3.費雪（FISHER）出版社︰1886年，成立於柏林。以出版大眾文學書見長，類似於藍燈書屋。簽約作家有湯瑪斯．曼，霍爾曼．黑塞，佛洛伊德等名家。暢銷書有《安妮日記》等。

60年代，費雪出版社加入霍兹布林克（Holtzbrinck）出版集團。霍兹布林克出版集團擁有多家出版社，如麥克米倫出版社，還擁有《明鏡》週刊、《科學美國人》和《自然》雜誌。

目前，FISHER出版社簽約的作家中，獲得諾貝爾文學獎的就有41位。每年的銷售額為6,500萬歐元，在德國出版社中排名20，大眾文學出版社中排名第5，有3,500種可供圖書，每年出新書500-600種，2/3為平裝文學書。

【具體情況】

 費雪出版社分銷管道：60%直接和4000多家書店往來；25%透過中盤商；8%網路書店；5%透過目錄商；其中，100家書店，占了50%的營業額；4家最大的書店和中盤商，占了25%的營業額。

業務流程：每年春季、秋季各出一次書。有14個發行人員，負責巡迴全國書店，上門推銷業務。

印製精美書目，在新書出版前6個月，寄給客戶。其中，3,000家書店，寄書目和試讀本；1,500多家書店，寄目錄。另外，還要寄試讀本給媒體。每個包裹，花費100歐元。未來，計畫透過網路來溝通。

費雪出版社有自己的物流中心，但委託其他公司管理；另有一家做資訊方面工作的外包公司，同屬一個集團。

書店訂單→訊息公司→物流中心→帳單

費用狀況：占銷售額的比例

a.行銷開支：12%；b.物流和信息外包：7-8%；c.印刷成本：20%；d.中盤和大書店的折扣：50%。

付款問題：A.付帳很正常。帳期為30-90天。一般，第一次發貨，60天；第二次補貨，30天。B.帳期超12天，第一次警告；帳期再超10天，停止發貨；帳期再超10天，整個集團停止發貨。

4.胡根杜貝爾書店（HUGENDUBEL）

5.哈波爾書店（BUCH HABEL）又稱哈貝爾、哈博書店，位於德國美因茨，為一綜合性中型連鎖書店，全國有18家門市，哈波爾書店近年來的發展還是比較穩健的。目前，其銷售額的年成長在700萬歐元左右，並吸收了不少獨立書店，正在向連鎖化的方向發展。為德國最大的連鎖書店DBH集團旗下（DBH集團成立於2009年，是胡根杜貝爾、哈波爾和威特比爾德三家書店合併而來）

6.威特比爾德書店（WELTBILD PLUS）目前是德國第二大書店，有門市280家，年銷售額2.42億歐元，門市的平均面積170平方米。每年新開門市30家。門市的開設有12年歷史了。之前，50年前成立時，是一家和天主教有關的雜誌社，《WELTBILD》雜誌，按字面翻譯就是《世界畫報》雜誌。由於雜誌有很多訂戶，得到了很多客戶資料（資料庫），從70年代開始演變成圖書目錄郵購的機構。70年代開始生產過剩，威特比爾德書店從出版社低價收購圖書，便宜賣給讀者。

當時德國成立了很多這樣的郵寄圖書公司，像貝塔斯曼書友會、2001年書店和BUCHERGILDE（美術書店）。由於2001年書店和美術書店都是面向知識分子讀者，而威特比爾德書店由於天主教的背景，一直是針對大眾的，發展特別好。

90年代，威特比爾德書店已經很強勢，為了鞏固自己的地位，向自己提出了更高的要求，在12年前，決定突破郵寄業務，開始開設實體書店。胡根杜貝爾家族各投資50%，開設威特比爾德書店（WELTBILD PLUS），翻譯成中文就是「更多世界畫報」。

這樣一來，郵寄的業務繼續進行，郵寄的產品在目錄上有3,000種。

胡根杜貝爾書店自己採購，放在物流中心的圖書為3,000種，其中1,500種為最暢銷的圖書，另外1,500種是現代古舊書（特價書）。在威特比爾德書店售賣的品種為3000+1500暢銷書=4500種。威特比爾德書店的物流中心和胡根杜貝爾書店的物流中心不在一起，相差300公里。

