人言曰信是大家耳熟能詳，在易經彖辭裡常出現的「孚」字也有信的含義。「孚」是「爪」和「子」兩個字結合而成，以中國的象形文字來說，是一隻母雞很認真的孵蛋，直到小雞啄殼而出。母雞只是信守本分做好自己該做的事，那些天裡最重要的工作就是坐在蛋上頭，用自身的溫度孵化下一代。整理易經資料時看到這段話讓我有更深的感悟：『「中孚」卦中更深層的闡述誠信的原則。誠信，為立身處世的基本，一切道德的根源，可以縮短距離，溝通意志，促進和諧與團結，發揮教化的功能，更可以積極進取，冒險犯難。但也非毫無原則。應以純正為先決條件，凡事開始謹慎，事前慎重明辨，疑惑就不應信任，信任就不可懷疑，否則必然猶豫不定，不知所措。因而，誠信的對象，並非毫無選擇，必須彼此的意志，能夠溝通，互相能夠引起共鳴，彼此誠信，才能發揮誠信的功用。更應知虛心為誠信的根本，自以為誠信，過度自信，反而孤高剛愎，脫離群眾，造成失敗。』有興趣的朋友可上網查詢相關的辭義。易經是中國文化的源頭，老祖宗的智慧結晶，直得細細品味。

在33期季刊裡，曾與大家分享有同仁因信任當了客戶的保人，讓自己背上千萬負債，影響到自己的人生。這次我將以去年我請育嬰假在家經歷的一個事件來談論「信任的陷阱」，雖已經滿週年告一段落，但一年來對雙方家庭的身心折磨真的不是彼此願意的，還好培養多年的信任在當下還有一點殘存，相信彼此是好人而無延伸出更大的困擾與問題，我也秉持著一貫的態度，提供相關報表與分析，終究走過。回想過往，努力找到需要調整與改善之處，共勉之。

這是個關於「一百五十萬規劃」，客戶是我入行初期打電話給朋友經轉介紹認識所延伸的。當事者是一位六十多歲的老人家，因常到她家替其中一位女兒及女婿服務，該客戶才提出想請我幫忙規劃的想法，依我的工作習慣會先替她與單身的兒子做保單健診分析，評估現有多家的保單與保障內容，也提出兒子醫療不足的建議。但大多數客戶喜愛儲蓄而忽略醫療的保障，從不對客戶要求的我也順著客戶的意願先做了投資與儲蓄規劃。

客戶當下有筆五十萬定存到期，想移到兒子名下，多次的互動了解客戶擔心與需求，這次規劃三份保單。不到半年，客戶又說有一筆一百萬的定存到期，也想轉移到兒子名下，再度以兩份保單規劃，當年贈與稅是還沒調高的年代，故建議錯開日曆年，落在隔年就不會產生贈與稅的問題。因所有保單要被保險人都是兒子，基於中長期投資風險可降低，建議其中一份可用投資型可幫客戶創造收益，因投資部份會波動，保單都是設定十年期。生存金的受益人是客戶，因金額不高故不會有最低稅負制的問題，設定領取生存金時依洗錢防制法提供相關證件給公司即可，在她有生之年可以每年領錢，百年後也替單身的兒子存下這些錢，讓兒子可當零用錢或包給其他姐妹的小孩當紅包，還可終身分紅並享有免費健檢。

去年三月中旬有天周日中午，我老公正準備要出門上課，客戶打來說她有個「姪子」有事要詢問，因這個人不知頭尾針對我幫客戶規劃的保單提出質疑，尤其是投資型保單，在電話那頭大聲嚷嚷說投資會有風險，怎可幫老人家買這商品……，一向溫和的我在電話裡跟他吵了起來還被掛電話。我先打給熟稔且當初簽約都在現場，但人卻在國外的客戶女兒，電話不通後我又打給客戶兒子說有個人在他家，弄的令堂心神不寧，請他打電話回去了解一下狀況。我再度打電話過去是另一位女兒接的，說明我請先生照顧小孩，馬上過去……。

那幾個月裡，除當天到客戶家在「姪子」、女兒與客戶面前說明，爾後女婿、客戶兒子都曾個別一次又一次到客戶家說明，二個我不熟的女兒也都打電話到我家談，當然過程和客戶也通過N次電話，這些日子來我幾乎被當成騙人的壞業務員，被汙衊到不行，連當初好心陪客戶老人家去同業解約100萬給她家人用的錢，被講成我騙她去解約把錢存到我這邊。當我查詢當年的行事曆，我簽約的那一百萬是年初，同業解約是年底的事。那些日子我負責的工作被嚴重質疑，本來想帶幾次上雜誌分析台灣保險的資料去安定客戶老人家的心,也被說成唸那麼多書，怎麼還做這些事……，當下真是挫折萬分。

