做生意會有很多風險，努力與投資不一定會有回報，所以我們可以體諒大多數人都會小心翼翼保護自己。如果可以的話，能多佔一點便宜時就絕對不會少佔。但是有一個原則是必須了解客觀形勢，如果殺價或報價超過了合理範圍，對方覺得無利可圖或太不公平，直接不玩了！沒交易就甚麼便宜都沒了！

所以其實我們不能用會計算帳，斤斤計較的心態去談生意的！所謂的庫吏之見，掌管倉庫的小官可以斤斤計較，剋扣一些小錢，那是因為他們面對的是非經過他們處理程序不可的被動者，如果你總是連幾塊錢的郵票錢也堅持要買方出，或許對方只是因為這一點點不高興，就不跟你買了！你不就因小失大了嗎？就像麻繩栓豆腐，綁太緊了就碎了！

所以我通常會對客戶比較客氣，譬如我們幫客戶開發軟體，即使只是請他們提出較詳細的需求規格，都會客氣說：還好有您的「協助」，我們一起「合作」才能將此事做到最好！事實上那些資訊並不是他們的獨家「技術」，或甚麼「商業機密」？如果他們不說，或想說卻說不清楚，我們自己去打聽或揣摩也都可以搞定的！

但就是有些客戶會把這種客氣的場面話當真了！真的以為委託我們做他們自己不會做的軟體，也能算是我們在「合作研發」？所以開始提出一些不太合理的要求，譬如要取得「獨家」銷售的權力，限制我們不能再賣類似的東西給別人，也不能替別人做類似的專案。還真以為他們也有「參與研發」？限制我們的權利也是應該的？

譬如最近的一筆生意協商是我們準備替某客戶開發停車場收費軟體，就面臨了這種尷尬！他們一方面要在開發後取得無限的使用權，一方面還希望簽約限制我們不能賣類似東西給他的競爭同業？但是如果我也要他們簽約以後不得購買其他車牌辨識廠商的軟體，他們的感受如何呢？會不會覺得我很莫名其妙？

如果要我開發完成軟體後就變成他們的完整財產，我不再能得到分潤或銷售獲利，那我的專案報價應該會是大約十倍！是幾百萬而不是幾十萬！就像我研發車牌辨識系統，研發好了就將公司連技術一起賣掉一樣！我當然不能再繼續靠著賣車牌辨識產品為生，那就當然會要一筆退休金了！即使對方真的有跟我實質的合作，也不能說以後只准你賣，我就不能賣啊？總要討論分配一下股份的嘛！

所以我先擬了一個其實已經不太理智，對他們太有利的合約草稿之後，他們居然還加碼改得更奇怪？對我更嚴苛？所以豆腐被麻繩栓破了，我也只能被迫攤牌了！我不想簽甚麼合約了！就是開個委託軟體製作的價錢，只收工錢而且只賣有限的授權數，最多是口頭上承諾給予他們以後增購時有較好的折扣優惠，要立約限制我能不能賣？請先拿出十倍的價碼才能談下去！我很悲觀這個交易還會不會進行下去？雙方認知差距好像變得太大了！部分也是因為我的客氣誤導了他們。

簡單說，那些軟體其實我們自己想做的話，不需要客戶幫忙就做得出來！會不會真的去做？只是市場的考量，像是車牌辨識可以賣比較多套，就會自己做好來賣，估計賣不多的就等有客戶願意買單幫我們付工資時再做！這種客戶倒過來限制我們不能再做類似工作很奇怪的！

就像你買了好吃的泡麵，可以要求商家不能再賣這種泡麵給別人嗎？如果要這樣要求，是不是就必須付錢買下所有該種產品？或至少先付部分訂金之後才能說這種話？我想清楚了，如果我莫名其妙接受這種不平等條約，以後可以做的生意就會越來越少了！這次拒絕不做呢？只是少賺一點而已，不必因為貪圖一點小錢給自己帶上一個好多年都脫不下來的枷鎖。