其實十幾年前我就常常跟學生講：軟體是硬體的核心，也是所有資訊相關產品的先驅，沒有軟體就沒有硬體！現在已經沒有任何硬體產品不需要靠軟體做設計，也幾乎沒有任何硬體可以不需要依賴軟體運作！連冷氣機電視機內都有微電腦，他們的操作功能都依賴裡面的「軟體」運作的！如果硬體專家死要面子，就會堅持稱呼那些程式是「韌體」，但其實都是程式碼！只是運作的電腦作業系統不一樣！

鐵的事實就是：台積電產值再大，在資訊世界的重要性都無法超過矽谷！從「矽谷」的名稱就可以看出，他們是資訊世界萌芽時期的竹科台積電！他們原本是一群做半導體為主的「硬體」公司聚落，當然那個時代軟硬體分際還不明顯，他們當然是軟硬通包的！

但是現在你完全不可能在矽谷看到任何硬體，包括晶片晶圓，的製造商，每一家公司的工作內容都是軟體研發！然後全世界各國的「竹科」或台積電，都等著矽谷的軟體研發進度來找到下一個商機！那些做IC的電機系硬體專家或許會硬抝說：摩爾定律讓CPU越跑越快跟矽谷有甚麼關係？我們可以主導這個產業的！

當然有關係！如果沒有軟體的需求，很多硬體根本不需要進步，你再努力研發進步也不會有商機！譬如CPU的時脈快到一個程度(大約2或3GHz)後就沒人在意了，記憶體大到8G之後也沒人想多花錢增加記憶體了！主因就是這樣已經足以充分支援電腦中的「軟體」運作了！軟體才是一切資訊產品的真正主導者，這點毫無疑問！

很遺憾的是：這些我十幾年前就知道，矽谷更是幾十年前就確認的事實，台灣九成的人，包括資訊相關領域的人至今都還在掙扎抗拒？從前些時候新聞在關注台大資工系的錄取分數會不會超過電機系？就可以看出這個矛盾！其實好幾年前美國統計他們前十大畢業後收入最高的科系，其中有九個是資工系！資工系至今還沒變成台灣的第一高分科系才是會讓世界矚目的「國際新聞」吧？

更遺憾的是：當台灣軟體業不被重視，導致人才培育與產業升級轉型產生困難時，多數人的答案居然是：台灣的軟體不行啦！國外的比較好，只能買國外的啦！於是產官學各領域都常常吝於花小錢請國內廠商開發軟體，卻非常爽快的花上幾倍甚至幾十倍的錢大方的採購國外軟體？所以我才會一直刻意挑戰大家認定「非國外不可」的困難軟體作研發！聲納軟體我都做了，你還不信？我就作更困難的影像辨識！台灣作軟體當然是不會輸給任何國家的！即使是沒讀過資工系的我都行！

其實軟體是電腦世界裡任何地方都需要的，而且還多半需要客製化與售後服務調整才會順暢好用。即使你錢多到花不完，就是要請國外「先進」的軟體公司開發國內需要的各種軟體，也是很沒效率的！所以我開軟體公司幾年下來也已經看到大家開始會找國內公司開發軟體了！重點就是售後服務的差距！舉個例子，如果你用的APP上有個顯示介面上的錯字，一年多了都沒改掉，你可以接受嗎？但是對於「專業」昂貴的國外軟體來說，這是常態！

但是我也看出台灣軟體業現在有兩個問題：一個是出在軟體業本身，就是太急於「薄利多銷」，想快速獲利而忽視了最重要的客製化與售後服務，大家對於台灣軟體粗糙難用的刻板印象，就是這樣來的！如果你只給兩萬多元的低薪，想要找到一個傑出很會寫軟體的RD，會有甚麼結果？不是爛人跑來濫竽充數，就是好的RD上班擺爛，背後拼命兼差賺錢，我認識好多厲害的程式師都是兼差賺得比本薪多，這是人性！

另一個問題則是買家們重硬輕軟的觀念還是根深蒂固！在多數人的觀念裡，硬體要做出來要買材料開模製造，當然是要錢的！但是軟體可以無限次拷貝，即使開發需要時間人力與技術，但是一旦做好就「一本萬萬利」了！所以我應該不必付很多錢去買沒有實體的電腦軟體授權吧？反正拷貝又不用錢，軟體業者是在作沒本錢的買賣嘛！

他們沒想到的是：我即使可以拷貝一百萬份，可能還是只有三五個人買單！開發成本與獲利的帳目不是這麼算的！我的成本能否回收，就是看「開發成本/銷售數」，我花了一兩年投入100萬的開發成本，如果只能賣出五套，售價就必須>20萬！如果大家都不願意付錢，只想拼命殺價或使用盜版，我就只能倒店了！

我從一開始開這家軟體公司，目標就很明確，我想要改變台灣這個荒謬的現狀！我先要求自己，做一個絕對隨時願意提供客製化調整與售後服務的公司！即使我的多數專案與軟體產品都沒有持續收取維護費，但是我承諾：只要公司還在，服務就在！像是車牌辨識產品，即使是三四年前買的客戶，只要他們找我，即使只是詢問一些問題，我都會主動免費讓他們的軟體升級到最新版！

