建議：談判時應該先開價 談判

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我們在跟人談判的時候，先開價好還是後開價好呢？斯坦福大學影響力與談判策略系主任瑪格麗特·A.尼爾（Margaret A. Neale）和西北大學凱洛格商學院教授湯瑪斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys），認為先開價通常比較有利，因為先開價的人能為談判過程訂下起點，創造出錨定效應。這個效應說的是，我們在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的資訊過多的重視。兩位教授在《優勢談判心理學》這本書裡做了解釋。

在談判開始時，我們通常會假定，先開價的一方給出一個較高的價格，對方則會在這個價格的基礎上打個折扣。比如，你的房子報價一百五十萬，買家就會預期你可以接受的價格可能會低於一百五十萬，但你能接受的價格到底是多少，買家並不真正清楚。買家需要線索來推敲你心目中的售價，最大的線索就是你的報價。

不過，尼爾教授遇到的一位房地產仲介給出了相反的建議，這位仲介認為：先開口就輸了，每個人都知道先開價是壞事。房產地產仲介常常會說自己評估的價格，與成交價格的差距大約在百分之五以內。尼爾教授對此做了研究，發現房屋出售價格對房地產仲介評估出的價格影響很大，房主要價越高，仲介評估的價格也就越高。不管是普通人，還是經過精確計算的專家，錨定效應都會起到作用。

兩位教授還建議，先手開價的時候，提出的數字越明確越好，因為數字越明確，就越能鎖定目標。再以房子為例，一百四十二萬五千元這個數字的錨定效應要比一百五十萬元好，越籠統的數字越容易讓對方想要砍價，最後的售價可能會比賣家預期價格更低。

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經驗：定期調整工位能提升創造力 創造力

一些設計公司認可調整工位帶來的價值，比如這樣可以提升團隊在溝通、協作和創意方面的表現。《哈佛商業評論》的一篇文章介紹了一項新的研究成果。卡內基梅隆大學教授李順基，在一家韓國電商企業以前後對比的方式，分析了工位元變化對員工個體創新和銷售業績的影響，他發現，那些換了工位、與不熟悉的同事坐在一起的員工，平均每天創造的收入比搬之前的平均水準高出40%。

李順基教授解釋：“當你對具體工作領域足夠瞭解後，認識新人會讓你更有創造力。對於新認識的同事，空間上的接近能提升信任度，促進有價值的知識和新資訊的分享。這能讓你將新知識與原本掌握的知識結合起來，從而進行創新。”

美國行銷軟體公司HubSpot從創建之初就宣導協作和去層級化，為了避免出現管理者脫離員工、團隊間缺少交集的現象，他們形成了一個慣例：大約每三個月就要調整一次工位。這家公司的首席人力官凱蒂·伯克（Katie Burke），介紹了具體的做法。

HubSpot的創始人認為，每個辦公室其實都有好座位和壞座位，於是他們會通過抽籤安排每個人的座位，比如抽到一號的人就可以第一個選座位，但過幾個月後，座位選擇權就會易主。這樣做的目的，是消除權力不平衡的感覺。凱蒂·伯克說：“定期調整工位讓大家覺得，變化會一直發生，因此必須學會適應，我們也希望員工改變固有社交模式，更好地協作和學習。”

調整工位時，同一個部門的同事會坐在一起，但各個團隊和團隊中每個人的位置都會發生變化，他們會儘量讓實習生、新員工和比較有經驗的人坐在一起，幫助他們瞭解公司的工作方式。凱蒂·伯克介紹，這種做法抑制了小團體主義，還能防止大家固步自封，“我們明確向員工傳達的一個資訊是：當你覺得你把一切都弄明白了，這對公司來說就是失敗。調換座位是一個很鮮明的提醒方式。”

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零工經濟：如何用“機會心態”獲得成功

如今，零工經濟越來越成為一種潮流和趨勢。2017年，諮詢公司麥肯錫發佈的一份“零工經濟”報告顯示，在美國和歐洲，從事自由職業的人口占到了20%~30%。過去，零工可能只是體力勞動的外包，比如像速食、零售等行業提供的兼職工作。而隨著互聯網的發展，腦力和專業工作也可以被重組、外包，比如，我們可以下載一個財務管理軟體，找一位元會計師。

