這隻九斤雞，攝於 Napa Valley 的城堡酒莊 （castello di amorosa）；被酒莊當成寵物，只養不殺，倒是顧盼自雄得很，不時昂首啼叫。

最近換了工作，開始接觸與供應鏈管理有關的業務。上週參加了兩天“談判技巧”的訓練課程，課程中提到許多溝通方法，其中一項是“沉默的力量”。剛好最近讀莊子，看到《達生篇》呆若木雞的故事，覺得頗有互相印證之處。

話說有個人叫紀渻子，負責替齊王養鬥雞。齊王每十天就來詢問進度。頭十天，鬥雞大呼小叫、自以為了不起。再過十天，鬥雞冷靜了些，但仍會被四周的聲音影像所激動。又過十天，鬥雞不再有多餘的動作，但目光依然如劍、氣勢依然逼人。紀渻子告訴齊王，鬥雞還沒準備好。過了最後十天，齊王又來詢問。紀渻子答道：“差不多可以了。別的鬥雞雖來挑釁，牠也無動於衷，看來就像一隻木雕的雞。牠的內在精神已經全備，別的鬥雞看到牠這樣子，都不敢應戰，馬上反身逃走。”

紀渻子培養鬥雞的方法是否實用，不得而知。但莊子的故事皆有天外之意，不可拘泥字句去了解。木雞的制勝之道，不在於貌似呆滯的外表，而在於英華內斂的精神、蓄勢待發的態勢、觀照全場的格局。我們需留意到木雞的養成教育，牠不是天生的木雞；一隻天生的木雞不值得培養。牠有銳氣，但急於表現，不知審時度勢。我相信紀渻子並不要消磨鬥雞的銳氣；畢竟，一隻失了銳氣的雞，還能鬥嗎？他對鬥雞的訓練，要教導牠控制銳氣、蘊藏銳氣。這與孫子兵法“其疾如風，其徐如林，侵略如火，不動如山” 的哲學幾乎如出一轍。顯然木雞戰略在合縱連橫盛行的戰國時代就已登峰造極了。

回到談判技巧，我的理解是這樣的：

談話過程中，不免出現雙方無言的時候。沉默令大多數人不安、尷尬；我們通常會急著尋找話題以打破難堪的沉默，因為人們基本上是友善的，總覺得不說話有失禮儀。我們聊天，喜歡會東拉西扯的朋友，不喜歡冷場，這絕對符合人之常情。

但在談判中，則不要害怕沉默，反而要學會做沉默的主人（own the silence）。如果要避免讓對方尷尬，可以主動問對方是否需要一段思考的時間；這個小技巧叫做 frame the silence, 意思是給沉默下個標題；因為人本能地尋求意義，只要你告訴他沉默所代表的意義，他馬上就會舒服得多。總之，誰要是受不了沉默的煎熬，匆促發話，通常就會處於下風，而談判的形勢往往立即產生重大變化。反之，誰要是挺得住沉默沉得住氣，通常會送出成竹在胸、有恃無恐的訊息，使對方心生疑懼；而恐懼是談判的大敵，因為人一恐懼就無法理性思考，容易在心裡劣勢下達成不利的交易。

參加訓練的人除了我都是公司的資深員工，從事供應鏈採購業務多年。其中一位年紀較大的白人，話不多，但言必有中，頗有木雞架勢。另一位年紀也不小的印度人，話匣一開就無法停止，心情熱切但令人疲憊，頗似未成熟的鬥雞，連老師都得好意提醒他：談判溝通，兩三句說重點就好，不是演講，更不是寫書。

訓練課程中，以人為鏡，實在是難得的經驗。我發現只要少一點自我中心，多一點冷靜觀察，就可以學到新東西。自己喜歡在部落格寫長篇大論，習慣娓娓道來，從開天闢地講起，唯恐別人不知道我肚子裡在想什麼。這與談判技巧全然背道而馳。看來我得好好練習另一種說話的本事。

【註】莊子《達生篇》：紀渻子為王養鬥雞。十日而問：「雞已乎？」曰：「未也。方虛憍而恃氣。」十日又問。曰：「未也。猶應嚮景。」十日又問。曰：「未也。猶疾視而盛氣。」十日又問。曰：「幾矣。雞雖有鳴者，已無變矣，望之似木雞矣，其德全矣，異雞無敢應者，反走矣。」