譯◎吳曉琪
　　每位客戶就像你的一畝田，你怎麼耕種就會有怎樣的收穫，你可以土法煉鋼地深耕，也可以任其自生自滅，然而如果用錯方式，即使是肥沃的良田也可能終致荒 廢，毫無收穫。
　　多數財務規劃師都擅於成功之道，一開始也都卯足全勁勇往直前，然而有些人卻因為某些原因而後勁無力，始終達不到自己的目標，財務自由與功成名就的美夢 也隨之破滅。究其箇中原因往往不脫離如下幾點：
一、選擇最有效益的行銷方式：現在有大量資訊快速流通，取得多樣的行銷方 式絕非難事，運

　　 用這些行銷手法或多或少也能對你的業績有所幫助。然而，卻鮮少人能夠選出最好與最適當　　

　　（這點更為重要）的行銷策略。
二、未能選擇最有效率的行銷方式：一個具競爭力的財務規劃師除了要能做有 效益的事，還要

　　 有效率。針對目標市場的忙碌生活型態和同儕間的白熱化競爭，你必須投入新式科技做一整

　　 合，才能達成「有效行銷」的策略。
三、不瞭解整合行銷：僅有少數財務規劃師可以將科技與傳統行銷策略整合， 而那些運用得宜的

　　 人懂得將賺進來的收入再引發出更多的機會，因為他們深知整合的重要性，一次的行銷機會

　　 要能帶動另一次的行銷，如此一來不但增加了行銷效益，也更符合成本效益，讓這些規劃師

　　 更有餘力經營管理客戶關係，幫客戶規劃好他們的夢想與財務。

　　行銷中的一項重要基礎的理論就是：「經營客戶即為培養與尋找之戰」；試著想想「強迫推銷」和「柔性推銷」。大多數財務規劃師都已學了很多如何銷售與服 務的課程，不斷接受銷售訓練，也要學習如何帶人，從典型的開發客戶、介紹自己的服務，到研擬面訪技巧，還要懂得表現自己、做有效的溝通。這些的確都是重要 的行銷技巧，但不一定會讓客戶買你的帳。強迫推銷在這個時代已經行不通。因此，財務規劃師需要找出簡單清楚、有效益、又有效率的行銷方法，讓自己創造並容 易維持的行銷優勢。
身處新世紀你需要新的行銷方式，有效益、有效率又具整合性的行銷方式可以

達到如下的優點：
 1、能整合科技與傳統行銷方式， 互相為用。
 2、長久培養客戶關係。
 3、在同儕、客戶、準客戶與轉介紹客戶中迅速建立起可信度。
 4、讓你的行銷手法組織化、更有力。
 5、你會感覺比以前更專業、更有自信。

你可以加以整合的新時代行銷方式如下：
一、行銷計畫：瞭解你自己的市場在哪裡，找出接觸他們的最佳方式。最好一 開始就擬定計畫，

　　 你才知道你該往哪裡去。
二、建立網站：別管網路泡沫化的那些負面訊息，網路才是你該重視的一大主 力市場，你不需要

　　 拿它來賺錢，這只是一個讓你的客戶和準客戶可以隨時找得到你、跟你傳遞訊息的地方，一

　　 個可以找得到你的窗口。但你也必須讓網站內容「有利可圖」，客戶才會有意願不斷上去瀏

　　 覽，順便帶動其他網友的閱覽，帶動你的人氣。
三、電子報：自己規劃行銷物可以讓你隨時接受新資訊，而且更能維繫顧客關 係。當你不斷利用

　　 電子報跟客戶做資訊交流，客戶不但有新資訊可吸收，他們也不再只是將你視為一個行銷業

　　 務人員，而是一個有深度的專業人員。
四、電子書：每個人都希望自己的財務顧問是知名專家，不過你無須做到著作 等身，也不必擔心

　　 找不到出版社，只要你有東西可寫，利用最方便、最流行的電子書，你也可以成為一名作

　　 家，讓自己的名字在網路上流通，立即在你的目標群眾中建立信賴感。
五、光碟名片：當轉介紹客戶拿到這樣的名片時，第一眼會感覺你是個懂得運 用科技的專業顧

　　 問，頓時為自己加分不少。
六、個人品牌手冊：你就是你自己的品牌，選舉一到就會收到候選人所製發關 於自己背景的小冊

　　 子。你也可以製作類似的手冊，但你無須發表政見，可以將內容做得更為活潑，並結合時下

　　 流行的話題，如健身、飲食、旅遊等，從自己的興趣出發，創造屬於你自己的個人品牌專

　　 輯。
七、個人專屬文件：不管是發給客戶的卡片、名信片、信件、傳真、文具還是 名片等，上面最好

　　 都有你自己的「統一識別規章」，就如同我們收到某家公司的信，從它的外觀或信頭就可看

　　 出是它的信件，不但建立起自己的品牌識別度，更能彰顯你對客戶的專業對待態度。
　　相信每位財務顧問都有十八般武藝，但如果你可以將這些技巧互相交叉運用，會有令你更意想不到的結果。
　　　　　　　　　　　　                                                   （原文刊載於Advisers財務顧問雜誌189期-行銷補給站）