疫情過後，旅遊業逐漸活絡，許多熱門景點的旅店在周末或連續假期早就被預訂一空，要不然就是房價比起平日貴幾成，因為這時的住房需求高過於供應，客人只好付出比平時更高的價格。

最近瀏覽旅舍和飯店的網頁，發現竟然有「晚鳥訂房」的折扣，和「早鳥訂房」的概念是一樣的，飯店希望有意住房的客人提早下訂單所以會提供優惠價。

但是當每天還有空房沒賣出去時，飯店為了增加收入就想出只要當天晚上越晚一點訂房，就會越便宜，因為若過了晚上十一點後，空房賣出的機會就越低。據飯店業者的資料亞太區域每晚約有25%未售出的空房，而在疫情後台灣每晚的住房率大約在80%，這表示每晚還有20%的空房沒有售出，因而降價求售。

這種情形在許多產業也可看到，例如飛機一旦起飛之後，沒有賣出的座位、日本料理店當天做好沒有賣出的壽司、麵包或比薩店沒有賣出的庫存、即將凋謝的鮮花、或是過期的水果…….等，已經發生成本，卻沒有收入。降價求售至少還可增加一些收入。

製造業的情況也是一樣，淡季時的廠房設施和人工成本主要是固定的，若成品沒有賣出，就無法收回成本。但是若售價高於原物料等變動成本，雖沒有獲利，但至少也可涵蓋(cover)或收回一部份的固定成本。

不論是「早鳥」或是「晚鳥」，若能夠增加收入的都是好的訂價策略，而不是一成不變的訂價方式。

管理拾穗（NO.1189）
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●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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