我們擁有全球15兆美元的旅遊商機

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旅遊市場商機優勢分析

星島日報＜營銷睿智＞2013.04.12

網上旅遊會籍 顛覆傳統模式

互聯網是傳統旅遊中介公司的剋星；自互聯網普及後，世界各地的民眾紛紛在網上訂購機票、酒店及旅行團行程；中國的攜程、鵬程網，香港的 Priceline、 Zuji、 Hotel.com等，均為其中表表者。有了互聯網，很多商業價格不再是秘密，顧客們直接見到酒店、航空公司的最低價，並於網上自行訂購，於是中介人的生存空間越來越小。購買旅遊產品，向以低價作考慮條件，那些實力較弱、議價能力較低，因而未能提供最低價產品的網站，亦很快便被淘汰。

餘下的都是規模相當的網站，正因為他們流通量大、議價能力高，所以能與酒店及航空公司取得比一般消費者更大的優惠，故此仍有生存空間；但對顧客們以低價為先、缺乏忠誠度的消費模式，向來難以解決。
筆者最近接觸到一個全球最大的旅行網站 WorldVentures（ www.worldventures.com）。發覺它採用的經營方式，是繼互聯網後再一次顛覆了旅遊行業！同樣經營酒店、機票、旅行團等業務，但它一方面保證所出售的產品價格最低，另一方面，又採用會員制及「多層推薦」制，增強顧客的忠誠度。這雙管齊下的手法，令該公司在 8年之内，由寂寂無名的小店，擴展為年生意額高達 3.8億美元 （約 29億港元），會員人數 20多萬、業務遍達全球23個國家的跨國企業。兩位創辦人還獲得了由安永會計師事務所頒發的 2010年度企業家大獎提名 （Finalist of Ernst & Young Entrepreneur of the Year 2010 Awards） ；其聯營公司 Rovia，則獲得 2012年世界領先旅遊預訂網站大獎 （World’s Leading Travel Booking Website 2012） 殊榮。

World Ventures的會籍分為以下幾種：

      1. Preferred customer：不用會費，任何人都可透過它的網站訂購酒店、機票、租車服務。凡透過此網站訂購的機票，均贈送20萬美元的飛行保險；如果能在市面上（或它透過系統在網上）找到別家的售價較低者，即可獲150%差額賠償（賠償必須用於該網站的旅程）。

      2. 夢幻旅遊團（DreamTrips）：該網站連同 Rovia 今年推出數以百計在全球各地的旅行團，其中在亞洲也有百餘個。這些旅行團部份甚具特色，比方說參加美國總統就職典禮、與海豚暢泳、橫渡亞瑪遜森林、攀上世界高峰、到危地馬拉當義工…等；團費有平有貴，最便宜的低至 69美元（約 537港元）4天郵輪團（每月出發，不包機票）、但亦有數萬元一星期的南美團。他們的說法是：「提供最佳價格，通常付 2或 3星價錢，獲得 4或 5星級享受。」集合一定人數後，會員甚至可要求該公司度身訂造一些「私家團」！ 參加者須為會員，入會費為 249.97美元，及月費 49.98美元（約1,945及389港元）；可獲 19%至 50%的團費折扣，包括家庭成員均可獲會員價參加。如果會員介紹 4位朋友成為活躍會員的話 （不限時間），就能終生免收月費。

     3. 豪華夢幻團（Luxury Dreamtrips）：每年只辦數團極為獨特或豪華的行程；曾於 2009年辦過一團與 25位世界級的體壇明星一同渡假6天、活動包括打高球、開派對，團費高達每位 5,999美元（約 46,672港元）。會籍附有 24小時禮賓服務，可為會員安排一切與旅遊相關的事宜，包括：預訂酒店、機票、汽車、餐廳、高爾夫，提供當地活動建議、尋找醫生、更換眼鏡片等等；據聞可預訂私家飛機和私人遊輪服務。會費可不便宜，入會費 1,099.99，月費 99.99美元（約 8,570及 778港元）。

     4. 成為生意伙伴：任何會員也可成為生意伙伴，當起旅行社代理。參加者須繳付 110.94美元入會費及 10.99美元月費（約 863及 86港元），該網站會分配一個由參加者命名的網站，以後透過該網站購買的機票、酒店和其他旅遊服務，網主都可以分得約 5%的利潤。此外，公司鼓勵生意伙伴「多層推薦」會員，由你和你所介紹的人推薦的會員（類似傳銷制度，但沒有最低限額），公司會付出最少 20美元的獎金，人數愈多，獎金以倍數增加；譬如你的團隊有 140人，則應可取得每月 10,000美元的獎金，只須那些會員持續活躍，你的獎金最少維持 3年至終生。

       它的旅行團還有幾個特點，就是：（1）每團旅客來自世界不同地方，故此有機會認識海外朋友；（2）同團人數可以很多，但每20人則成一小組。該公司曾組織一團共3,000人往墨西哥，寫下世界紀錄；（3）在旅行景點拍攝合照時，取出一個橫幅，上面寫著：「You should be here.」（你也該在此）。這樣的照片經過參加者不斷轉傳，終被多人看到，成為一個旅行團的品牌。

        比起傳統的旅行社， WorldVentures 利用會員制、「保證最低價格」及「多層推薦會員」等辦法，大幅增強會員的忠誠度！因為參加者不欲按月交費，所以他們樂於介紹4位朋友參加；而他的朋友也心存此心，又再介紹他們的朋友參加，團隊中所有介紹人每月均可獲得獎金（最高每月限取15萬美元，你的團隊要有數千人）。這種連串反應終於就形成一個「不願離開」的連鎖關係。於是，所有會員定會樂於為該網站推銷，在有需要時也第一時間先找該網站報價，令該公司成為一個議價能力極高、生意愈做愈旺的旅遊帝國。

        旅行社本身屬於中介人的生意，經營者無需製造產品、無倉儲、無物流，銷售的產品由知名品牌（航空公司、酒店集團、租車企業）提供，即使有投訴也多由服務提供者處理。 WorldVentures以獎金制度和類似傳銷形式解決了忠誠度問題，再次顛覆了旅遊業界生意的發展。我看是生意將繼續集中，勝者為王；其他旅行社同業將更難生存！