中型城市的發展是創業家真正的考驗

[轉載自哈佛商業評論網站]丹尼爾．伊森伯格 Daniel Isenberg , 文生．奧涅馬 Vincent Onyemah

提到由創業家推動地區成長，我們會想到幾個大型人口中心享有這種榮耀，像是波士頓、北加州的灣區（Bay Area）、班加羅爾（Bangalore）和北京。它們不只是光采熠熠：全球五百億美元創投資本所刺激的創業成長，很大一部分都集中在少數幾個大型都市地區。另外，超級大都市似乎本質就是滋養成長的溫床：像是有一千萬人口的倫敦，其高成長公司比英國其他地區多了50%，且英國有四分之一的高成長公司都位於倫敦。

不過，超級大都市的光芒卻掩蓋了一個事實：全球有幾十億人都不住在這幾個創業的核心地點。大部分的人都住在中型城市及其周邊地區，他們住在那裡，在那裡工作、娛樂，未來也同樣會如此。有預測數據顯示，2050年時，超級大都會仍舊只有幾十個，而全球會有92%的都市人口居住在數千個中型城市（五十萬至五百萬人口）。

人們若學會如何讓成長的速度更快，讓這些大量的中型城市更加繁榮，就能為社會帶來無窮的價值。以哥倫比亞的城市馬尼薩萊斯（Manizales）為例，它是一個有五十萬人口的典型都會地區，面對的首要課題跟很多類似地區是一樣的：提供更多的機會，讓更多的人過得好一些。馬尼薩萊斯位於哥倫比亞咖啡種植區的核心地帶，在2012年的時候，它是個提供年輕一代成長、得到良好教育的城市，更適合退休養老，治安佳、風景也優美。然而，大多數的馬尼薩萊斯人卻會在他們工作的黃金生涯那幾年，搬到有七百萬人口的波哥大（Bogota），或是兩百五十萬人口的麥德林（Medellin），謀取好工作，多賺一點錢。

但在過去四年，有股強大的改變力量正在崛起。2012年，我所創辦與領導的貝伯森學院創業精神生態系統平台計畫（Babson Entrepreneurship Ecosystem Platform ，簡稱BEEP）與當地機構合作，啟動「馬尼薩萊斯成長計畫」（Scaling Up Manizales, 西班牙語是Manizales-Más），這是一項經濟發展聯盟計畫，目標是大幅改善當地就業機會。透過協調良好的系統性長期介入措施，影響幾十個機構與數千名參與者，我們訓練的當地公司帶來新的成長，因而創造了超過1033個工作機會，這些成長是由私人企業的數十筆新資金所推動。創業者逐漸把商業活動從波哥大帶回來；來自麥德林的投資人，到馬尼薩萊斯尋找發展機會。麥可．波特（Michael Porter）協助編製的2016年「社會進步指數」（Social Progress Index）還特別提到，馬尼薩萊斯的工作機會明顯優於麥德林和波哥大。這計畫對馬尼薩萊斯的文化也產生明顯的影響。一位年輕的大學生跟我說：「『馬尼薩萊斯成長計畫』讓我們的城市向全世界招手」。

「馬尼薩萊斯成長計畫」，還有受該計畫啟發的其他後續計畫，都包括四個相互關聯的活動領域：示範、宣傳、投資、更新更快的永續成長；那些後續計畫包括：「密爾瓦基成長計畫」（Scale Up Milwaukee）、「里約成長計畫」（ Scale Up Rio）、「英國成長計畫」（Scale Up UK）、「沃州成長計畫」（Scale Up Vaud）和「丹麥成長計畫」（Scale Up Denmark ）。

1. 迅速示範新的成長

想要擴大任何地方的經濟，一個根本做法就是促成當地公司明顯地快速成長。關鍵是要鎖定那些小但明顯的成功案例，向人證明這是可以在幾個月內達成的。人們談起由創業家帶動的成長時，往往只會想到大型的成功例子，像是投資於「獨角獸」企業（unicorn，編按：指價值達十億美元的新創公司，因為稀有，所以用「獨角獸」來表示），以及投資報酬更高的案例。對我們來說，成長案例指的是簡單具體、直接看得到、還能藉此預見未來成功的成就，例如，新簽訂的顧客合約、初期的出口銷售、新的銀行或是股權融資、產能擴大、或是擴大的人力平台（例如：策略性聘雇）。

為了能在幾年內快速累積新的成長案例，我們設計了一套為期六個月、120小時的「加速成長方案」（Scalerator），每個月舉辦一次工作坊與其他相關活動，為時一天半，以提升成長為目標。這個「加速成長方案」特別的地方，在於它持續集中火力在影響「成長3C」—顧客（customer）、能力（capacity）和現金（cash），且把它們轉換成在市場裡快速致勝的成果。不過，「加速成長方案」跟你所知典型的新創公司催化機制不一樣：在我們的計畫裡，不是任何產業、任何年紀的新創公司都會被接受，要讓我們接受的公司，必須證明自己在市場上受歡迎、有高理想抱負、擁有本身的重大股權。我們相信，重要的不是資產的使用年限，而是融於該資產之內、可驅動規模成長的價值。

