消費者在購買東西時的環境，會影響他們的購買決定。

在一個大學校園裡，研究人員隨機找了十個人填寫問卷，其中一半受訪，研究人員給他們的原子筆筆身與墨水都是橘色的，另一半則是綠色的。問卷一開始時，研究人員先請受訪者填寫幾行字，好讓受訪者看到墨水的顏色。之後，研究人員再請受訪者從日常用品的照片中，選出他們想要購買的。

結果，拿到橘色原子筆的受訪者，比拿到綠色原子筆的受訪者，更容易挑選橘色用品購買（高出二○ ％）。反之亦然。也就是，拿到什麼顏色的原子筆，受訪者就比較想要購買那個顏色的商品。這是沃頓商學院行銷教授柏格（Jonah Berger）所做的一項實驗，證明了消費者在購買東西時的環境，會影響他們的購買決定。

在真實生活中，也可以找到類似的例子。一九九七年七月，當美國太空梭登陸火星時，一種名為火星的巧克力棒，銷售量也跟著成長 · 雖然這個巧克力棒的取名是來自創辦人的姓氏，跟真正的火星並無關連，但是因為消費者看多了相關新聞，就買了更多的巧克力棒，產品成功搭上了火星熱。

柏格在行銷研究期刊（Journal of Marketing Research）上發表了一份研究報告，在進行了一連串實驗之後，他歸納出，公司可以在產品與環境之問建立起連結，讓環境裡存在鼓勵顧客購買公司產品的線索；也就是，讓環境成為一種廣告。

柏格建議，行銷人員可以善用時機，製造適合的環境線索，協助公司把產品賣出去。在另一項實驗中，柏格邀請一百多名消費者，不假思索地列出想到的糖果或汽水品牌。其中一半的消費者是在萬聖節前一天接受訪問，另一半則在萬聖節後一個星期。

結果，前者因為不斷看到萬聖節相關的橘色商品與裝飾，比後者更常提到橘色商標的品牌，頻率幾乎是後者的兩倍  這樣的環境暗示，或許連消費者自己都沒有意識到，如果公司的商標或產品的顏色，跟某個節慶的常用色一樣，公司不妨抓緊機會刺激產品買氣。

柏格建議行銷人員，透過創意，連結產品與消費者的日常生活。例如，如果產品的目標顧客群是經常出差的商業人士，產品的名字、包裝或廣告，都可以跟旅行箱拉上關係，因為這是目標顧客群生活中經常會出現的一個元素，將有助於讓他們多想到公司的產品。

摘自 EMBA  No. 261, P.100-101, May, 2008

司馬瑞國的管理隨筆 :

這是箇很有趣的實驗，我們購買的意願，除了主觀的意識之外，受客觀環境的影響極大。除了本實驗之外，其他如從眾行為，也是很重要的觀察，人們的購買衝動，會有一窩瘋的現象。研究這些關鍵影響的干擾變數，有助於行銷人員可以善用時機，製造適合的環境線索。