繁中的翻譯版書名實在讓人不知道該怎麼評價。

為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?

俗爆的怪書名，加上副標題，募資提案教父1週談成6千萬的快狠準攻心術，這本不算新的書，傻蛋以前碰到時看到書名就懶得翻了。

這次稍微翻了下，決定買下來讀讀看。

結論呢？爛譯名誤書啊！

這是一本教人做簡報的心法。

不要想得銅臭味薰天，一副好像如何矇騙支配其他人好騙到錢的那的刻板印象喔。

真的是，一種心法，而且書本的內容，還相當有趣。

首先這個心法是挺務實的。

人腦分為三個部分，分別是鱷魚腦，中腦與新皮質。

鱷魚腦對應生存的本能。

中腦則是連結環境與人際關係。

最後最外層的新皮質，才是用來分析思考創造的思考的腦袋。

而資訊的傳遞是由內層往外層傳遞。

鱷魚腦會優先的做資訊過濾，把雜訊濾掉。

不然，四周那麼多訊息，人腦豈不是時時過載？

從大量的訊息中擷取需要注意的部分，篩選掉雜訊，這樣的資訊預處理，可以節省大量的能量，非常重要。

然後，然後呢？

我們想要傳遞給其他人的資訊，常常是我們自我感覺良好的以為是對方需要注意聽的，但實際上常常被對方的鱷魚腦本能直接轉為雜訊，左耳進右耳出了。

連休眠狀態都沒有喚起，所以回應常常是，嗯嗯嗯，知道了，還有什麼事嗎？

認真的思考是辛苦的，違反本能的。

換句話說，如果沒充分吊起對方的胃口，或是拿槍抵在對方頭上，要期望對方專注的傾聽自己推銷的精妙設計，那是緣木求魚。

而且人的專注力是有限的，就算成功吊起對方的興趣，如果後面廢話太多，灌水太兇，對方腦子的專注，會變成雙眉之間的川字哩！

也可以說，訊息的傳遞有順序性，沒有勾起興趣，建立好連結，就希望對方能專心的充分接收自己的精妙分析設計，那是自我感覺良好唷！

再來說框架碰撞與Ｂ咖陷阱。

這有點像三國志遊戲裡面的弁舌，一個出招，另一個應招，沒應對好就被對方壓倒，而輸掉。

也可以用氣場來說明吧，人分A咖B咖兩種，前者就是在氣場上能夠壓迫後者。

如果用軍事語言來說，那就是爭奪主動權，A咖掌握主動，B咖則被動被支配。

道理聽起來很乏味吧？

書裡面舉的例子則很生動。

去拜訪客戶，或去面試的時候，常常會碰到B咖陷阱。

先把你晾在一邊，讓你等等，再弄一堆流程與要填寫的東西，先讓你忙一陣子。

然後安排會面時，連座位都可以挖坑，故意給你矮一點的椅子，讓你一開始就處於劣勢。

再來就是找幾個新人放在你旁邊，藉由對方和新人之間的權力落差，間接暗示你們是不平等的。

另外和大企業合作時常常會碰到的，對方的關鍵決策者老是剛好沒空，要你先和其他人開會討論，最後結果會再匯報給決策者。

或是對方常態性的刻意遲到一定時間，幾乎每次都會遲到喔。

這大概也是對方有意無意的在婊你啦。

呵呵，簡單說就是心機婊吧。

說真的，是真的有相當機率碰到喔。

有些公司的面試流程就是這樣搞的，當然這樣的公司都難免烏煙瘴氣就是了。

一旦陷入這個陷阱，一開始就落於被動，往往容易在壓迫下接受不利的談判條件。

而作者的框架模型，主要就是協助讀者應對這些B咖陷阱奧步的。

三個常見的敵對框架，分別是權力框架，時間框架和分析師框架。

而應對的三個框架是權力瓦解框架，時間約束框架和吊胃口框架。

權力框架就是上面說的婊你的小奧步啦。

就是要讓你完全在對方的支配之下，讓對方可以對你予取予求。

對應的框架，坦白說，不是每個人都能用的，權力瓦解框架。

那需要一定的膽識，有一定的氣場強度才行，否則可能會更糟哩！

權力瓦解框架是，刻意先在小地方故意拒絕對方，打亂對方的節奏，並展現自信倔強的姿態。

讓對方因為意外而突然不知道該怎麼辦，以此拿回主動權。

當然啦．這並不是教你戶婊的招式，不能一下子成功就得意忘形，進而佔對方便宜。

待對方清醒之後，藉由機智與膽識拿到的主動，若是用來佔對方便宜，事後的效果會很慘哩。

掌握主動時還是要顧及對方的共同利益，以及顧全對方的面子，這樣才是利益的最大化，贏了就拿翹，則是愚蠢而幼稚的。

時間框架是對方會出乎你意料的給你時間限制。

約定好簡報的會議時間是一個小時。

