作者:楊倩蓉 / 攝影:關立衡、林育緯 出處:30雜誌 2012年4月號 第092期

別再被業績追著跑！你得建立精準的業績方程式，把所有數字及人脈換算成：業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點，為自己爭取千萬年薪 。

我們已經進入一個只能預測『接下來2 個小時』的時代。全球知名的商業雜誌《Fast Company》今年2月如此宣告。

為什麼是2 小時？為什麼不是5 到10年？《Fast Company》分析，因為專家預測商業環境就如天氣變化，有時連接下來2 小時都無法預測。

景氣黑天鵝愈來愈多，過去你可以看清1 公里以外的標的，現在你可能連下一步要踏往哪個方向，都會被瀰漫大霧遮眼而裹足不前，處在景氣第一線的業務員，你該怎麼戰勝黑天鵝？答案是，你得練習讓自己成為有亮點的「聰明」業務員。

拼死拼活，散彈打鳥，只會被黑天鵝擊潰，現在，你得建立精準的業績方程式，把所有數字及人脈換算成：業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點，當然，更重要的是訂定的目標，一定有清楚可執行的細節，說到做到。

SMART原則是目標管理中的一種方法。目標管理的任務是有效地進行成員的組織與目標的制定和控制以達到更好的工作績效，由管理學大師彼得·杜拉克於1954年首先提出。
SMART原則中的「S」、「M」、「A」、「R」、「T」五個字母分別對應了五個英文單詞：Specific（明確性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可達成性）、Relevant（相關性）和 Time-bound（時限性）。
同時，SMART原則還有另一種變體——SMARTER，前五個字母與上述原則相同，而後兩個字母「E」和「R」則分別對應了單詞Evaluate（評估）和 Reevaluate（再評估）。

雪球效應 - 業績就像滾雪球，如果沒有好習慣在背後推動，它就變成化石，僵固不動
《30》雜誌3 月份首次在網路上進行的「Top Sales網路人氣王票選—黃金好習慣」活動，邀請汽車、房仲、金融及壽險4 大產業推薦12 位業界最年輕的第1 名Top sales，分享他們的高績效know-how，從中我們發現新世代的超業，超級有想法，每個人都有一個「滾動業績雪球」的方程式，歸納為：
s: simple 增加頻率，簡單事重複做
a: advance 提前準備，訂關鍵人攻略
l: logical 黃金比例，建高績效架構
e: effective 享受習慣，找銷售槓桿點
s: specific 明確細節，攻業績轉換率

你一定看過別人滾雪球的畫面，一開始只是一個握在掌心的小小雪球，在推下坡開始，還得藉助外力的推動，才能順利滾下；一旦開始啟動，小雪球愈滾愈大，外力的藉助卻愈來愈少，靠著本身的慣性運動加速規模前進，終至滾動成一個大雪球。

這就是聰明業務員的「雪球理論」，因為他們找到了一般業務員看不到的強大力量。「雪球效應」，必須在起跑的開始，就先架構出高績效工作網，找到優勢，順勢推出，然後再藉助工作好習慣，加速助力，一旦這兩層前置功夫下得愈深，雪球效應自然出現，愈做愈省力，業績反而愈做愈大。

Top sales 的黃金好習慣
這個優勢，隨著雪球愈滾愈大，優勢也會愈來愈明朗。或許一開始，聰明業務員得先靠意志力與自制力來推動這個習慣，但是日積月累後，習慣開始內化成為他們下意識的反射動作，透過慣性，業績開始自動如滾雪球一般，愈滾愈大，愈來愈不費吹灰之力，即使滾動的中途會碰到阻礙與短暫停滯，卻不礙它繼續前進的動力。

