前言

在發了之一與之二兩篇管窺之見後，很意外也很榮幸的有些朋友給予特別的關注與聯繫。昨天，在桃園與老朋友見面，也談到我撰寫這些格文的點點滴滴。

不瞞諸位，我從沒預期這種格文會有人理會，在撰寫之初只是想到為自己留下一些工作記錄罷了。甚至，我的第一篇也蛻變自一篇回給大陸礦業界老前輩的信函。只不過，給那位老前輩的信比格文短了三分之一。

我有個不好的習慣，不論撰寫格文或信函，甚至過去在部隊裡辦參謀業務時，都不習慣循規蹈矩的先打草稿。因此，那天撰寫完信函，直接點擊傳送鍵把它給發出去，之後再習慣性的開啟備份資料夾查看備份。看著備份信函內容，心裡忽然湧現許多念頭，也發覺有許多想談的內容沒有觸及。

因此，乾脆以工作記錄的型態，在部落格裡留下。而原先設定的順序，也與目前實際發佈的不同。而這兩禮拜相繼有朋友聯絡進來後，又讓我還是得改變一下順序及內容。

原先以工作記錄的型態撰寫的關係，我比較着重於記錄泰國當地業者的加工廠生態及其思維。但從近來許多朋友看了格文聯繫進來內容，我想先切入討論分享我個人，在泰國鐵礦市場交易的經驗。

我曾經在部落格裡提出過，泰國的金融市場不友善的觀點。這裡我還是要再度提出這觀點，因為許多礦業的交易案，都因為雙方對泰國金融系統的友善度存有過高的期許，包括當地的礦業界也會有此誤判。因此，往往接單時存有不符實際狀況的預期心理。最後發現實際遭遇與預期有着極大的落差時，往往已在買賣雙方間形成了難以挽回的誤解。甚至，雙方可能因此產生了實質的損失。繼而在彼此的業界裡，開始出現種種的負面耳語。

對於台灣的貿易商，或大陸的貿易商而言，買方在交易過程中，以信用證為付款方式是司空見慣的事。尤其是對於掮客型的貿易商，自有資金有限，往往都是把末端可戶的信用證，以轉讓的方式開給生產者。

然而，在泰國這樣金融系統不友善的國度，不僅是礦業，其他原物料如：尤加利木花、木材規格料（木皮、傢俱材、地板材或其他胚料）、糧食（糖、大米、豆類）、其他經濟作物（木薯粉等等），絕大部份都無法用信用狀與最前端的生產者交易！

而買方市場的貿易商，往往從某些機遇裡，看到其中存在着可觀的獲利空間。但卻不瞭解其生態結構，而貿然的搭建起三角貿易訂單。最終卻發覺事情不是原先想像的那樣簡單，在實質利潤與心理上都出現極大的落差！

『伙伴選擇』，不論在任何行業都是極其重要的課題。以我個人而言，因為這個部份的誤判，不到十個月的時間裡，損失八位數以上的資本。數年的努力，就這麼被一次KO擊倒！甚至在去年裡，被同為來自台灣的人設計背黑鍋。

這麼多年來在泰國的經驗顯示，心存不軌的同胞比當地人更可怕、更卑鄙！我們可以狂傲的說：以我們台灣人的天賦，當地人要想坑我們還不夠格！只有那些同胞，因着異鄉惜情的心理因素，往往會降低了我們的警覺性！

泰國的原物料市場最底層部份，幾乎有90%都是本地人辛苦的從事着。而通路的部份則往往有90%掌握在華裔與周邊國家的華商手中。因此，不論在鐵礦或錳礦，或螢石礦、石英、長石、方解石等非金屬礦市場裡，其他國家的市場所接觸到都是中間商。

泰國鐵礦的採集與加工選礦，需要很大量的現金資本支撐。一個月產五千到一萬噸原礦的鐵礦場，包括人員薪資、機具租金、油料、維修保養、管理等等各種成本，每天的現金支出基本上都在八萬銖以上。而遇到每一批量的出貨作業，則當日成本又得依出貨數量跳升至數十萬到數百萬泰銖。這還是指原礦的成本需求，不含原礦加工為成礦時的加工成本與耗損。

由此試想，當貿易商對當地業者下了一張三十個工作日內，得交付一萬到一晚五千噸的成礦訂單時。當地業者得具備多少的現金周轉資本？

當貿易商對當地業者直接下單時，業者雖然樂意能省去中間商的那段成本。實際上，對這類訂單卻是有心無力！而貿易商往往因為不瞭解當地生態，過度樂觀又一廂情願的以台灣，或大陸的商業模式去衡量與操作訂單。最終弄得雙方都筋疲力竭，甚至惡言相向！在商譽與實質經濟上，雙方都各自產生嚴重的損耗。

另外，我經常提醒兩岸的朋友。泰國人天性是善良樂天的，但不表示他們不聰明。許多的現象，只源於他們樂天知足的民族性罷了，這個部份含蓋了正向與負面評價。

因此，在過去的三個月來。我經常跟兩岸的朋友談一個觀點，泰國鐵礦不論在蘊藏量上，或是原礦品位上都具有可以創造可觀獲利的基礎。但泰國業界及周邊產業的生態，卻限縮了它的空間。要想攫取這可觀的利益，不能用『空手道』的模式去操作。

對泰國來說，你在洽談給他畫再大的餅都是空的，他重視的是眼前你實質上能給他作多少生意？他實際可以做一百萬的生意，與你空口跟他談幾億銖的未來，對他而言就是不一樣，而這往往是許多兩岸貿易商常用卻又失敗的手法。

對泰國人來說，你愈是描繪宏偉巨大的未來藍圖，他愈是認你在唬弄他！他愈是看不起你，但卻因着傳統禮教與宗教信仰，而不當場表現出來罷了。 

因此，當你要向當地泰國人（包含那些老僑後裔）下單時，何不先再回頭想想？

所謂：前半業想想別人，後半夜想想自己！

PS  因聯邦的系統有點問題，有些內容被截斷。因此近行數次修改，但效果仍不佳，部份段落讀起來可能會有些牛頭不對馬嘴。望諸位來訪朋友海量！