最痛的是客戶的翻臉不認人與言語，以前客戶及家人有事沒事，一通電話我就往她家去，也常單獨與老人家閒話家常，那段被抹黑的日子都是有其他人在才前往。在簽立變更文件時，客戶冷冷的說：「XX人阿，簽的資料要看清楚……。」突來的考驗也讓我成長很多，過去因為相信彼此，很多疑問碰面說明即清楚，這年所有文件都是客戶兒子親簽，任何的報表都是公司所寄，連許多不是我的事也會雞婆幫忙。也因每次的互動讓我知道很多事情，事件發生當天，我無意在電話裡說了是不是誰要用錢這句話變成挑撥離間，也因擔心客戶老人家跟其他女兒提到客戶身體不好不要讓她太操煩，又被誤會我這外人指責子女不孝。這次生產後，我刻意在家挑戰親自哺育不知天亮天黑的日子，身體的勞累與腦袋瓜不夠靈活一些話講不清楚造成更大的誤解。有次客戶打電話來，我家因前一天停電，電話跳傳真，剛換新的話筒接不起來，又被誤會掛客戶電話……。總之那兩三個月動輒得咎，我也深受折磨，因為信任培養多年的感情一夕崩盤，說真的連我過世的父母親都沒讓我這麼擔心跟痛苦。

入行十多年，每一件案子都是站在客戶立場去設想，針對這件事檢討出三大原因與調整因應方式。

第一：規劃要有書面或電子檔建議書，公司版的計畫書或其他檔案整理好的文件皆可。

每一個案子都是深思熟慮才幫客戶規劃，我們能確保自己的專業品德，但無法保證客戶不會變心或受他人影響，當客戶不信任時，當初規劃的白紙黑字是最有利的證據。這事件因我跟客戶及她家人彼此信任，除了保單和公司的計畫書外，當初並無整理其他資料，公司每年都會寄送相關文件及投資報表，走過雷曼兄弟走過金融風暴，客戶每年開心的領生存金，客戶收到任何文件有疑問，我馬上過去說明，但卻在計劃進行到一半時殺出個程咬金，當天這人攪亂一波池水，之後拍拍屁股走人，只留下我跟客戶家人彼此折磨，當初若有規劃建議書，當下就能解決許多問題。這樣的事情發生機率很低，但只要出現一定會造成很大的困擾，慎始。

第二：堅持做好本份，遵循相關法令規範與所屬公司規範，非份內事需評估後量力而為。

財務顧問師的工作是很神聖與偉大的，了解客戶生涯規劃與相關財務需求，替客戶分析風險與規避風險之際，若有規劃到投資相關商品一定要說明清楚，有些非本業的事要量力，事件中我雞婆的代替客戶子女陪著去同業解約，就被誣衊成我為了業績騙客戶的錢，當時若是請其眾多子女找人陪同，相信我就不需擔負此罪名。當然舉證之所在敗訴之所在，我就是反用此被汙衊之名，將正氣點燃對客戶嚴詞，客戶後續理性多了，不然我還一直擔心她老人家想不通呢。現在的行事曆就會記載我每天跟誰的互動，分門別類清楚的很。

第三：相信人性本善，信守「中孚」卦母雞精神，終究走過風暴。

生命是一連串的挑戰，尤其是我們選擇這行業，所需面對的人事物比一般人更多，需要智慧來引領。雖這一年半載我在家帶小孩，上班日的公司早會及相關進修一一停擺，書院的課是我的心靈雞湯，得知假日開課之際排除萬難前往，發生事情那些日子我也曾想過是否要放棄所有活動專心處理這件事，但理性告訴我不能因為這樣的打擊亂了原本的計畫，晚上或假日客戶的約訪依舊。感謝德簡書院的王鎮華老師一家人，聽我說明此事件並用智慧的言語建議，因我相信客戶老人家一時亂了方向才會如此，也因為殘存的信任彼此並無採取法律途徑，也要感謝這個事件讓我提升。

篇幅有限無法囊蓋全貌。關於客戶兒子的醫療補強，在完成一百萬簽約後幾個月才簽，也因太過信任沒去懷疑客戶主動投保的原因，健告上並無特別註明，客戶兒子隔年因為心臟不舒服做了心導管手術，申請理賠時被公司調查拒賠退保，連剛扣去的二年的保費也不退還，因這是我替客戶送件時的疏忽，故第二年保費承諾我會負責歸還。這事件中連不可能發生在我身上"沒有食慾"這回事讓我免費瘦了四五公斤。

未來我不知道會再發生甚麼事，但我深信堅守本份學習易經待人處世的智慧，相信面對任何困難都會迎刃走過。除了幫客戶規避風險規劃好未來富足的人生，我自己也要健康活到119歲當太祖媽，見證對客戶規劃的一切，我很認真的調整與進行著，您想要的人生是否也準備好前進了呢？歡迎一同迎接一關又一關挑戰！

後記~生命中總會遇到一些困難與挑戰,當然自己也該檢討,或許有些相關細節自己疏忽了.此文刊載於IARFC財務顧問師協會2012/05第40期季刊,礙於篇幅略被編輯大人刪減!