美國資深研究員戴安娜·瑪律卡希開過一門MBA課程，叫做“創業與零工經濟”，這門課被《福布斯》網站評為“全美十大創新性商學院課程”。她在《零工經濟》這本書裡認為，零工經濟不僅讓企業和勞動關係發生了變化，也是一種生活方式的革命。在零工經濟中，好工作甚至不是必須的，人們只要專注於找到好的工作內容就可以了。

那如何參與到“零工經濟”中呢？瑪律卡希在書裡提供了一些建議。

第一，你要定義屬於自己的成功版本。書裡說，如果你想要改變自己，過上自己想要的生活，首先要問自己三個問題：我期待的成功是什麼樣子的？我生活中的價值觀和優先事項是什麼？我如何定義一份好工作、好職業，甚至是美好人生？這些問題的答案能夠幫你在財務、職業等方面更好地做決策。

第二，要從“員工心態”轉變為“機會心態”。書裡說，零工經濟其實是一種基於技能的經濟。在傳統經濟下，我們都是用“員工心態”問自己，“我能找什麼樣的工作”。而在零工經濟時代，我們應該用“機會心態”問自己，“我能做什麼，以及我能創造什麼價值”。新的勞動力市場不再只看重學歷、職稱這樣的傳統成功標誌，而是更關注你能為潛在的雇主和客戶帶來哪些具體的、可展示的技能和能力。擁有“機會心態”的人，會積極地跟別人建立聯繫，學習新技能。即使是在全職工作的情況下，他們也能從戰略性的角度去思考，當前的工作能提供什麼樣的技能、經驗、人脈和知識。

第三，要建立一個穩定的人脈圈。在零工時代，多變的工作任務正變得越來越普遍。一個人可能一直處在尋找新機會的過程中，所以人脈圈很重要。書裡建議，在建立人脈的時候，要重點培養弱關係。關係分兩種，一種是強關係，指的是那些你最熟悉、經常互動的人，比如配偶、好朋友、同事等。還有一種是弱關係，指的是那些你只見過幾次的熟人，比如在一個項目中遇過幾次的同事，或者是偶爾在街上遇到的鄰居。研究表明，人們新工作機會來自強關係的比例不到20%，其餘80%都是弱關係貢獻的。所以弱關係是帶來新機會的關鍵。

除了利用弱關係，書裡還介紹了兩種展示能力和價值的方法，分別是“內導聯繫”和“外推聯繫”。內導聯繫是指主動創建內容，再用這些內容把人們吸引過來，比如你可以通過傳統媒體、博客、個人微信公眾號等平臺，讓人們發現你，然後跟你建立關係。外推聯繫是指參加一些興趣組織來和別人建立聯繫，比如讀書會，業餘體育俱樂部等，或者是一些歸屬性組織，比如校友群、社區委員會等。

第四，你要重新規劃自己的時間。自由意味著對負自己更多的責任，這也是很多人寧可不要自由的原因。在零工經濟中，由於你不用被迫朝九晚五去上班，所以更要謹慎制定自己的日程表。

第五，你還要更新自己的財務觀念。過去，穩定工作給你提供了固定的薪水，這種情況下，高固定開銷、高負債的生活方式也許是可以維持的。但是在零工經濟中，沒有哪一種工作是穩定的，你的收入也是隨時變化的。這時候，你在財務方面要更靈活，降低固定開銷，提高儲蓄，以及減少債務。比如，你可以把所有權變成使用權，選擇以租代買、以使用某件東西代替擁有某件東西，這樣可以增強你對消費方式和消費內容的控制，也可以節省開支。

以上就是瑪律卡希對零工經濟的看法和建議，希望對你有幫助。

本期內容參考來源：《零工經濟》，作者：戴安娜·瑪律卡希，中信出版社出版

改寫：寶利

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