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SI 公司轉型之道,強化本土SI聯盟
2008/04/28 09:57:48瀏覽3373|回應1|推薦12

SI 公司轉型之道,強化本土SI聯盟

 SI公司的悲歌

外商產品經理訂業績,並非以市場需求訂定,而是公式化以每年固定百分比計算。這就是全球化潮流。所以在外商當經理,也要靠一點運氣,Y2K之前,躺著都能達成業績。所以許多外商專業經理人,Y2K後業績會下降,紛紛離職轉任本土公司。

在台灣IT外商對代理商或經銷商,要求存貨初期差不多一兩台或套數,在1997年開始因為 Y2K 生意好,開始藉機塞貨(大陸稱壓貨)1998年底硬體採購大勢底定,在此之前都還OK,可以消化的數量。1999年起,Y2K要買的硬體都買完了,經理開始動腦筋分產品,找中小型的 SI塞貨,那時候冒出許多不見經傳的 SI公司,外商經理帶著這些小 SI 公司拜訪區域 IT 公司。外商經理只要今年業績塞夠,明年升官調別處,苦的是接下一任的經理,因為前任經理,很夭壽把今年前半年的貨也塞暴了。所以續任經理人前半年都幫忙消化去年的庫存。到了 2001年後,市場需求沒有Y2K前那麼大,但外商為了達成業績,還是逼著 SI 吃貨。

有機會上市的SI公司,長期配合外商的吃貨遊戲規則,有體無魂。有主機硬體,沒有自己研發的產品。其實也不是因為老闆的眼光問題,只是因為大多SI老闆配合度好,依賴外商遊戲崛起的,要上櫃上市是很容易的。想要做自己都沒有機會。即使有機會轉型,習慣大金額買賣的經營者是否能適應。

SI公司上市靠原廠給業績

許多上市 SI 都是在1997~2000年因 Y2K 因素,營收大增藉機上市,其實上市前獲利有沒有那麼好,大家心知肚明。只靠金額高搞上市。不過還是許多人支持,為了讓SI公司上市,外商經理人把業績集中給SI 公司。上市 SI 公司 基本上吸納資金可以撐上 2~3年,許多從外商公司經理也買股票當總經理或副總經理,初期股價都在30~50元上下,三年後可能只剩下10上下。等於用錢買個掛名上市公司高階主管,時間到還是暗然離開。許多國內IT公司也曾經聘用外商專業經理人來協助業務拓展,水土不服。

 減資是轉型的開始

SI還有黎明可等嗎?相信這一波減資是轉型的開始。傳統產業都是從中小型起步,靠著信用與努力一步步建立起產業的通路。IT產業公司或專業經理人,因外商的以利優先制定,都是從金額及利益考量,彼此之間沒有什麼信用可言。業務最大,技術擺旁邊。從原廠到地區經銷商及專業經理人都瞭解在玩什麼把戲。這已經都不能玩的遊戲,SI公司越早跳開與原廠之間的糾纏,就越有機會存活。

SI存活機會在努力轉型

現在SI公司第一步就是先收編人員組織,再撐一下子,但是經營者還是沒有把握的方向。其實機會還是有,除非瘦身瘦不下來,不支倒地。專業分工可以是考量之一。把軟體、顧問服務認真執行。SI存活機會在努力轉型,不要再走單純SI業務路線。

大陸的網路消息:代理商告原廠壓貨

2002年初,軟體廠商XXX 與代理商和騰之間也因壓貨出現糾紛‧‧‧

XXX壓貨案的原告光時代公司原為XXX華南地區軟體產品的一級代理商‧‧‧《第一財經日報》

SI 只要不貪圖眼前利益

外商那一家不塞貨,地區廠商無法應付美式銷售,只有不理他們就會過的安穩一點。羅馬帝國還是會亡國,只是撐的比其他朝代久一點。 SI 只要不貪圖眼前利益,外商會跪著求你。但自己要先能撐的比他們久。

IBM前員工曝光為衝業績向渠道壓貨潛規則 

 http://big5.southcn.com/gate/big5/www.southcn.com/it/itgdxw/200704170168.htm

 

許多 SI 公司都是不小心做大的

許多 SI 公司都是不小心做大的,從頭到尾都是空心大佬倌,台灣的SI大都以網路建置為主,Server + 網路施工+ 資安。應用軟體由其他公司或原廠操作。資金本來就沒有那麼雄厚是真的,好不容易賺了一些錢還是被外商的塞貨吃掉。除非原廠把經銷商縮減可以獲利模式,但機會很少,外商專案經理為了達到自己年度業績,不折手段就是硬塞。

看看CA與精業狀況就知道,精業不接CA怎麼辦?目前還是一團謎。

代理制度一延再延 CA:月底前確定  ZDNet

SI 如果全部都依賴原廠提供業務,吃貨是正常的,但萬一接任經理不甩,死的也很快。每一個外商專案或產品經理,都有自己的外包團隊,換了人就又換了外包支援團隊。表面上看不出來,一個Case到後來都要經過好幾家公司,有的要業績,有的要服務,最後是向被賽貨的公司出貨。本來有20%利潤,分贓後每一家連開發票的利潤都沒有。

強化本土SI聯盟  主動出擊勝算更大

總之,SI要圖圍就要自力更生,否則就會面對暴風雨來襲的黎明。針對做者下的標題,「SI等待黎明?」,SI 一定有黎明,但不是陽光普照的黎明。所以建議加強建築的防禦工事,強化本土SI聯盟,因為面對的將是一場不是減資就能善了的事變。減資後一年還是要面對業績無法平衡的事實,本土SI聯盟至少還有最後一搏的機會,主動出擊勝算更大,但是經營者也要有做小也能活的思維準備。

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強化本土SI聯盟
2008/04/28 12:04
對  強化本土SI聯盟,外商每年換經理,經銷商每年還要重新建立關係。求如人不如求自己。
Merchandiser(johnlins) 於 2008-04-30 18:09 回覆:
蠻有概念的,不錯