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好好說故事,度過景氣寒冬
2019/01/09 12:32:26瀏覽1007|回應0|推薦9

【王志鈞商戰專欄】

寒夜中,人跟人靜靜地坐在一起,圍著溫暖的爐火,彼此分享各自的生命故事,其實是面對寒冬最好的辦法。

2019年,全球經濟成長動能趨緩,台灣景氣下滑速度更趨明顯。面對寒冬,企業往往陷入削價競爭的困境中,一來唯恐庫存出清太慢,二來擔心市場占有率鞏固過緩,兩者都將使經營前景更趨黯淡。

但面對市場需求萎縮,企業與其降價以求,更好的做法應該是征服消費者的心,讓顧客在緊縮預算時,選擇將自家產品列為不會優先考慮刪去的項目才對。

在寒夜中,透過說故事來鞏固企業客戶的心,其實不失為上上之策。

所謂說故事,是以感性多於理性的方式,對市場傳遞企業產品的特質、精神或使命,讓顧客宛如在寒冬中圍爐取暖,保持不離不棄的使用忠誠度。

通常當消費者開始緊縮消費預算時,沒有必要的消費項目,肯定會成為樽節支出下的犧牲品。但何謂沒有必要的消費呢?

第一、產品或服務可有可無;第二、產品太貴而不划算;第三、產品只有裝飾功能、沒有實用功能;第四、產品為耐久財,而耐久財不易在景氣谷底時被汰舊換新;第五、產品只是流行商品,缺乏必須性。

上述的思考邏輯,都符合理性的盤算。只要消費者夠理性,拿掉不划算、CP值過低的商品,都是合理的選擇。但有趣的是,人類看似理性,其實,感性成分更高。

感性,就像生命中不可承受之輕,又好比天氣再冷,也要出門跟好朋友喝一杯咖啡一樣,感性訴求才是打敗理性盤算的最高策略。

如果企業懂得在景氣衰退期,打造企業的感性故事,用生動的企業故事來征服消費者的心,反而更能逆勢成長,贏得市場信任。

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因為當景氣不佳、大品牌的廣告預算緊縮時,反而是小品牌可以逆流而上的大好機會。換句話說,有心提供優質產品的商家,只要好好訴說企業故事,更有機會在不景氣時打敗過去花大錢做廣告的競爭對手。

景氣寒冬,有時是讓消費者沉澱心來聽故事的大好時機。只要有心的企業主能說出自家產品的好故事,相信更有機會在寒夜中,靠圍爐夜話而竄出頭來!

王志鈞  自由時報專欄    2019/1/3

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