Simple：增加頻率，簡單事重複做
簡單事為什麼要重複做？因為你會愈來愈不花力氣達成習慣，為什麼可以成為推動雪球的力量？
在《這樣work 才work！》一書中，能量專案公司創辦人史瓦茲（Tony Schwartz）分析，人是習慣的動物，我們95％的行為都出自於習慣；很多臨場反應，大多出自自動化反射行為，所有專業上表現優異的人，正是因為發現唯有把專業技術轉化為一種反射行為，透過一再重複成為下意識習慣後，才能愈做愈輕鬆。
這次票選第１名的南山人壽Top sales 張雲翔，他個人的金律就是「簡單事重複做，建立規律業務頻率」。
擁有博士學位的他，你一定認為他在經營客戶學問上，自有一套聰明的專業做法，但事實上，張雲翔認為學問是一回事，重要是你有沒有能力把事情簡化，把可執行的事變成反射動作，也就是說，讓「業務頻率」自動轉換為「成交頻率」。
每天，張雲翔只堅持一個習慣，那就是遵行一日4訪的原則，每日重複做。透過每天4 次固定拜訪客戶的習慣，練習與客戶之間的應對方式，從見面時的第一句開場白、如何找到客戶感興趣的話題、聆聽客戶的需求，到如何維繫與客戶的關係等。
每日只投資4 個客戶，對業務員而言，一點都不嫌多，但正因聚焦精準的數字上，反而容易持續做下去。１日拜訪４個客戶，看起來雖然不多，但是一個月就累積了120 位客戶，而張雲翔踏入南山人壽的第一個月就領到將近30 萬的業績獎金；長年累月下來，個位數的４，因為不斷累積而成為可觀的客戶拜訪數字，當然，他的業績數字也不斷成長，成為如今領導近90 人團隊的超級業務。
史瓦茲說：「自我意識經常干擾我們從事複雜工作的能力。」面對工作巨大壓力，如果沒有把平常的know-how 內化為不知不覺養成的習慣，很容易臨場時因為想太多而影響到工作的表現。就像許多傑出運動員談到為什麼能夠成功，多半回答都是：什麼都不想，你要放手讓自己以平常心練功，日積月累就會看見雪球效應。

Advance：提前準備，訂關鍵人攻略
提前準備有什麼好處？關鍵人攻略才能忙得有效率
一般業務員一天至少花12 小時在工作上，Top sales也是。但是同樣長時間工作，一般業務員對於日日投入這麼長的工作生活感到厭倦疲憊，但是Top sales 偶爾感到疲倦，卻從來不厭倦。為什麼？答案就是事前的準備功夫。
業務到了週日晚上常常情緒就開始低落，因為Monday blue（憂鬱星期一）即將來臨，這完全是因為他沒有提前準備，訂定關鍵人攻略。創下日本銷售業績1000％傳奇的超級業務員森有功，在《第一名業務只靠一個黃金好習慣》中說，交易關鍵人攻略第一步就是要決定攻略哪一家公司的什麼人，當他鎖定企業為目標客戶，在前置作業期，就會先收集財報及董事季報，從中開發關鍵客戶名單，而且在工作前期就要用有禮貌的信件攻勢，讓電話約見率提高10 倍。
提前準備為什麼這麼重要？國泰世華銀行理專Top sales 袁家祥就有一個固定工作習慣，每週四就把下週該拜訪的客戶與該執行的事情先安排好時間表，這樣做的好處是，你可以胸有成竹地迎接下週一的來臨。
處於30 世代年紀，袁家祥面對的客戶年齡層分老中青，他會按照年齡層的不同，事先做好關鍵人攻略規畫；年紀比他小的客戶，他會以投資未來為主，幫他做長期的理財規畫；年紀與他相當的，則提供實用的儲蓄型理財建議；至於長輩客戶，則是撥出固定時間，以陪伴與傾聽他們的需求為主，也因為有關鍵人攻略，所以業績能常保全行業績總排名前5 名。
但是切忌在開發信中提供過多的資訊，一是對方太忙很難消化，二是很可能會拿來與其他家做對照比較，反而淪為備胎。

