recovery): 自我驅動 (Ego-Drive): 具同理心 (Empathy): 五大特質,缺一不可 又如: 這五個特質按英文字母排列形成所謂的 AGREE Model 至於是否可以透過專業訓練來培養超級業務員,這個問題長久以來一直沒有定論,但以持否定論者居多,很多企業每年花費高成本提供業務員訓練課程,其成效低者則歸咎於訓練人員或訓練課程,殊不知很多問題是出在業務員身上,因為即使有再好的雕玉師,也無法把普通的石頭雕塑成一塊寶石,而璞玉一經雕琢則身價可翻百倍。 因此企業倘若要提升其業務部門的銷售效能,除了要有好的訓練課程與具激勵性的獎金辦法外,首要之務,是評估其現有銷售團隊成員是否有25%以上具備上述五項特質,同時未來儘量遴選具有這些特質的人,以期持續創造高營收,並提升客戶忠誠度。 (註一)與外在的行為展現,提供企業發掘潛在的超級業務員。前不久,惠悅公司與商業周刊合作的超級業務員選拔活動再度證實,成功的業務員不是因為他們經驗充足或是絕頂聰明,而是因為他們具備有上述特質(請詳閱商業周刊第1035期)。 註一:佛洛伊德所提出的人格學說,是人類行為的內在動力,此等動力是人類一切行為變化的基本原因。 |
|
( 知識學習|其他 ) |