我想推廣的觀念是：軟體商與你的關係不是賣家電的業務員，而是你以後常常會需要找他問問題，甚至做些維護保養的「水電工」！但是要做到這個程度，我也必須有足夠的收入維持營運。我現在日常工作有一半以上是替已經付費的客戶服務，他們不會再多付我甚麼錢了，所以我的薪水就必須依賴他們當初買東西時付的價款囉！所以我的產品價就不可能降到讓客戶流口水的地步！

但是我的同業常常就會這麼幹！一個停車場的車牌辨識軟體價錢下殺到兩萬元，如果有問題必須到現場服務，一個工作人員一天交通與薪資的成本大約就是五六千元！即使只是讓技術人員停下手邊研發工作，替客戶做線上溝通服務，消耗的成本也是上千元，他們會做售後服務，修改程式嗎？當然不會！所以當你買了便宜的車牌辨識產品之後就要有心理準備，他們以後都不會理你的！

我自己做好了，另一方面要面對處理的就是客戶重硬輕軟的心態了！像最近交涉中的一個案子，要我開發一個停車場收費管理包含車牌辨識的完整系統，我估計這麼囉嗦複雜的東西，至少要半年，甚至一年，才能通通做好，並且測試調整順暢，所以很低調的跟客戶報價，金額大約是半年的基層教授薪資吧？

很多人都警告過我，我這樣計價鐵定虧本，即使軟體業沒有太多買材料設廠開模的成本，但是至少也應該是工作人員薪資的兩倍以上！公司營運除了薪資還有很多開銷的，勞健保稅金租金都跑不掉的！當老闆六年了，這些我都知道了！但我還是以大約RD合理薪資的一倍報價，為什麼？因為我知道即使這樣，台灣的客戶一定還是覺得太貴的！高於這種報價呢？他們可能直接就不做了！去買現成的低價服務差的產品！然後抱怨「台灣的軟體真的做得好爛？」我就沒辦法改變任何事了！

我想要翻轉台灣這個軟體業可憐亦復可悲的局面，偏低的報價是現階段必要的務實策略！我如果不想因此太「貧困潦倒」就是在開發期間身兼數職，繼續多做些其他生意賺錢貼補了！果不其然，我的客戶還是想盡辦法想多殺一點軟體開發價，還要偷渡多做一些額外功能等等！搞笑的是他跟我「訴苦」的原因居然是這樣的，他說：

我一個場子作好整個系統要好幾十萬欸！之前跟別家買軟硬體統包的系統，已經花了幾百萬，但總是搞不好不順暢問題多多，所以我才下決心自己找人開發軟體的！我也充分理解軟體才是整個系統的重點，也知道張老師不僅在車牌辨識很厲害，還可以開發各種軟體，我們是經過明查暗訪確定您可以幫我們解決未來十年營運的問題，才會找您開發軟體的！……

我的回應是：你幾百萬都花了，也知道軟體重要，也信任我辦得到！那為什麼還要殺我軟體開發報價的區區幾萬元？這有必要嗎？這是對我的尊重與敬意嗎？等你殺完價，我的收入就跟你的公司菜鳥員工一樣了！比你的薪水少一大半，你覺得這樣的「敬意」很OK嗎？我應該樂意接受嗎？他就為之語塞了！他其實本來還想將同步買我的車牌辨識軟體的價格也趁勢殺到市場上的瘋狂低價X萬元的！

但是我說我的價格是2X萬元，少一毛錢我就不幹了！我要賣東西就承諾一定會做到好，如果價錢太低做好售後服務會賠錢，我就算了，乾脆不賣了！你看著辦！我暫時餓不死的！除非我快餓死公司要倒了，我才可能照你喜歡的價錢接案！還好，他經過一番掙扎，最後就這樣雙方說定成交了！

想像一下，一個車牌辨識系統斥資數十萬，最核心重要的關鍵車牌辨識軟體，售價不到系統總價的十分之一，對方都還覺得太貴？是不是很奇怪？他們不太會去殺各種硬體的價錢，但是殺軟體卻毫不手軟，不降到0元的都算太貴？我如果沒有堅持底線，不是品質擺爛就是欠債跑路！我現在的車牌辨識產品售價已經高於平均市價，還能繼續賣的原因就是品質與服務好的口碑所致。

好辛苦啊！明明已經偏低的報價還要如此難看的討價還價才能達成協議，他們買幾十萬硬體時可是非常乾脆的！如果我在矽谷，應該周末都是開遊艇出海度假的吧？軟體業的薪資在那裏是我們的好幾倍！在台灣就辛苦多了，軟體業能賺到的錢還不如台積電的「低階」工程師，這是市場價值上完全不合理的荒謬狀況，我現在只能忍一忍，努力改變現狀，希望軟體業的晚輩們不必永遠受此不合理的屈辱對待！