如果門市有訂貨，暢銷書部分會從胡根杜貝爾書店的物流中心調到威特比爾德書店的物流中心。

產品目錄每月一期，比較厚；每1-2週，還會推出較薄的目錄，介紹新品。常客會每期收到1冊，如果有6個月沒訂貨，就不再寄目錄了。每個門市每期會放置300冊目錄供讀者取閱。據專家估計，產品目錄每期的發放數在40萬-80萬冊。

每個威特比爾德書店幾乎一模一樣，擺設是統一的，照明是統一的，貨架和展臺的安排也是統一的。色調簡單醒目，只有黃、綠2種顏色。門店開設在購物中心、商業街這些人流量大的地方。

雖然，威特比爾德書店的營業員聲稱每個店的銷售重心不一樣，上架的貨物由零售店選擇。其實，每個展臺做什麼主題，暢銷書架放哪些書，新到圖書的發放，甚至，總的產品品種，都是由總部統一規定的。零售店的工作人員只是根據銷售情況，做好補貨單而已。

在黑森州購物中心威特比爾德書店，面積150平方米左右，有4個固定員工，1個兼職人員，每天有200多單的生意，每單的平均價為16歐元。工作時間為2種：9：00-18：00，12：00-20：00或21：00，星期日關門休息。工資為1,200歐元/月（毛收入）。員工都是普通員工，沒有書商。在胡根杜貝爾書店的書商的工資為1,500歐元/月（毛收入）。德國的租金，在最繁華的地方為200歐元/平方米/月。

7.經緯書店（RELAY）

在德國見到的第一家書店就是在法蘭克福機場出口處的經緯書店（RELAY），機場內7-8家書店全是經緯的招牌。在比較大的火車站，每個站也有1-2家經緯書店。

與其他書店不同，經緯書店的期刊、報紙的品種非常豐富，占有60%以上的排面。出樣按分類放。有一項是「國際出版物」，主要是英文刊物。報紙的語種很多，阿拉伯文和中文都有，量不大。英文的量比較大。

經緯書店的面積不一，從40平方米到300多平方米都有。經緯書店的色澤只有一種，紅色。所有的擺設陳列，除了報社提供的售報架，都是紅色的。

收銀台很大，在前面可以放很多期刊和報紙。工作人員不多，能看到的一般只有1-2個人。收銀員站在收銀台後面，後面的地板高出50CM左右，便於看管店面，也使收銀台能展示更多的商品。收銀台後面的背架，一般是放置香菸的。

暢銷期刊的進貨量非常巨大，一大疊一大疊地放在期刊架上，氣勢宏大。

經緯書店也是售賣圖書的，品種不多，主要是暢銷書、旅遊指南和小說、卡通。掛曆也是銷售的。

據批發商UMBREIT的介紹，機場和火車站的報刊銷售點，其拿到的折扣是不一般的。也確實如此，這些銷售點的占比是非常巨大的。估計占零售額的70%。RELAY書店是HDS旗下，只有銷量達到了一定水準，才能叫經緯書店，否則，只能叫另外的名字。在機場的書店，不光賣香菸，還要賣香水。

8.百貨公司書店與其他書店

三、現象︰除了2001年書店、地圖書店、美術書店等個性較強的書店外，所有的書店都在店堂最顯眼的牆面設置2-3個書櫃，展示10來種「暢銷書」；設置「剛到新書」的展臺或靠牆書架。書店一般不售報紙和期刊。

四、啟示︰中盤做得非常出色。雖然，書店的70%營業額會直接和出版社產生，但是，像胡根杜貝爾這樣大的書店也只自備3,000種的圖書，其餘從中盤商進貨。這是因為中盤商提供了優質服務，整個德國書業也因此更為有效。在沒有如此良好的中盤商時，開設連鎖書店的公司，必須更用功地建好自己的物流中心。

書店針對讀者的需求作改變。無論是賣場的布局，書架的分類，都力求使讀者方便、舒服。所有書店的書架分類都很清楚，包括RELAY書店的期刊。

20%的品種提供80%的銷售額。每個書店必須緊緊掌握這20%的圖書品種。知道20%的圖書品種是哪些，如何替換。