業務員的品格是被鍛鍊出來的。

大部分的人心目中的成功業務員似乎就是能說善道、幽默風趣、八面玲瓏、很會打交道、很會攀交情、很會經營人際關係，並且能夠「把冰箱賣給愛斯基摩人」的人。我認為，這是非常八股的成見，更徨論有些人甚至認為，一個人是不是業務員的料子，出生就決定了。我非常不認同這些老舊的觀念。

我帶過的業務員不是很多，加起來總共不會超過60人。可是，我接觸過許許多多的業務員。我發現，真正成功的業務員都有一項共同的品格，那就是謙卑虛己。事實上，這樣的觀察很自然。讓我來問讀者以下的一個問題，你們就知道為什麼了：

『請問，你會選擇跟一位謙卑虛己的人打交道，還是跟一位不謙卑虛己的人打交道？』

可千萬別把謙卑虛己跟 虛偽作做 或 軟弱自卑 給搞混了！現今的客戶已非昔日的吳下阿蒙，你我應該都非常地清楚這一點才是，他們是看得出差別來的。演得了一時，但演不得了一世。一般而言，大部分的人在跟別人打交道的時候，都希望另一方是謙卑虛己的人，這樣自己才會有"贏"的感覺，或者可以"自我感覺良好"。

讓客戶產生"贏"的感覺，就是最深奧的業務技巧；客戶得到"贏"的感覺，業務員贏得訂單，這就是雙贏(win-win)的銷售技巧，而謙卑虛己就是雙贏銷售技巧的奧義。

只是，現今的教育似乎無法幫助學生培育出謙卑虛己的品格，反而讓許多學生不知天高地厚，並且認為「謙卑」就會「吃虧」，「虛己」就是「自卑」。這...這...這...這真讓人啼笑皆非。記住啊！"能人"才須要謙卑，"高人"才得放下身段來虛己呀！就業務的工作而言，只要對產品的知識懂得比客戶多，就是"能人"；只要對產品的操作用得比客戶熟，就是"高人"。業務員在客戶面前務必謙卑虛己，但同時也必須能讓客戶肯定自己的專業能力與服務熱忱。

謙卑虛己的品格是被鍛鍊出來的，而鍛鍊是必須依靠堅定的信念才行的呦！沒有信念的鍛鍊通常會半途而廢，因為沒有人願意平白無故地委屈吃苦。那麼，要進行謙卑虛己的鍛鍊所必須依靠的信念是甚麼呢？很多啊！每個人都會有他自己特有的信念的啊，不是嗎？如果真的不知道，我在這裡可以提供一個，那就是：

一個人是否偉大，不在於有多少人來服務他，而是在於他服務多少人。

你願意被人驕傲地服務，還是被人謙卑地服務呢？

謙卑虛己的品格最好要能搭配整潔端莊的儀表，這樣才能有紅花綠葉的果效，這就好像走進一間"米其林"三星級的餐廳，看到那些專業的服務生一樣，整潔端莊的儀表是用來襯托謙卑虛己的品格的喲！可別搞錯了。

如何鍛鍊業務員謙卑虛己的品格呢？我通常會要求新進的業務員做陌生電訪(calling)，並且要他們在不談產品內容的限制下，要他們替其他業務員約跟客戶面訪(visiting)的時間，也就是先讓新進人員來服務較資深的業務人員。畢竟跟客戶介紹產品之前，必須要能讓客戶願意空出時間來接見業務員啊！在新進人員進行陌生電訪的幾個禮拜的期間，一般是下午，我會安排他們接受客戶面訪與產品簡報等等相關的訓練。當然也會提供標準的電訪話術給新進的業務員。

陌生電訪的成功率通常不會很高，並且會有很多奇奇怪怪的狀況發生，也很容易造成新進人員的無力感跟挫折感。這樣一來，可受栽培的業務員就會慢慢地顯現出謙卑虛己的品格，並且他們也會越加地珍惜那些得來不易的客戶面訪機會。

用陌生電訪來訓練新進人員有個好處，因為電話的兩端都不知道對方是何方神聖，所以任何的拒絕與失敗，完全是對事不對人。

我在《真正的業務，是品格修練》，《大畢生偏好內勤 不想跑業務》以及《台灣最缺人才：研發、業務、工程師》裡都有提到，台灣的年輕求職者喜歡內勤行政工作、非常排斥業務性質的工作。這是非常糟糕的現象！你知道嗎？幾乎所有公司的高階主管以及創業家老闆們，多數有從事業務工作的經歷，因為業務員的品格是非常重要的領導品格，我們稱之為servant leadership，僕人式的領導。

你知道嗎？對基督徒而言，誰是謙卑虛己的最好榜樣嗎？就是為世人的過犯而被釘死在十字架上的救主，耶穌基督。《腓立比書》二章6-8節：

他本有神的形像，不以自己與神同等為強奪的；
反倒虛己，取了奴僕的形像，成為人的樣式；
既有人的樣子，就自己卑微，存心順服，以至於死，
且死在十字架上。

「不以自己與神同等為強奪的」的英文原句是「did not consider equality with God something to be grasped」，就是「不會緊緊地抓住自己與神相等之地位」的意思。

連造物主，道成肉身地活在世上時，都得謙卑虛己，更何況是受造的人？