因此，馬尼薩萊斯加速成長方案，還是拒絕了超過兩百家提出申請的新創公司，無論他們的構想多麼大有可為。另一方面，這方案接受任何符合所有規定條件的申請者，像是家族企業第二與第三代的經營者，還有一些被當地社區領袖認為經營不善的企業。我們很快就受到批評，不過新文化已在當地落地生根；我們的目標是成長，而不只想要開創新事業。簡單來說，想要加速像馬尼薩萊斯這類中型城市的成長，基本原則並不是要增加新公司的數量，而是要增加會帶來新成長的公司的數量。

成長案例很快就出現了：擁有一款男性內衣產品線的企業首次進軍海外市場；一家由第二代接手經營的烘焙坊開始展店，雇用更多員工；一家塑膠產品承包商推出專利寵物玩具，員工擴充一倍，變成五十人。活動舉辦過四屆後，加速成長方案中的56家公司平均成長率是48%，簽下超過1300筆新的合約（不含零售業），還有該地的第一筆出口交易。第一屆參與者的銷售量，平均成長了一倍。

我們的加速成長方案不只對刺激新成長很重要，也向當地的企業領導人證明，有了以成長為目標的密集訓練、技術指導，以及單純的加油打氣，成長可以是新的常態。

2. 廣泛宣傳成長的成果

有成長是好事，但若沒人注意到，對地區整體經濟的外溢效果就會很有限。我們向創業家和當地社區領袖灌輸觀念說，公開討論成長並不代表只是圖利自己，也不是在炫耀；相反的，如果我們想要廣泛地成長，讓它深入文化當中，那麼在策略上就有必要讓所有人都聽到成功案例。

好消息是，當人們懂得分析成長的各個要件時，可以檢視、討論的題材就多了，對話就不會只局限於那些獨角獸企業的成功案例；要達成實質成長是做得到的，遍地是唾手可得的機會。壞消息是，不容易讓人們很自然地公開談論自己和其他人的事業正在成長。首先，他們必須要願意分享自己的成功經驗，但這麼做有時很危險（在許多地方，成功企業家往往是綁架和勒索的頭號目標），或是被認為冷酷無情、太過自傲（許多馬尼薩萊斯當地的教會領袖都教育民眾說，窮人比富人更得到神的祝福）。人們也要學著接受，談論自己和他人事業上的成長，對自己是有益處的。企業家也要學會，強調自己事業上的成長，能夠吸引人才、投資人和顧客。大學校長們也需要了解，宣揚其他人的成長案例，可以幫學生找到實習機會，並把成長中的企業家和潛在的捐款人帶到課堂上。市長與其他政府官員也應明白，談論成長能為他們的城市吸引到更多企業和投資人，提升他們的競爭力，好跟超級大都會搶人才。

再來，即便這些利害關係人都已明白談論成長帶來的益處，他們還需知道如何有效溝通。在馬尼薩萊斯，我們教那些領導人發言要具體，並佐以數據資料。例如，「我們剛跟厄瓜多爾簽下一紙五十萬美元的合約，這會讓我們2014年的銷售額增加四成」就是具體的說法，而「過去的一年，我們有快速的成長，比過去任何時候的成長都還要快」就是模糊的精神喊話，前者比後者更有激勵效果。此外，與其反覆重提那些千百年才可能發生一回的重大功績，倒不如多談一些具體、讓人們覺得做到不難的事件。最後，他們還需要了解，宣傳要有效，用語必須要讓聽眾覺得至關重要才行。像是「出口」、「投資」或「業績好」那些籠統、只點出模糊成長方向的講法，是無法發揮全面性效果的。

簡單來說，正如一位參與馬尼薩萊斯計畫的人所說，向人宣導成長的經驗，就好比伸展身上那些你原本不知道它存在的肌肉。不過，在導引人們把討論成長視為正當話題方面，我們的努力已有了些成績，且已把這融入當地的文化當中。它已吸引一萬九千人參與相關活動，討論跟刺激當地成長有關的各個面向。兩百則以成長為題材的影片，點閱率已超過22000次，「馬尼薩萊斯成長計畫」的專頁，在臉書（Facebook）和推特（Twitter）上也吸引了上萬人次關注。總統山多斯（Santos）還拍攝了影片解說「馬尼薩萊斯成長計畫」帶來的影響。

3. 訓練利害相關人支持成長

要在城市裡刺激新創企業成長，需要建立起完整的生態體系。「創業生態體系」是由多方不同的利害關係人所組成，包括大型公司、大學、銀行、媒體與政府，各方共同對當地企業產生推力與拉力，讓他們快速成長。吸引這些利害關係人投資以促進成長的，往往是因為這會對整體社區有好處，因而這是他們社會責任的一部分。相反的，我們成長計畫的做法上是預設，無私奉獻時間和資源以追求成長（例如捐血行為），這種做法的成效有限。這些利害關係人有意願投資以促進成長，這並不夠，他們還需要學習該如何投資。（編按：更深入討論請參考本文作者為本刊所寫的數位版文章〈何謂真正的創業生態系統？〉〔What an Entrepreneurship Ecosystem Actually Is〕）

