2010.11.28  新世界書庫的博客

一、宏觀的書業

德國人口8,000萬；德語圖書市場人口1億；德國出版社16,000家；

書種：A.總的可供圖書品種100萬種，其中600-700種圖書的銷售量在2萬冊以上；B.真正稱得上熱銷的為1,000種，是根據各種雜誌每週發表的暢銷書排行榜進行年度統計的；C.100萬種可供書目，稱為VLB資料庫，從2004年開始無紙化，全部採用電子版，德國書商和出版商協會下的一個子公司負責此專案；D.全德有銷售網站7,100家，不包括加油站、廚具店等包含的小銷售點；其中，書商協會成員有4,349家。

折扣：A.出版社給書店和分銷商50%-60%，分銷商給書店60%-70%；特別大的書店或分銷商訂很多書，能獲得50%；B.帳期60-90天，可以退（調）貨；進貨量由此而定；小型出版社在退貨條款上可以協商；C.出版社在出第二版圖書或賣版權時，有可能賺錢；D.根據200多家書店的統計，總額的70%直接從出版社進貨，30%從分銷商進貨。

書店和出版社的關係：A.小書店選擇10-15家出版社作為最重要供應商，大書店選擇200家出版社作為最重要供應商，出版社會給予特別優惠；B.推銷員制度：出版社的發行人員巡迴到書店，為書店人員講解書籍內容特色；C.全國有80家大型出版商能將圖書直接送到各書店；平均退貨率8%，專業出版社可控制在1%內，大眾圖書出版商為10%-15%；D.占比：最大的100家書店，38%的占比；最大的10家書店，15%-16%的占比；最大的書店──特里亞書店（THALIA），有5%的占比；2004年，全德國銷售的圖書額為90.76億歐元；其中：A.傳統書店：55.8%；（20年前為2/3）；B.出版社直銷：17.7%；C.網上書店和郵寄：9.9%；D.百貨公司內書店：10.4%；E.讀書俱樂部：3.3%；F.非書店連鎖店：10%；G.精裝本：71.7%；口袋書：24.5%；有聲書：3.2%；H.文學書：47.6%；兒童書24.5%；教材+教育輔助教材：12.4%。

德國所有的教材和教育輔助教材都需要學生自己去書店購買。13個州自行決定本州的教材，老師在這些教材中自行選定。教材和教育輔助教材的折扣比平常的圖書要少10%-15%，占比不大，所以一般書店不是很重視；

德國圖書市場有10%的銷售在非書店、連鎖店中產生，這些店為專業的專賣店，全國有15家左右出版社能配送到這些專賣店；全國第5大書商和業外合資做此類業務，引起傳統書商的不滿；但趨勢在上升中；

德國最大的3家書店：（2004年）

1. 特里亞書店（THALIA），員工數3,041，營業額4.486億歐元；2. 威特比爾德書店（WELTBILD PLUS），員工數1,200，營業額2.42億歐元；3. 胡根杜貝爾書店（HUGENDUBEL），員工數850，營業額2.26億歐元。

書店的周轉率：平均庫存週期，4.9次/年，74天；如果除去營業額中30%的讀者訂購量，純銷售的平均庫存週期，3.43次/年，105天。

定價制度：A.精裝本自己貼價格，平裝書有印價格；新書在18個月內，全德國實行統一的價格。以前是行規，3年前已成為國家法律；B.有聲書、光碟和磁帶（卡帶）不受此限。

讀書俱樂部如果符合以下條件，不受此限：1.完全賣給會員；會員的會員期必須1年以上，每年必須買4冊圖書；2.拉長銷售時間，至少在4個月以上；3.12個月後，折扣可達15%-40%；4.圖書俱樂部有另外一種版本。  

二、具體的書業

1.KNV & KNO-V物流中心︰KNV是歐洲最大的分銷商，一般稱為批發商或中盤商。已有176年的歷史。1829年在萊比錫創立，後來遷至斯圖加特，在科隆有分部，目前已傳至第6代人。經營者希望繼續報持獨立的地位，不願被收購。總部負責全德和出口業務的供貨，分部負責德國北部和中部的業務。