Logical：黃金比例，建高績效架構
習 慣為什麼要有邏輯？邏輯性的思考，才能點石成金
要產生雪球效應，最重要的就是在開始的時候，建立黃金比例的高績效架構。
日本銷售高手與企業戰略專家前田明說，空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的。銷售靠的是「科學」，而非感覺，曖昧不明的know-how 會把你搞得團團轉，銷售高手一定有可執行的戰略，沒有戰略理解力的業務員，業績在2 - 3 年內一定會下滑。
國泰人壽Top sales 彭瑾瑜，入行7 年，年年都晉級百萬圓桌會員。她主攻的客戶是頂級的醫生圈，在這種高端客戶中，需要架構智慧型的工作網，用戰略高度來跑客戶。
別以為超級業務是一個人的力量，你要有本事把2300 萬人都變成你的上下線。彭瑾瑜開發客戶，從源頭就開始做好客戶架構，她不做1 對1 的開發，她要做的是如何找出「將1 放大」的邏輯。
她在開發客戶上有一個習慣，那就是擅長集結團體客，例如一家公司、一間醫院或是一個公司部門。在醫院體系中她開始找各科室主任做虛擬隊長，並用專業找到信任基礎，才能在最短時間內做橫向的集體行銷；同時，她也在醫生世家建立「醫生娘」的人脈網絡，別小看一個醫生娘，她就是重要的轉介平台，可以帶來不同縱深的新客戶，開發出5 成全新的業績。
如果習慣1 次對1 名客戶簡介保險，換來的只是1份保單與付出的1 次說明時間，但是養成拜訪團體客戶的習慣，卻能夠讓彭瑾瑜花相同的時間取得大量客戶名單，她用「1＋１＝無限大」的公式來跑業務，果真可以快速在同時間內，拜訪最多群體客戶，提高成交機會，讓業績也變成1 乘以無限大。

Effective：享受習慣，找銷售槓桿點
享 受習慣可以帶來什麼樂趣？更好的工作績效！
很多Top sales 非常enjoy 他們培養的工作習慣，因為他們深知好習慣給他們帶來驚人的銷售槓桿點。
日本第一業務員菊原智明，有一套不出門也能做到業績No.1 的心法，關鍵在他的信仰，不論見不見客戶，必須先找出銷售重點，因為做10 次不如做1 次，關鍵是在銷售槓桿點。他的3 個槓桿點：第一階段「創造交集」、第二階段「主動出擊」、第三階段「預留商機」。
中國人壽Top sales 蔡秀貞，是一個新世代的超業，她個性阿莎力，不喜歡磨蹭，從扎扎實實的掃街陌生拜訪開始，創造交集。但是她很清楚會遇見兩種人，一是有興趣，一是沒興趣。說no 的人，她就留下名片；說yes 的人，隔天一定送上建議書，主動出擊。她很阿莎力的知道，yes or no 一定要取捨；說yes 的人性格相投，才會快速產生槓桿效應，有取必要捨，不戀棧才能快速提高成交率。
蔡秀貞有一個「33 法則」，就是在每月前1/3 時間內做出3 倍業績。她非常清楚，與其苦苦追趕業績數字，乾脆跑在壓力之前。因為把目標訂高到3 倍，每月業績起跑開始，她就必須砥礪自己必須用3 倍力量向前衝，結果每個月前10 天她就能完成公司要求。
此外，提早1/3 時間完成的好處是，這個月剩下來的2/3 時間，她又能比別人先開跑下個月的業績，而且從容布局，所以她非常享受這個把目標訂高3 倍，成交速度也能加快3 倍的「33 法則」習慣。

Specific：明確細節，攻業績轉換率
好習慣為什麼要訂定明確細節？才能真正採取行動
一個習慣的養成，不是把目標訂好之後，明日起床就能開始新習慣。這就是養成好習慣最重要的一點，你得訂定明確執行細節，別給自己找任何藉口拖延。
HONDA 汽車Top sales 李從雲為自己訂定每日「黃金2 小時銷售法」的好習慣，每天晚上8 點到10 點，當別人都在休息時，她卻不浪費一分一秒，集中時間拜訪客戶。
李從雲觀察，HONDA 的潛在客戶群幾乎都是年輕上班族，白天都在上班，只有晚間8 點到10 點才會回家；為了讓自己能培養每日固定的黃金2 小時銷售法，首先，每天她都會先列出所有客戶的名單，分A級與B 級。A 級客戶是已經詢問過產品細節的人，B級客戶可能只是到門市拿資訊而已；有了明確的拜訪資訊後，她就能採取行動，利用這黃金2 小時密集拜訪客戶，讓很多在門市沒有成交的單子利用這第2 次面對面機會而成交，大大提高成交轉換率。