有人說，業務這工作是要愛搭訕反應快而且
抗壓性強的人才能擔任。

我的意見是，夠自律和個性活潑是作得長久的條件。

然而真的讓顧客放心的業務，是什麼樣子的？

我交友廣闊，但從不跟業務深交，
不管他是哪一行的業務都一樣。 這可以用一個故事作代表：
幾個月前，我一個在保險業當業務的朋友來我家借宿。

我家有客房，而且是雙人床套房， 來借宿的朋友
一年少說十來個。 反正我把你當朋友， 你就請自己有點禮貌，
別讓我太麻煩就好。

他那天帶女友來我是沒意見，做人隨意的我當時只交代他們：
晚上房門記得關起來，如果需要保險套請自備。

結果隔天早上他們離開了，卻留下凌亂的床，
廁所的天花板被翻開，毛巾桿也落在地上。

更重要的，那不是他們主動講的，
是他們離去後我才看到的。
可想而知的，無論那朋友事後如何解釋，
我都不會再給他下次借宿機會了。

當這種故事見多了，我漸漸開始相信：業務就是一群
只顧圖利不擇手段的沒品人在從事的工作。

直到有天我也開始上班，見識到友公司跟自己公司的業務。
不可否認的，這一行永遠是美女吃香，
我這個臭男人選擇內勤工作。

對許多商家來講，它要不要刊登廣告是誘發的。
每間店都可能會想刊廣告，但也很少急著刊登。
換句話說，店家不見得會主動打來說要廣告，
卻可能偶爾心動。

那種心態就像你在逛街，忽然看到彩券行。
你不一定想買樂透，但反正口袋裡有 50 元，就順手買了。
至於你為什麼會想買這一家的彩券？
可能是看到賣彩券的小販很可憐，或那位小姐很漂亮～

Pinky 就是這樣的一位業務，她給人最深刻的印象就是
姿色和積極。 很可能一天掃完一條街，
看哪間商家願意刊廣告；
當然友公司也是用類似方式在拉廣告，
可以想像的，就是兩邊的業務在同一塊未知的大餅作競食 ....

「天啊，那間火鍋店跟友公司簽約刊登一年耶～
火鍋店說它廣告預算用完了，要三月才跟我談。」
Pinky 回公司哀嚎。

老闆 Ryan 說：〝我們不能簽那麼長的約。不然這一年裡面，
如果第六個月我們忽然要降價或有別的改變，
已經簽約的商家老闆心裡要怎麼想？〞

經濟學有個名詞叫「差別取價」，
像友公司一向是看商家態度來決定價格的，
就叫「第一級差別取價」。但經濟學並不會教你
「商家心裡要怎麼想」，頂多談談 game theory..

當我看到每天想賺錢的老闆忽然跟業務聊起職業道德，
直覺就是件很怪的事。但哪裡怪我一時也說不上來，

就這樣悶悶的下班 ....

下班後被一個以前當兵認識的同梯約晚餐，
我跟他不算朋友。他很「罩」，也很會做人。
在長官面前總是特別能幹，在學弟面前也有份量；
但在我們這些同梯看來，他就是把事情都丟給我們做，
然後自己去躲去藏去爽的人。

退伍後聽說他在作保險，會忽然找我這個
一向不合的同梯吃飯，他想幹嘛大家也不用明講了。
退伍一年也工作了幾個月，
我變得比從前圓滑些，笑笑就跟他約了地點時間。

是的，他是業務，而且是我最敏感的「保險業務」，
我一直忘不了幾個月前有個「保險業務」
在我家借宿的故事 ...

見面了免不了彼此客套一下，我也不隱瞞自己的工作和低薪。
其實我很好奇，當他知道我根本買不起保險時，
是不是會馬上調頭就走？

令我意外的，他說：「其實你的工作也很好，
工作就是要做自己喜歡的。像我現在作保險，
我覺得我很照顧自己的客戶，但一開始的時候
可能還不會表達，也真的就有很多本來的好朋友
從此不接我電話的 ... 」

我工作的目的不是賺錢，是學經驗和交朋友，
順便把時間省下來念書。薪水跟這位保險業務主任
是不能相比的，但他這句話倒令我楞了一下。

『我們公司就有業務，我自己一開始上班也做過業務。
說真的錢好難賺，我一點都不覺得業務輕鬆。』
我很直覺的回答。

其實我不排斥保險，我自己也有投保。我只是不喜歡
拉保險或直銷的人，他們有很多是不擇手段的…
這種事不能一概而論，但我沒時間去分辨。

一如美國白人的「種族歧視」，我這應該算「職業歧視」吧？

被騙多了就會學乖，我對保險跟直銷的手法多少有些認識。
然而第一次有保險業務員跟我講到內心話，
我一時反應不過來。

他繼續講：「像有顧客作投資型保單。我自己也學投資，
還有花旗的老闆來挖角，他覺得 我懂得比普通的銀行理專還多。
但我總是給顧客作 最穩健的投資組合，不管怎樣一定說服他們：
這些錢是以後保本的，只要比銀行定存高就好了。
你拿一部份作短期投資我接受， 但我建議
至少要有 60% 放在穩定的投資。」

那挖角呢？有加薪耶你幹嘛不去？

「我工作一年，手上有三四十個客戶，
他們很多是不看保單，只憑我說就簽名的，
我要讓他們安心。」他說：
「我學弟後來也變我下線，一開始兩個月都沒一張單。
我說，我陪你去跑業務吧。我還記得當時我騎機車載他，
我跟學弟講：你如果想走，我絕對不講第二句話。
兩個多月都沒讓你賺到錢，是我這學長沒罩到你。
但他的回答讓我很感動…」

嗯？

「他說：學長，如果我第三個月還沒有單，我就走；
但只要有一張單，我就繼續做。我要對簽單的客戶負責。」

是啊，很感心的一句話。床都沒上就想要負責，
真是學長教得好。 :p

 我當時在想：身為客戶，我不見得有空看保單，
看了也看不懂。尤其是真的出事了躺在床上，
真的是保險業務怎麼說就怎麼辦。

 這時候如果換個陌生面孔，感覺應該很糟吧？
但我們可以因為自己「可能」生病理賠的「感覺」，
要求保險業務永不換人嗎？他要離職就離職，你能管他？

 話說回來，如果真的住院在病床上，只有親人朋友
會幫你爭理賠金，保險員又為什麼要
為了你這個「客戶」，要公司多花錢呢？

 「對我們公司來講，每年盈餘那麼高，
一兩百萬理賠金真的是小錢。但如果真的躺在病床上了，
你再交遊廣闊，有多少朋友會幫得上忙？你再多朋友，
可能都比不上我一個人捧著一百萬給你來得有用。」

 我想，我跟他還是不會成為朋友。
但哪天真的有機會有閒錢，我卻不排斥成為他的客戶。

 就像我老闆講的：「如果這樣做，那客戶會怎麼想？」
那沒有利潤，也不見得是信用。
只是一種將心比心的堅持....

 不一定有對錯，我也沒資格作評斷。然而我開始相信：
好業務，真的會顧到客戶的幸福。