民國八○年代，有機產業在台灣是嶄新未開發的市場空間，是一片「藍海」（現在仍是），因為前無古人，從來沒有人做過，連顧客在哪裡都不知道，妙鷹有機在品牌建立初期，蓽路藍縷，遭遇不少困難。

因難主要來自三方面，首先是生產者，如農民因為不能按時供貨造成停工待料問題，或者受傳統農業影響一味求大求多，不知市場需求，以及採收後處理不當等，都必須不厭其煩的進行觀念教育，與農民溝通。

舉例來說，當農民習慣把菜愈種愈大，並以種出一棵五斤重高麗菜而自豪時，我們會告訴他，都會家庭人口少，不會買一顆五斤的菜。在教育講座上我們讓農民親自比較超市的包裝，他們都很驚訝地說：「我們鄉下高麗菜一次都買好幾顆，城市賣還要剖半啊？」「香蕉一次才包兩條，還包得那麼漂亮，太耗工了吧！」這就是城鄉市場需求的不同，他們了解後，就不會再想方設法的要把菜種大、種多。

當我們希望農民在採收後處理時，能將隔天會變黃的葉子去除，就用雜貨店賣沙士為比喻，問他們：「如果沙士罐上有凹陷，你會不會買？」大家都說不會，我反問：「為什麼不買？裡面還是沙士啊，只是罐子凹陷而已。」他們回答：「有好的當然就買好的，怎麼會去買那瓶？」我說：「這就對了，我曾經在雜貨店觀察一瓶有凹陷的沙士，放很久都沒有人買。沙士都這樣了，何況是包裝期更短的蔬菜，如果你們看到一包菜裡面有片黃葉，還會去買嗎？」

第二層困難來自間接消費者──零售業者。在有機農產品上市時，不但消費者不了解，就連合作的超市主管、採購、賣場的基層人員都不懂，也不會賣，面對消費者提問都是一問三不知。我們經常被賣場人員問到：「一包非有機蔬菜只賣一二十元，有機蔬菜要賣五～六十元，怎麼賣？」「你們的東西比較貴，又常缺貨，我們怎麼敢採購？損耗怎麼辦？」

  為了讓他們實際體會有機蔬菜珍貴價值，不能作價格競爭，必須差異化行銷，我們在短短一年之間，辦了一百多梯次的農場參觀，帶零售業者與媒體到農場看蔬菜生產的過程、堆肥的製作與使用，並且讓他們親自嚐嚐什麼是有機蔬菜？效果是立即的，他們吃了馬上就會有感覺，有人說特別好吃，有人說吃了排泄特別順暢。透過體驗培養信心，當他們再回到賣場時，就能更大聲的把有機蔬菜「價值」重於「價格」的觀念，宣揚出去。

  第三層困難則是氣候、市場的不可控制性，這經常考驗我們。天晴成長過度，供應太多造成耗損，天陰影響蔬菜成長速度，收成不好，颱風天時因為菜價上漲，不吃有機的人看到有機價格不變，大量採購有機蔬菜，或者遇到連續假期，有機蔬菜的銷量也會突然增加，造成貨架一空，我們又來不及供貨，而讓零售業者抱怨連連，有機蔬菜不能靠農藥、化肥加速成長，真是看天吃飯的良心事業。

  妙鷹有機在產銷、管理方面諸多策略與做法，都是在困難中找出問題，在問題中找出解決方法，在不斷嘗試錯誤中累積經驗，我們一方面透過教育傳達有機的理念，一方面也在實踐中學習，例如不同蔬菜放在同一個冷藏櫃會互相干擾，就是我們在過程中學習到的經驗，從此修正做法，將不同的蔬菜放置不同的地方儲存，求品質的提升。

  有些問題很快顯現，有些問題則是在三、五年的周期才發生，例如生產者的堆肥用到第三年才發現都沒有完熟，就像人吃沒熟的東西會拉肚子，土壤用了沒有完熟的堆肥也會有問題。所以在第三年後種出來的蔬菜品質與數量皆不如以往，這塊農地的土壤就必須重新照顧才能復原。

  智慧會互相傳遞，經驗也會不斷累積，相信只要我們能繼續堅持照顧大地媽媽的責任，必能在這片藍海之上，生生不息。