增加旅遊價值，讓顧客甘心掏腰包

我的一對新婚朋友在農曆年前到泰國的曼谷及蘇美島渡蜜月，回來之後興奮的描述他們花了三千多元台幣參加泰國「藍象」烹飪教室 (Blue Elephant Cooking School)半天的課程，首先到傳統市場瞭解泰國的水果、蔬菜及香料，接著在具有一百年歷史的教室中學習四道泰國菜，所有的材料都會有專人準備，並且在下一道菜材料上來之前立刻清理上一道菜的碎渣，每做好一道菜，服務人員就會幫你送到專屬的餐桌，當四道菜全部做完，中午就可享受自己努力的美味成果，再附贈一杯冰涼的飲料。

這對夫妻在短短的五天行程中，還另外花了七千多元台幣享受泰國航空從曼谷到蘇美島的頂級飛行享受，機上每一個座位都是商務艙，在機場可免費使用貴賓室，服務及機上餐飲也是特別的豐富。到了蘇美島當然不會錯過做SPA的機會，所以又做了三個小時的頂級精油SPA，五天的行程令他們覺得很滿意，儘管我幫他們算一算，總計花的費用可能已可以走一趟歐洲行程了。

正當我笑說他們為了省錢到曼谷，而捨棄歐洲行程時，我也算了一下去年我到曼谷的旅遊費用，雖然單次的花費都在三萬左右，但我去了三趟…..哇，這些錢也足夠我再去一趟奧地利了。

這就是泰國觀光行銷厲害的地方，能把每一位遊客的單次旅遊花費設法提高，為這些花費找到一些很有「價值」的理由，例如：可以學做泰國菜、學習按摩手法、到泰國做五星級健康檢查（康明醫院），打高爾夫球可以有五位桿弟服務（這部份我們後面會再提到），甚至鼓勵五十歲以上的退休人士到泰國長期旅遊(Long Stay)….。試圖增加每一位顧客的再購率，及擴大單次消費金額，不必做顧客關係管理，也可以提高「顧客終身價值」(Customer Lifetime Value)。

具有文化特色的節慶行銷

除此之外，泰國也運用他們的文化特色、獨特的天然資源，以及當地親和的人民，不斷的做節慶行銷，去年我的第一次之旅，正好在潑水節前後，於是在泰式餐廳吃到了在潑水節才提供的傳統食物；第三次曼谷之旅，則碰到了當地的水燈節。

Yi Peng 是泰北方言，意思是泰北的農曆12月15日(月圓時)，大約是在每年陽曆11月中旬左右，此時在泰北正是雨水豐沛，氣候涼爽的季節，所以每到月圓前後，就開始放天燈及水燈，來歡度 Yi Peng 的來臨。到了這段期間，泰國的年輕男女就會在晚餐後相約到湖邊、池塘邊，放進一個個由鮮花及蠟燭做成的水燈，象徵彼此的愛情可以平順流長。點亮的水燈在湖中隨波逐流，有如天上的繁星點點，甚是美麗。泰國政府為了配合這個節慶，允許所有「有水」的地方都可以放水燈，放了水燈之後不必收拾，因為隔天就會由政府派員清理。

在泰國旅遊，到處都可以聽到「sawadee-krap」（女生則說sawadee-ka），是hello的意思，配合上當地的服務人員充滿著微笑與熱忱的服務，置身泰國真有渡假放鬆的享受，希望那一天，我們也能找出自己的在地特質。

圖一：鮮花及石魁蘭做成的水燈，帶有濃濃的泰國味。

圖二：飯店的中庭小水塘也有水燈，在節日前後，到處都看得到水燈。

節慶行銷融合了當地的文化特色，讓旅遊既是渡假，也是入境問俗。我的曼谷朋友告訴我，水燈節之後接著12月是國王的生日，再來就是聖誕節，聖誕節的一個月前各場所就會佈置聖誕燈飾，熱鬧非凡，而在聖誕夜當天年輕人不到午夜兩點是不回家的。

在泰國有很多慶祝的活動，也注重形而上的意義。例如泰皇前一陣子身體不好，大家就相約在每周的周一穿上黃色衣服為泰皇祈福，戶外的商業廣告也多以泰皇長壽 (long live the king) 為主題；若是參加宴會，大家就會穿上正式禮服以代表對主人的敬意，因此泰國買禮服的人很多，價格也相對便宜，聽朋友說還有不少人專程到泰國來購買禮服或指定以泰絲設計禮服。

........從泰國美學談行銷下(二)

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