現有員工人數1,200名，書店客戶6,000家（全世界），和3,800家出版社有業務往來，可供圖書42萬種，其中6萬種是英文圖書。

KNV做好中盤商的關鍵有3個：1)供貨功能：品種、服務齊全，KNV目前能提供42萬種現貨圖書。能滿足書店訂購品種的95%，總的訂單滿足率為99.5%；1991年，15萬種；1998年，30萬種；2002年，35萬種；2005年，42萬種。2)所有客戶能瞭解你能提供什麼︰KNV的目錄做得很仔細。現在，透過光碟和網路。任何客戶在聯機後能直接下訂單，訂單直接在流水線上列印，當天配發；3)非常優良的運輸品質︰及時、準確；KNV擁有200輛大型貨車。

KNV的優勢有3點：1.高效的物流中心、先進的資訊服務、優良的運輸隊；2.提高服務品質，需要運用技術和有好的工作人員；3.關於服務方面，有個細節：KNV每個月還提供零售終端客戶，他們的銷售量。

由於批發商是貿易商，他們從出版商處買下圖書，然後再賣給書店，賺取差價，所以，採購部是很重要的。KNV的採購部有20個人，來自書商專業和圖書館專業。每個人管理2萬-2.5萬種圖書，按出版商的名稱劃分。他們需要具有的能力：1.和出版商良好的關係；2.敏銳的眼光；3.正確判斷訂貨量。

大出版社的發行人員會上門講解圖書。新書需要採購員自己下單訂貨，已買過的書採用存量管理。

圖書採購作業流程

【處理訂單】──＊客戶聯機，透過http://www.knv.de網站直接下訂單。

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【電腦中心】──＊電腦中心會自動列印配書單和送貨單，以及帳單。帳單每個客戶每10天列印一份。
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【配書單】→【送貨單+帳單】──配對：就是將列印出來的配書單、送貨單和帳單自動放在配或框中。配書單：將每種書的貨位寫得很清楚。

出貨作業流程

【配對】──將列印出的配書單、送貨單和帳單自動放在物流箱中。

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【配書單】＋【送貨單+帳單】──配書單將每種書的貨為都標注很清楚︰分為站、書架號、貨位號。配書人員不用看書名，直接看貨位號取書即可。越好銷得書配的貨位越方便取書。

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【配貨物流箱】──送貨單上訊息明確︰書店名、送達城市，送貨單號

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【配書】──。送貨單上標明送貨路線，另有條碼，用於在配送流水線上，直接分送至這調運輸線上的推車上。

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【重量檢測】──重量檢測是非常有效的檢查配書準確性工具，KNV在每一站都進行自動檢測，重量不對，物流箱會從流水線上自動推出，提醒配貨人員進行複檢。

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【包裝處理】──書店可以選擇二種包裝方式︰紙箱包裝或物流箱配送，物流箱可直接出貨（但須送回物流箱）

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【出車送貨】──每天下午6點，為訂單截止時間，下午7點時所有貨車已經出車。

整個出貨作業流程，從訂單處理到包裝完畢，可在一個小時內處理完。KNV認為，他們的主要競爭對手是Libri。全國有4-5家中盤商。

作為物流商的KNO-VA：1974年，KNO-VA從KNV分離出來，成為一家獨立的公司。KNO-VA專門從事送貨商的業務。目前，為160家出版商提供此業務。

物流商的主要收入有2筆：租金和服務費。

出版商將所有的圖書交給送貨商，儲存在送貨商的庫房裡。來自書店、圖書館、個人的訂單透過出版社直接轉到送貨商的電腦，送貨商根據出版商的指令列印單據，發送圖書。庫存的圖書和帳款全部屬於出版商。送貨商可以為出版商代收帳款和進行業務推廣活動。