在馬尼薩萊斯，我們舉辦了超過一百場教育訓練活動，對象是銀行家、媒體、潛在天使投資人、大型公司和大學。有些企業擔憂資產負債表上有負債，會比維持公司平緩成長的風險更大，我們教放款人如何跟這類企業溝通。我們教記者如何採訪創業家，挖掘他們促成企業成長的故事。我們幫助主要的非政府組織，為他們協助的對象啟動成長計畫。我們跟麻省理工學院新事業輔導服務（MIT Venture Mentoring Service）合作，建立一個平台，尋找並訓練最好、經驗最豐富的的專業人士和主管，教他們如何輔導成長中的公司。結果訓練出一支由三十幾位輔導員組成的菁英團隊，三年來，他們每個月至少花一小時協助當地企業成長。另外，我們還從哥倫比亞各地召集了二十幾位投資人和專業投資人士，舉辦特別的、非公開的金融創新討論會（Financial Innovations Workshop），讓他們能親眼觀察成長的情況，然後開發出一些金融工具以提供融資，從中獲益。

4. 培養當地企業的能力，然後退場 

想讓地方經濟用明智的方式成長發展，並且有自立能力，就必須在計劃的一開始，把退場機制考慮進去。「馬尼薩萊斯成長計畫」於2012年7月正式問世前，正當市中心還在因慶典有管制時，我們就已經開始跟當地的利害關係人談BEEP將會在五年左右之後退場。確切退場日儘管還不確定，但我們已擬定以2017年為目標，而這目標督促我們持續思考在BEEP從這計畫退場後，該如何讓成長持續下去。

要讓企業能夠自立成長，首要條件當然是成長本身。一旦那些利害關係人體會到還可以成長得更多，且對他們有利，就比較容易說服其中大部分人相信投資的重要性，並讓他們知道應如何投資。

具體來說，「永續性」指的是當地企業具備自立能力，能夠維持成長，甚至加快成長的速度。為了在馬尼薩萊斯達成這個目標，我們同步進行兩件事情：第一件是鼓勵、甚至督促在地團隊（由六位全職成員和數十名志工組成），多分擔BEEP的工作，像是輔導企業、為主管舉辦外地進修活動、執行宣導或舉辦公開活動。截至這篇文章刊出之時，除了將要在2017年移交的「快速成長方案」，「馬尼薩萊斯成長計畫」的其他所有活動，都已移交給當地人管理。

我們在做的另一件事情，是協助當地的大學培養能力，能夠訓練企業家和創業課程的教授，讓他們了解促進當地成長的各種原則。要提升當地企業的自立能力，我們有現成的計畫可以參考，像是貝伯森的學生創業促進計畫（student venture accelerator）。我們建立了一個由大學主辦、BEEP教授群從旁指導的任務小組，推行成長加值計畫（Add Venture-Más）。這是一個標準的、以為學生為主的企業育成和加速發展計畫，用三個月的時間，帶領新創公司的創業者經歷從產品概念到銷售初期的整個過程。一旦上軌道，當地教授就可以接管整個計畫，由「馬尼薩萊斯成長計畫」的團隊從旁協助，BEEP只負責偶爾提供指導建議。

複製成功經驗

年輕學子的一席話，道盡了統計數字無法呈現的現象：「馬尼薩萊斯成長計畫」已把追求成長這件事深植入當地，馬尼薩萊斯的確向世界敞開了大門。如果城市有自我意識，相信今日的馬尼薩萊斯會覺得自己很健康、有抱負、很自豪。當地人之所以感到自豪，部分原因是馬尼薩萊斯的成就已獲許多國際機構肯定，像是世界銀行（World Bank）、美洲開發銀行（Inter-American Development Bank），還有英國的成長研究中心（ Scale Up Institute），並曾獲得哈佛大學與貝伯森學院表揚。我們在其他城市，像是密爾瓦基、里約熱內盧的經驗都證明了，在不同文化背景和經濟條件下，這個成長計畫所用的方法和前述的四個活動面向，都適用於各個中型城市。隨著更多的成長計畫開始在其他城市中複製經驗，它們將帶動成長運動（Scale Up Movement）蓬勃發展，激勵創業家在數百個城市裡大顯身手，帶動整體城市的成長。（陳佳穎譯）

丹尼爾．伊森伯格 Daniel Isenberg

貝伯森高階主管培訓中心（Babson Executive Education）創業實務教授，兼任貝伯森創業生態系統專案（Babson Entrepreneurship Ecosystem Project）的創始執行主任。撰有《創業家如何逆勢創造並擷取非凡價值》（Worthless, Impossible, and Stupid: How Contrarian Entrepreneurs Create and Capture Extraordinary Value）（2013年7月出版）。