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與其辯才無礙,不如嘗試真誠相待
2012/07/23 16:21:20瀏覽605|回應0|推薦17

 

大學時代參加學校的辯論比賽,當時系上突發奇想,居然讓當時尚是新生的我們組織兩對參賽,一隊由筆者與其他幾位高中時代就是“辯才”共組的“夢幻隊,另一隊則目的在當成靶子來練兵。規劃的不錯,也是如此進行,另一隊幾乎被我們這隊打的無招架之力。

 

然而籤運不佳,筆者這隊遇上去年冠軍,雖然比賽過程彼此針鋒相對,終究在台風上、在技巧上略遜一籌,敗了(說實在筆者不認為輸了,但事實如此)!隊友像斷了綫的風箏各自飛去,筆者與另一同學不甘心失敗,反而打起精神訓練另一隊,居然一路過關斬將打到總決賽,雖然只拿了第二,但是他們的的確讓人刮目相看!

 

何以他們如此順利,而筆者的隊伍會一戰敗北?著眼於他們並不具備雄辯能耐,當時我們將這隊打造出另一番特質,讓辯論比賽不再是你來我往、咄咄逼人,反而變成有點像詩歌朗誦(尤其其中一位女同學特殊的磁性聲音,吸引裁判們的目光),讓對手不知道該如何完成“奧瑞剛“式的辯論,甚至也停下”欣賞“這隊的表現!

 

多年前,筆者在某家公司擔任PM,負責內銷事務。有回為了一個案子,必須與國外廠商議價,由於外語不佳,公司派國外部的資深經理與客戶交涉,筆者只是旁聽(有聽沒有懂)。由於價格一直談不攏,從美商到日商,最後找上韓國S廠,在那個時代韓國貨是不見容於臺灣的,但是為了cost down,只好試試看。過程中,那位國外部經理輪轉的英語,讓筆者實在佩服,自嘆自己有生之年也不會有他那樣流利(事後才知他是小留學生回來的),讓韓國派來的部長數度語塞。對方報價105USD,我方要求95USD(底線是100USD),對於我方滔滔不絕的辯才,韓方一時不知如何應對,幾乎等於是破局。

 

所謂來者是客,晚上由筆者負責招待韓國部長一行人。筆者捨棄國外部常去的「花XX」「X美人」,而是帶他們到通化街排隊吃蚵仔麵綫、粉圓冰,最後再到附近的日式小店,喝點清酒。筆者運用不流暢的英語與對方溝通,分析合作對韓方的好處,並不時表現出有意合作的誠意,對方也用不是很艱澀的英語回答,很多時候是比手畫腳,借著酒意,大家語調慢慢變高。那位部長突然問我那位國外部經理在這案子的角色,我告知原由,在他確認案子是我在主導的時候,他突然提出95元是否就是我所要的?我回答,不是!他問,我希望多少價格?我提出,低於90!並提出讓對方難以拒絕的理由,對方告知,明早給我最終回復。隔天一早9點正,我收到對方正式報價的mail88USD

 

這個案例要說明的是,在開始溝通之初,公司派來的國外部經理,透過他流利的英語,引經據典、圖文並茂的“炫耀“我公司以及他自己,卻得不到客戶的共鳴。筆者卻是採取誠實以對,告知合作的利害關係,並表現出希望合作的誠意,反而得到客戶的認可。當然,韓方不是沒有考量,只是筆者的真誠讓對方覺得與其找個唯利是圖的公司,不如找個能夠真正推動他們產品與知名度的”夥伴“,也就是這”partner“概念打動對方。

 

多年前在東莞一家紡織製品廠,老闆兒子自恃自己的地位,在廠裏作威作福,甚至對供貨商索取回扣。在供貨商有些許錯誤時,他就用那咄咄逼人的口才要扣減貨款,供貨商敢怒不敢言。然而,風水輪流轉,訂單量減少,客戶端要求變得嚴峻,需要供貨商配合的地方多了許多,這個頭家子還是以熊熊辯才來面對供貨商,可是許多時候是供貨商對他打馬虎眼,如此一來,工廠反而由於原料不齊生產頓時不暢!筆者當時受命與供貨商溝通,筆者低調的與對方博感情,拜託、麻煩、謝謝、感恩等字眼不斷出現在筆者與對方溝通的字句上,彼此之間的對話不是辯論,反而變成感情的交流,供貨問題與價格問題都迎刃而解。然而頭家子與這些供貨商認識、交往多年,筆者卻與他們只有幾面之緣,究其原因還是在態度問題。

 

工作上時常或遇到做錯事或者把上司交代的工作忘了執行的情形。許多人會為了掩飾錯誤而編造各式各樣的理由狡辯,結果常常變成越描越黑;許多主管也喜歡在指責屬下時,要聽下屬編造理由(這樣他才有理由告知更上级),卻不知如此只是暫時讓問題掩飾,並沒有解決!許多工廠為了品質問題開所謂的產銷溝通(檢討)會議,最後都是各自踢皮球,不了了之!筆者主持這類會議,遇到緊守門户、互相推諉時,都是直接打斷彼此的推諉辯論,而是採取相互交底的做法:你要什麼,你能給什麼,你能做到什麼,你能接受什麼。先解決問題再來追究責任比任何事都來的重要!

 

看看政壇,阿扁的律師辯才,在議會、立法院都讓人佩服不已!然而作為總統,他卻只知道運用這種技巧,最終是讓自己身敗名裂!看看以辯才著稱的吴副總統,擅長引經據典,將一件簡單的事,試圖運用詭辯的方式來忽悠媒體!兩者共同點都是辯才無礙,卻都是欠缺真誠相待!前車之鑒不遠,吴副總統慎思啊!

 

( 時事評論公共議題 )
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