喔，很抱歉，我臨時有事，現在大概剩十五分鐘，如果沒有問題的話，請濃縮在十五分鐘內完成簡報，可以吧？

這也是一種婊，顯示對方的時間比你的重要有價值，所以要配合對方，隱喻你這個B咖就是要配合對方啦。

除非你早就預測到對方會這樣婊你，事先就準備好十五分鐘的版本，這種突如其來的意外，會打亂你的節奏，讓你沒辦法好好把準備的充分表現出來。

當你表現得窘迫的時候，你的B咖之路就越走越遠了。

應對的框架是時間約束框架，這個要說是框架稍有點牽強，簡單說就是自信而客氣的拒絕對方啦。

你不在乎對方，對方反過來來願意配合你的機會也會提高了。

同樣的，這個框架也不是人人可用，害羞靦腆的人很難大方的拒絕對方。

而且如果機智不足，又缺乏幽默感，和權力瓦解框架一樣，有可能會得罪對方。

對自己的人際魅力有自信的人可以試著用用，反之，則傻蛋建議謹慎評估哩。

分析師框架是將討論的焦點拉到細節的議題上。

藉由深入細節來模糊主題焦點，打亂你的節奏。

一般來說，會計與管理單位，負責控制成本的那類人，思考的習慣都是分析師框架。

對於募資簡報來說，這類人實在是掃把星哩！

即使這個投資合作案對雙方有利，要找出細節問題來製造麻煩也不難。

畢竟找碴就是對方的職責所在。

如果沒辦法應對分析師框架，那就只能祈禱對方決策團隊裡面沒有這種角色囉！

應對分析師框架的是弔胃口框架。

這是透過說故事，引發好奇心來瞬間吸引對方的注意力。

重要的是避免節奏被對方的分析師框架牽著鼻子走，能夠平和的讓對方接受細節可以會後在討論確認。

這招其實是說故事的技巧，倒是不限募資提案或特別聰明有自信有魅力的人才能學習應用的吧。

最後一個大獎框架是要讓自己成為大獎。

我很有價值，我的提案不難找到投資人，你只是我的其中一個選項，我才是大獎。

其實反過來說，這個框架也可以說就是婊回去啦。

稍做歸納，那個像三國志遊戲裡弁舌戰的框架碰撞，核心概念其實就是掌握主導地位，如此而已。

如果你不是大獎，而是，對方是你的大獎，那就會陷入傳統推銷的情境，設法討好對方，然後死纏爛打，以量取勝，最後靠統計數字自我安慰，百分之二已達業界平均成功率，還是可以接受的啦！

事實上我們多半都不喜歡死纏爛打的推銷員，那是在浪費我們時間不是？

書中下一個重點是如何有效推銷自己的想法。

這在於誘惑與壓迫之間的平衡。

要讓對方下定決心採取行動，一方面要調起對方足夠的興趣與欲望，同時也需要適當的壓迫給對方臨門一腳。

兩者必須配合，只有其中一邊是不行的。

提出很多精心策畫的方案讓對方聽得流口水，是很不錯。

但選項很多，如果只是這樣，對方可能很盡興很滿意，但，還是不會和你簽約，而是很喜歡你的提案，有機會或許可以合作那樣。

另一個極端是不斷設計壓迫對方，如給對方決策時間壓力那樣，誘導對方馬上做下決策。

這樣的壓迫策略同樣不明智，對方若比你還聰明，很可能當場就引起對方反感而涼涼了，若對方不聰明被你婊到了，雙方的關係也不會好，不是事後搞不合作運動報復，就是之後把你當作洪水猛獸老死不相往來，路會越走越窄的。

後面的框架疊加則是把各個框架組合運用，巧妙的作推與拉，保持對方的專注力與鞏固自己的社交情境掌控地位，做好一個主人，幽默風趣但又強勢，強勢中又不失體貼，最後各取所需，讓賓主盡歡。

好啦，這本書的實用範圍似乎是針對需要去向客戶進行提案爭取合作的那些特殊專業人士吧？

是可以這樣看。

不過，對寫小說或做編劇的人來說，這何嘗不是很有用的心法呢？

人類本能的鱷魚腦，如何突破其篩選機制，傳達自己的想法，取悅自己的顧客，這些經驗和策略同樣有參考性。

說故事可以運用，那麼，更正經一點的教育學習又何嘗不能？

框架疊加可以產生綜效，用好故事可以保持專注，學習又何嘗不能透過好的框架設計變得簡單有趣？

更不用說遊戲設計行業了，如何讓玩家覺得有趣，有黏著性，肯花錢，原理都是通的。

事實上，古今中外所有兵法書，所有軍事理論，核心都在於掌握主動。

不能掌握主動，那就是被剝削的分，別指望有什麼偉人英雄會拯救你哩！

有的只有那種把你賣了，你還幫他數錢的那類奸人罷了，這種人是永遠不會少的，所以多鍛鍊自己的思考框架，強化自己的心法，那才是重要的哩！