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Super Sales DNA, Do You AGREE ?
2008/01/18 17:21:36瀏覽1214|回應0|推薦5

文/周淑媛(Josephine Chow),美商惠悅企管顧問公司副總經理暨首席精算師  

最近,某公司新上任的業務總監向我抱怨說他把前公司的銷售獎金辦法複製到該公司來,心想,之前這套獎金制度在舊東家運作得很好,在新公司亦能屢創佳績才對。沒想到事與願違,不但業績沒有起色,還引來銷售團隊成員的不滿與抗議。我笑著說:「一個設計得當的銷售獎金制度的確可以激勵業務員不斷邁向卓越,但獎酬畢竟不是萬能的,或許真正該複製的不是他們的銷售獎金辦法;而是他們業務員的DNA;更正確的說法是,找到對的業務人員。

企業招募與遴選的成本一般估算約在該職位年薪的50%~150%,這是指一般職位而言。倘若把業務員選錯的風險也考量進來,也就是錯失高績效而誤取績效平庸的業務員進公司,則企業因而損失的業績實在難以估算。那麼,到底什麼是「對的」業務人員?是什麼因素讓他們攀越巔峰?又是什麼因素讓他們持久不墜?是舌燦蓮花抑或是專業取向?是緊迫盯人抑或是交際手腕?這些因素是與生俱來的抑或是可後天培養的?

超級業務員的五大特質
根據惠悅公司全球銷售獎金諮詢顧問團隊長期對業務員的觀察與研究,發現業績突出且不易殞落的超級業務員普遍具備下列五項特質,茲簡要說明如下(見圖一):


勇於擔當 (Accountability):
一般人對業務員的既存印象是:說的比做的多,常為了達到目的而投機取巧或不擇手段。但好的業務員絕對是按良心辦事、認真負責、不打馬虎眼的,一個沒有擔當且常替自己找藉口的人很難從失敗中記取教訓,而專挑軟柿子吃的人則很難累積實力,容易被看破手腳,此兩者皆很難擁有長期且不錯的銷售生涯。

渴望賞識與感謝 (Gregariousness & Accommodation):
很多人選擇銷售工作是因為他們是充滿活力的樂天派、喜歡交際,同時他們喜歡為人服務,認為獲得別人好感有絕對的必要,所以為了獲得別人的認同與感謝,他們會盡一切努力在所不惜。

自我復原 (Recovery):
「銷售」是一項具有高度不確定性與挫折感的工作,超級業務員與一般業務員的差別在於,前者以正面態度面對挫折,不斷自我檢討並積極尋求下次成功的機會;而後者則容易受傷害而萌生退意。

自我驅動 (Ego-Drive):
成功人士與眾不同之處,是其具備想征服別人或目標的強烈內在需求,不僅僅是為了金錢利益,而是攀登頂峰的征服快感讓他們不畏艱困與失敗、勇往直前。

具同理心 (Empathy):
厲害的業務員總是站在客戶的立場思考,他們能靈敏地察覺到客戶對其所銷售的產品或服務所表現的細微反應,以即時解惑或進一步探詢,務求提供最貼切的產品或服務於顧客。

五大特質,缺一不可
述這五項特質共同成就一個頂尖的業務員,它們缺一不可、彼此影響且相互強化,例如:
當一個消極型購買行為的業務員碰到同型的潛在客戶時(如:遲遲難下決定、貨比五家、價格導向、挑三撿四等等),除非具備強烈的自我驅動特質,否則其同理心的運用,將拖延或錯失成交的黃金時間,反而成為成功的絆腳石;
但倘若一個人的自我驅動的特質過度強烈時,會讓人覺得有壓迫感或強勢推銷,此時若有渴望賞識與感謝的特質來平衡,則其展現出來的是具旺盛的企圖心卻又不躁進,能贏得客戶的尊敬與維持長遠的關係。

又如:
一個自我復原力強卻又缺乏擔當的業務員容易將自己的失敗歸咎於產品、景氣或他人等,雖然他可以一次又一次快速地從失敗中復原,但由於不知自我檢討,成交率很難逐步攀升;而 一個自我驅動力強卻又缺乏擔當的業務員專挑容易的下手,剛開始其業績或許亮麗,但拓展到某個階段必然碰到瓶頸,難以持久。

這五個特質按英文字母排列形成所謂的 AGREE Model
 (圖一),每個特質下有其內在的人格動力

至於是否可以透過專業訓練來培養超級業務員,這個問題長久以來一直沒有定論,但以持否定論者居多,很多企業每年花費高成本提供業務員訓練課程,其成效低者則歸咎於訓練人員或訓練課程,殊不知很多問題是出在業務員身上,因為即使有再好的雕玉師,也無法把普通的石頭雕塑成一塊寶石,而璞玉一經雕琢則身價可翻百倍。

因此企業倘若要提升其業務部門的銷售效能,除了要有好的訓練課程與具激勵性的獎金辦法外,首要之務,是評估其現有銷售團隊成員是否有25%以上具備上述五項特質,同時未來儘量遴選具有這些特質的人,以期持續創造高營收,並提升客戶忠誠度。

(註一)與外在的行為展現,提供企業發掘潛在的超級業務員。前不久,惠悅公司與商業周刊合作的超級業務員選拔活動再度證實,成功的業務員不是因為他們經驗充足或是絕頂聰明,而是因為他們具備有上述特質(請詳閱商業周刊第1035期)。

註一:佛洛伊德所提出的人格學說,是人類行為的內在動力,此等動力是人類一切行為變化的基本原因。

( 知識學習其他 )
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引用
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