文◎陳淑貞（RFC）

現職：永達保險經紀人股份有限公司 區經理

      『德簡書院』、『奉元書院』、『益生書院』終身學習者

一直覺得人與人的相處關鍵是將心比心，我們在協助客戶做規劃時更是需要，除了身為財務顧問師與時俱進的專業外，最重要的是在晤談過程中能夠感同身受，第一時間了解客戶真正的需求，協助客戶完成所需的規畫。正如易經咸卦大象辭提到的：「咸，山上有澤，君子以虛受人。」我們更應該用虛心待人，以同理心去了解他人，如此才能感受到對方的想法，協助釐清問題解決問題，才能達到溝通相應，替客戶所做的規劃才能符合真正的需求，至於咸卦與其他卦錯綜複雜的串聯與應用就不在此贅言，這次就用最近協助朋友導正理專不合宜的規畫，進而成為這位朋友及家人不可替代的專業顧問來與您分享。

每個人一輩子都會面臨許多生老病死，親人的驟逝需要時間來調適，在世者往往希望能把親人的遺願完成，尤其是跟金錢有關的資產規畫更需留意。五月有位朋友來公司找我帶了一份從剛郵差手裡簽收的保單，一問之下才知是先生過世前準備的一筆現金，是要給一雙兒女未來的結婚資金，放銀行定存也多年，雖知銀行利率直直落，因無心打理也就繼續放著，恰巧舊識提及小孩在另一家銀行當理專，想說就把這筆錢交給這位晚輩處理，原以為只是分三筆的定存，收到保單還真嚇一跳，剛好要碰面就一起拿來。

我翻開保單一看，這位理專將原本的資金分三筆繳三年買一張年年領生存金的保單，我問朋友平時需要靠這筆錢過生活嗎?如果用不到這些每年的生存金，是否可以改採一筆躉繳透過保單裡預定利率的保障，讓這筆資金能夠隨著時間及複利不斷成長，小孩要結婚時也可隨時動用。剛好在公司很方便協助朋友試算與分析，報表數據一出來，因保單是長期鎖利的商品，故理專規畫的三年期繳年年領的保單會有閉鎖期七年，意思是說七年內動用這筆錢會有本金的損失，七年後本利增值才會有利，我建議的躉單只需閉鎖三年，兩份同樣本金的規畫若拉長時間竟有數百萬的落差，立馬建議朋友趕緊跟這位理專聯繫，保單簽收後有十日猶豫期可以調整，理專所屬的銀行應該會有我建議的躉單商品。行政文書多如牛毛，恰逢假日銀行不上班加上朋友與該位理專也不熟，手上也只有該位理專銀行的電話，聯繫舊識又怕勞師動眾，加上準備出國諸多狀況似乎很難圓滿，幸好最後順利轉換到我建議的躉繳商品。朋友的兒女三年後若結婚就可無損失的用到這筆資金，若沒用到這筆錢也會隨著時間長大，讓先生留下的這筆錢在未來有更大的競爭力。

拿到保單當下特別詢問朋友如何跟理專溝通，朋友說跟對我講的緣由一模一樣，我心想為何理專會做如此的規畫建議，或許一般定存族習慣領利息過生活，而這位客戶這筆資金的來源及使用目的不同，應該做更適當的建議才是，理專基本專業相信沒問題，溝通與理解能力似乎就有落差，是經驗不足？還是公司訓練不夠？我想這些都不是理由，最重要的是要有感同身受的能力。誠如為協會季刊33期撰寫的文章『創造三贏的財務顧問師生涯』裡談到專業是我們身為顧問的基本要件，了解諸多商品的不同面向是要解決客戶不同的問題，商品無好壞，是否適合才是最重要的。當然躉繳商品在實質課稅原則下並不能享有稅務的優惠，重要的是客戶這筆資金是要留給子女結婚用，所以跟稅無直接的關係。

在協會40期季刊裡分享的文章『信任的陷阱』裡談到人與人之間的信任感是需要累積，也很容易因為一時的不慎或殺出個程咬金毀了許久建立的信任。建議我們放寬心來面對，是我們的問題就要努力調整與改進，若是客戶本身的問題就只能祝福對方，畢竟面對無緣之人是無法長久相處，將心比心不只是我們面對客戶，客戶是否對我們將心比心也是我所在乎的，工商社會大家都忙，大家都在自己的崗位上盡心盡力，我們跟客戶一樣有家庭要照顧，我們體諒客戶配合客戶是我們應該做到的，客戶若也能體諒我們彼此才是增上緣，才能當一輩子的朋友彼此成就。專業很重要，誠信更為重要，與客戶互動相處過程需要智慧來引領，許多事情盡了力就好不須強求。

世代綿延過程中財富如何傳承，上一代遇到的財稅問題是否在我們這一代降到最低、避免紛爭，傳承下一代是否也能更順暢，世界各國稅務不斷更替，擁有多家護照甚至國籍的客戶也越來越多，常與許多客戶朋友晤談過程中深知每個家庭財富累積確實不易，如何協助將相關困擾降至最低，比如近幾年客戶擔心的CRS(Common Reporting Standard)共同匯報標準，能讓客戶安心放心世界各地的資產保全，除了自己這輩子花用外更能順利傳承給下一代，是我們身為財務顧問師最重要的職責。當國家稅制及相關金融政策改變時，世界金流重新洗牌，如何讓企業永續經營、家族財富得以傳承、人人都有完善的退休規劃，或許客戶身邊不乏專業的律師、會計師，報章媒體上演許多企業家族面臨的繼承問題令人傻眼，專業很重要，統整更重要，人性問題需要通才來整合，是身為財務顧問師的您透過不斷學習延伸視野發揮無人能取代的功能。

很喜歡跟客戶朋友深聊，了解朋友跟家人之間的關係，因多元的社會家庭結構的變遷，更需要協助朋友釐清楚在台灣民法繼承篇延伸出來的財稅問題，當家人分散在世界各國時，又須協助客戶了解這些國家相關稅制是否影響到財富累積與傳承，往往牽一髮動全身，我們學習專業過程中也不要忘記提升自己的高度與格局來服務更多與我們有緣的人，以人為本感同身受，與您共勉之。