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| 2010/03/02 19:48:17瀏覽4585｜回應0｜推薦2 | |
彙整「99年度財富管理業務獎勵實施要點」理財專員之意見 一、 （1）請參考同業發放獎金制度，同業目標額約是薪資6倍左右，達成率7成即可領取獎金，而本要點卻是薪資的10倍且達成率是8成，試問這是要激勵我們還是壓榨我們？門檻過高！ （2）應取消短線交易之規定，為什麼我們已經收取客戶申購基金手續費，客戶未於規定時間內贖回，財管部卻排除計算業績及扣除獎金。客戶投資交易習性差異，較保守之客戶習慣性短期交易，一旦獲利或可能更換投資標的等因素，惟並無影響財管手收，反而活絡客戶資金及交易量，且可俟機招攬政策性產品。 （3）每月系統告知應發獎金及實發獎金有落差，試問計算為何？勿使第一線理專拼的很辛苦而財管部卻扣獎金扣的很開心，完全無法掌握獎金達成發放之標準及參考依據，應取消倒扣之規定。 （4）目標設訂過高，試問規劃目標之主管，是否以身作則？銀行賺錢是每位員工之責任，丁董再三強調最厭惡吃大鍋飯心態的人，後台那些人不是在吃霸王餐？連銷售文件說要整合，越弄越多、越簽越雜，這就是所謂的改善與進步嗎？建議如果整合有困難，到外商拿一份銷售流程文件把名稱改為〝安泰〞即可使用，省卻步驟多謄銷售時間，也可節省一些吃閒飯的人，達到降低成本的好處。 （5）本行目前責任額與外商無差之目標，外商理專均有配置助理幫忙及協銷，我們光負責一位客戶的銷售文件及告知說明時間比銷售時間還久，還要自己研究市場，更不斷應付稽核人員查核，請規劃人員先勉強自己來做看看，做得到才來要求人，否則建議互調幾個月，以身作則才有說服力啊！ 二、 （1）我是從OTC轉任理專，財管當初說明未來制度是年終自己賺，但因分行Base大小不同，財管難易度有差距，即時我很配合經理與公司政策，經理給我考績打很高，但業績單月八成才有獎金，假設每個月我都很努力銷售，達成率只有7成，即使年終考績甲下、或乙上，仍然都不會有年終，與櫃員相比較，即使我比較認真，但我什麼東西都沒有，真的很不公平！ （2）同樣理專，晉升高辦薪水與中辦僅差500元，卻比中辦要多做四萬多元的手收。 三、 （1）依理財今年的獎勵計算方式，建議比照98年度之標準，並取消保險責任額20%，排除次要項目改為正面表列：淨增加VIP戶、淨存款、淨投資額等三淨之各10%之權重，以純財管手收100%為權重，餘作為加分之次要項目，以增加盈餘為先，穩固手收為主，先把肚子填飽再來想美味佳餚吧。 舉例來說：今年要領獎金（單純以手收來彌補差額）我必須做到目標達成率115%，總達成率才能跨過80%領獎金門檻，而該門檻為本人薪水近九倍之目標。但依去年領獎金之門檻，必須多做118.52%手收才領得到獎金（去年60%；今年80%，目標又調高，所等同領獎金門檻比去年要多做118.52%） （2）當大家都領不到獎金的情況下，又目標訂的如此複雜，變相砍獎金及提高達成目標。例如：XX分行X月份手收達成170%，經加權只剩120%，差額50%的手收就蒸發不見了，如此下去大家都沒有動力，反而會讓今年的手收數字更難看。 （3）吸收存款及開拓新戶應該是全體同仁共同的責任，依本行目前的同業競爭力，理專已經很辛苦努力把客戶引導對銀行直接貢獻大的業務上，卻要面臨存款減少的懲罰，這是非常不人性的做法。 四、本行銷售基金B股沒有獎金，A股每100萬元，獎金$600，然同業華泰銀行A股每100萬元，獎金$1,000；B股，獎金$2,000。基金公司給的獎勵一樣，經過我們財管卻大幅縮水，試問錢跑到那裡去了？ 五、理專調高手收月目標非常不合理，根據同業理專月手收（如：國泰世華、中國信託、大眾等銀行）約佔薪水的4~5倍左右，也不想想自己銀行的對外的形象與評價（信評），我們理專可是在賣老臉，說句難聽的話，安泰的理財客戶那位是因為安泰二個字來理財的，產品只有那幾樣（只有B股可以賣），還敢將月手收調高至薪水的8倍（以我的目標來算），只想壓榨理專，理專有幾個人年終獎金領的比OP人員好，同樣領薪水，為什麼要做理專，反而做OP還比較輕鬆。 六、 （1）為何今年業務人員的年終獎金發得那麼少？（10個有11個會問,第11個是同業）身為一名業務人員，我們每個月拚了命達成業績目標所領的獎金，難道就是我們不能領多一點年終的原因嗎？ 雷曼兄弟、ERM、越躍越試這幾檔連動債的後續處理工作，從一開始的通知到安撫客戶情緒、慰留客戶打算匯走的資金，如果理專沒有跳出來擋在第一線的話，客戶有可能會再重新下單嗎？而本行在金管會的客訴率還能這麼"低"嗎？沒有功勞也有苦勞的業務人員，在前線衝鋒殺陣得到的卻是少得可憐的年終獎金嗎？ （2）財管到底有沒有House View來帶領我們看行情？ 說真的，現在市場一有變化或客戶問專業一點的問題，都不知道可以請教財管的哪一位能人，不是自己上網找資料就是問同事或投信投顧。雖然說每次早會或月會都有請投信投顧的人來講經濟行情，但請客戶下單，做決定的大部份都是我們理專，說好聽是判斷，但大多數都是用猜的用賭的，如果押對寶了，恭禧客戶也給理專拍拍手，但不幸押錯了，客戶住套房理專也要開始擔心、煩惱，如果財管有專人能提供專業的分析讓我們諮詢，也讓我們在對的時機將客戶帶進帶出，相信POOL裡的活水會多很多！ （3）理專業績中的保險手收不改採用加發獎金的方式！ 現行制度只要做不到保險的分配額度就要扣獎金，怎麼不會想要改變一下，改成有做保險就加發獎金呢？相信理專都很樂意多賣一點保險來為自己加薪的！ （4）理專推介房貸、信貸或定存、信用卡能否換算計入業績達成率？ 目前看來理專的業績只能推基金、保險，武器會不會太少了？客戶來找理專難道只能做財富管理業務？都不會有房貸、信貸或定存、信用卡的其他業務需求嗎？那這些需求理專如果服務的話，是否能有推介獎金或換算為業績達成率？ （5）今年打算擴編理專人數，為什麼不把招募新理專的預算拿來獎勵現任的理專？銀行固然需要新血沒錯！招募新人也是希望能藉以提高每個月財管的總業績達成率，不過，客戶願意下單的主要原因也是基於對理專的熟悉度、信任度與專業度的認同。新力軍可以在短期內達成總行想要的業績目標嗎？ 所以要有效提升全行財管業績達成率，不靠既有的理專難不成要靠外來的和尚嗎？而想要既有的理專同仁全力拚業績，最簡單的方法就是提供高額獎金、給好的福利如果拚得要死領的獎金還不如櫃員協銷保險領的獎金、發的年終獎金又少得可憐，試問誰想當每週被檢討、寫報告、揹業績、給客戶罵、扛壓力的理財專員？ 下載點：彙整理財專員之意見檔 |
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