很多正要創業的人比較喜歡逐步指導的公式，或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是，世上根本就沒有這種東西。我們有的，只是一種思考方式，讓我們可以處理各種不同的情境，並且在各種不同的機會出現時，好好把握。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞，但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩，而且，人人都能學會財務獨立。

創業要革新才賺錢？教育市場更昂貴！

人們在第一次創業時，得到的壞建議是如此之多，有時候我都覺得奇怪，怎麼還會有新公司存活？

比方說，你經常會聽到，要成功就要有獨特的產品或服務，要提供別人所沒有的東西，或是，你應該選一個競爭少之又少的行業，靠著獨攬市場而獲利。

我的建議正好相反。我從不要第一個進入市場，我喜歡有許多競爭者。是的，我也想要與他們有差異，但越多的人賺錢的產業，我就越覺得可以進去。

我是用三個標準來評估我的新事業，我想，首次創業的人八成也適用這三個標準。

第一，我所要的，是一個有百年以上的生意概念。好吧，也許不用到一百年，重點在於：這是個已經確立的概念，每個人都能了解。不要新概念，也不要革命性的概念，為什麼？因為，再也沒有比教育市場更昂貴的事情了。

一九八０年代初期，我把快遞事業帶進亞特蘭大時，就在慘痛中發現這一點。當時，那裡的公司處理快遞的方法，是叫祕書坐計程車出去送包裹。祕書不要我們的服務，她們喜歡有離開辦公室的時間；而公司則壓根不知道他們需要我們的服務。我們必須做宣傳信、打廣告，並做公關促銷。而我們要教育大家的是快遞服務，不是什麼先進的新科技。我告訴你，那非常、非常的昂貴，害得我們受傷慘重。我寧可進入全世界最大、最競爭的市場，和其他幾百家公司進行肉搏戰。

怎樣跟別人不同

當然，如果你要跟別人競爭，你對待客戶的方式，就必須和別人有所區別。這就要談到我的第二個標準：我要一個古舊的產業。我所指的，未必是「過時的」產業。我所談的產業是，裡頭大多數的公司都和客戶脫節。或許是客戶的需求已經改變，但業者還沒注意到；也或許是現有業者的科技不夠先進。不管怎麼說，變化已經出現，而產業還沒跟上。

我的倉儲公司──城市倉儲，就是個好例子。我開始觀察這個產業時，注意到除了幾家大廠之外，檔案倉儲公司都在睡覺。他們的古老倉庫，是設計用來為客戶放死檔案的。於此同時，這個產業已經完全改變，大城市的房地產變得非常貴，客戶還想要有地方存放活檔案──也就是偶爾還會用到的檔案。這時的檔案倉儲業，正要轉型成檔案庫存取事業了，但好像沒人注意到這件事。鐵山（Iron Mountain）和皮爾斯（Pierce Leahy）是兩大例外，這兩個產業巨人後來合併。他們看出了這個變化，並在郊區建造大型而現代化的檔案庫存取設備。在這過程中，他們成了產業的驅動力。

我覺得這裡有機會，但有些事我沒搞懂。其他業者怎麼會還在睡覺？他們為什麼還能生存？為什麼還沒有流失客戶？我發現，答案是：有些大客戶不願他們的檔案搬到別的地方。他們不願他們的資料遠離市區，萬一在一小時之內就要某個檔案，那該怎麼辦？

這就得到我評估成功新事業的第三個標準：利基。我要在市區建一個大型而現代化的設備，用最先進的科技，設計出專供檔案庫存取的設備，讓我和現有的檔案倉儲老公司有所區隔。客戶希望離他們的資料很近，我就靠地點來和產業巨人競爭。

事實上，對每一家新公司而言，擁有利基是關鍵所在，但原因和大多數人所想的不一樣。這和高毛利率有關，你必須確保新公司的資本可以撐得夠久，讓你把事業做起來。如果你是新公司，你就不能用價格競爭，因為你會倒閉。但你還是要搶客戶，這也意味著，你得在現有的費率下，提供客戶更多的價值。

問題是：你要如何在不增加直接成本、不削減毛利率，以及不花光創業資本的情況下，提供更多的價值？答案通常就在你所選擇的利基。

例如，我知道最新的檔案庫存取科技，讓我可以把天花板蓋得更高，從而降低我的直接成本。同樣是一萬平方英尺，我可以放十五萬箱，而其他人只能放四萬或五萬箱。

這，就是我建立成功新事業的三個標準：一個百年老概念、一門古舊產業，和一個利基。我知道，有些人會想：「假如每個人都採行這套標準，人類哪會進步？」是的，他們說得沒錯，我無意給天才們潑冷水，我完全贊成創新與創立新產業，如果你是愛迪生、史密斯（Fred Smith，聯邦快遞創辦人）或比爾．蓋茲這樣的人物，別管我的標準，放手去做、去改造世界吧。

只是，我們大多數人的創業目標沒那麼偉大。如果事業做得起來，還能夠成長，我們就心滿意足了。如果你跟我們一樣，那就接受我的建議：不要嘗試去把革命性的新觀念轉化成事業。找個不錯的老觀念吧。

（本文轉載自諾姆．布羅斯基、鮑．柏林罕新書《師父》，中文譯本由早安財經出版）