最大的送貨商是貝塔斯曼（BERTELSMANN）和KNO-VA，全國有20多家送貨商。

案例：《哈利波特六》德文版的送貨商是KNO-VA，共200萬冊；KNV的訂量為16萬冊，第一天就發送了14萬冊。

2. UMBREIT物流中心︰1912年成立於萊比錫，後來遷至斯圖加特，斯圖加特是第二大出版中心。創立了期刊、報紙、圖書於一體的新體系。公司的股東有3個，現有職員330人。

UMBREIT物流中心的業務：出版商的送貨商、中盤的角色，33萬種可供圖書，隔夜送達。

出版商的運輸助理︰從各地收集書，運到物流中心，再發到各書店。

UMBREIT物流中心的業務流程：晚上7點，大貨車出發到各城市中轉站，再由中轉站的小車送到各書店。回車時，帶回中轉站收集的圖書，主要是退貨和其他城市出版社委託發運的圖書。根據行程，全國有98個中轉站。大貨車能裝52層，是特別訂制的。

從出版社取來的貨的再分發：包裝上有條碼的，可以直接從流水線上通過，條碼上有出版社名字和要分發到的書店名稱、地址等資訊（占60%）。

包裝上沒有條碼的，占40%，流水線識別不了，將被放在一邊，由手工輸入。

列印運輸號的，自動貼在包裹上，每小時能識別1,000個包裹。

進貨：出版社進貨，直接放在黃色的滾軸上，檢查有無破損，破損的退回；在電腦中，掃描條碼；

稱重和檢查數量；稱重是檢查到貨有無短缺最有效的手段；給書找貨位，好書分給方便的貨位；共有11站，每站23行；共4500個貨架；

第一次來的書，還要量尺寸，稱重量，把資訊輸入電腦；數量少的書，直接放在傳送單上；數量多的書，放在中轉框內，框上貼條碼。

退貨：退貨率控制在6%內。退貨時間為85週內。大客戶退貨率在3%-6%，超過6%，將收取15%的加工處理費。小客戶只能退貨3%。書店退貨中的80%可以再次發行，20%只能處理掉，報廢或員工優惠購買。

進、退貨的處理能力：進貨：4,000-4,500種/天，55種/小時，人；退貨：1,000種/天，30種/小時，人

訂單：訂單有很多頁，首先是目的地、運輸班次、運行路線等，有條碼；其次是配書單，配送書的名稱、重量、站好、行好、貨號等；最後，還有不乾膠標籤，是提供給書店的額外服務，供書店貼在精裝本的書上。訂單由人工放在配貨物流箱內。不同顏色的物流箱，代表不同的出貨時間。未來，在考慮改變流程，不再使用物流箱，直接採用最後出貨的包裝盒來配貨。配貨能力：平時3,500箱/天，耶誕節7,500箱/天；120箱/小時，人。

配書︰每一站，都有人在配書，這個人同時負責新書的上架。整個倉儲面積為1萬㎡，總高6M，分為2層。

德國的中盤商很重視掛曆業務，UMBREIT在辦公大樓的頂層，有一間上千平方米的大廳，每年的掛曆展在此舉行。書店客戶看樣訂貨。

UMBREIT開展的新業務有：禮品包裝紙、商用燈泡等的銷售和配送。他們引以為榮的一項業務：教科書網站的建立。這個網站由他們和書店共同參與，學生在網上訂購教材，網站發資訊給書店，由書店決定向UMBREIT還是出版社定貨。只要是UMBREIT的客戶，都能參與。

對採購員的要求比較高，要對書有特別的感覺。把出版社分級管理，A級是好的出版社；B級有時出一、二本好書；C級的出版社，書店是不會接受他的發行人員的講解。

細節：做晚班的家庭婦女，是文化程度相對較高的專業人士；有一個很大的資料庫，書店客戶都能看到，方便補貨；每年接收26個學員，是書商的實習基地。