在沒有網路的年代，市場資訊非常地不對稱，供應商往往只會讓有利於本身的訊息流入市場，也因此消費者在市場上是弱勢群體。在當時，業務員給一般大眾的刻板印象就是「操弄」和「欺騙」，也就是「江湖郎中」之類的人。當然啦，現今還是有些業務員選擇這樣的巧術來對付客戶。也許，就是這樣的成見，讓社會新鮮人不願意從事業務方面的工作。

現在，網路改變了資訊的不對稱。一般人只要上網"孤狗"(google)或"病"(bing)一下，就可以從部落格的世界裡得知某個供應商是否有「操弄」和「欺騙」的記錄，因為「壞事傳千里」。也就是說，「江湖郎中」型的業務員極有可能被「市場天擇」的力量逼成瀕臨絕種的類別。

就我目前所觀察到的結果，「業務」幾乎就是「服務」了，兩者都是為了滿足客戶的需求，最大的差別就在於：「是客戶來找到你，還是你去找到客戶」。如果是客戶來找到你，你所從事的就是「服務」，是客戶帶著需求來找上門。如果是你去找到客戶，你所從事的就是「業務」，不但客戶散佈於茫茫人海之中，有時候客戶甚至不知道他有需求！也許，就是這樣的差別，讓社會新鮮人寧可選擇麥當勞，而不願意從事業務方面的工作。

尋求客戶，要有熱忱；了解客戶，要能關懷。只有找到客戶，並且能了解客戶的需求，業務的技能方可派上用場。這也就是為什麼我會選擇在聊完《業務員的品格》之後，才來談《業務員的技能》的主要原因。

對業務員而言，尋求客戶是一件常常"被潑冷水"的工作。一般而言，十個人裡面有九個人會"潑你冷水"，是很正常的現象，所以業務員要能俱備不被"挫折的冷水"所澆熄的熱忱。缺乏熱忱的業務員很容易對工作感到氣餒，也往往會半途而廢。

事實上，從好的方面來看，業務員的「長期收入」應該是跟"被潑冷水的機率"成正比的喲！"被潑冷水的機率"越高，表示市場越不成熟，供應商越需要業務員來開疆闢土。我個人是這樣來判斷市場的成熟度的：十個人裡面有九個人會"潑你冷水"，就是「早期市場」；十個人裡面有六個人會"潑你冷水"，就是「開發中的市場」；十個人裡面只有三個人會"潑你冷水"，就是「成熟市場」。市場越成熟，供應商對業務員的依賴就越低；等到產品變成大眾商品之後，就直接進入大賣場或便利商店，也就是說，「尋求客戶的業務」已經被「客戶帶著需求來找上門的服務」給取代了。

上一段文裡，我之所以會用「長期收入」的原因，主要是供應商「早期市場」的現金收入較少，可是一但市場開發成功，獎金、紅利、股份，福利，甚至工作職位都會得到較好的保障。業務員的熱忱之所以非常重要的另外一個原因就是：你不需要別人去監督你。雖然還不至於「將在外，君命有所不受」，可是業務員是時間自主性非常高的工作，再好的公司管理，永遠比不上員工對工作的熱忱。

找到客戶之後，接下來如果想滿足客戶的需求，就要能關懷客戶。不過，話說回來，我倒想問問讀者：『你是怎麼關懷別人的？』 

OK，時間到。謝謝讀者的思考。請問：碎碎唸，是關懷嗎？要對方按照你的意思做，是關懷嗎？一個業務員如果只想靠無洩可擊的話術，來誘導客戶接受自己的建議，那真是太瞧不起當今的客戶了。讓客戶感受到關懷，也是雙贏銷售技巧的奧義。對我而言，最直接的關懷就是發問與傾聽，這兩點我會在《業務員的技能》裡好好分享。

業務員的品格是被鍛鍊出來的，尤其是熱忱關懷。熱忱關懷的品格，一定要有(1)好的教練以及(2)好的產品來協助，才能養成，不能光靠個人的資質。我通常會要求新進的業務員跟隨資深的業務員去進行客戶面訪，親身經歷地來感受資深業務員對他的客戶的關懷。除此之外，在預約的客戶面訪之後，資深業務員會在臨近的地理區域內，指著幾家公司行號的大門，要求新進的業務員走進去，做陌生拜訪，然後體驗"被潑冷水"的經驗！當然，在電訪的訓練期間，我會提供標準的面訪話術給新進的業務員練習--請參閱《業務員的品格|Part 1|謙卑虛己》。

『好的產品，不僅能夠幫客戶解決問題，也能夠幫客戶創造機會』 這是一個非常重要的信念。業務員也許不能選擇客戶，但是他絕對可以選擇所要推廣的產品。把好的產品推廣出去，絕對是一件美事。看到客戶因著產品的使用而受益，看到社會因著產品的使用而受益，這是身為業務人員最高的道德獎勵！相反地，成為黑心商品的推手，是件非常可恥的事。

最後，我要特別強調，培養熱忱關懷的品格，會讓自己更會幫助別人、更會行善。如同《以弗所書》二章10節所寫的，神造人的目的之一：

我們原是他的工作，在基督耶穌裡造成的，為要叫我們行善，就是神所預備叫我們行的。

英文原句是

For we are God's workmanship, created in Christ Jesus to do good works, which God prepared in advance for us to do.

行善就是do good works。如果業務是一個可以幫助人的工作，同時又能養成神所喜愛的品格，這不是行善do good works，不然是甚麼？