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| 2011/10/15 12:21:51瀏覽329｜回應0｜推薦0 | |
賈伯斯學：把過剩變搶手 2011-10-15 旺報 【記者宋秉忠／專題報導】 近年來，在大陸商場上有一個很奇怪的「台灣聖女」現象。一些五、六十歲的台灣歐巴桑深受大陸企業主歡迎，她們有的擔任「中介」，有的自己創業當老闆，不少想跟大陸企業做生意的台商，還必須透過她們跟「上面疏通」。 分析「台灣聖女」現象原因大約是：大陸掌權的大陸企業家（或官員）大都是五、六十歲的男性，他們的同輩女性，跟他們一樣經歷文革時代的動盪，即使現在身居高位，有權有錢，買得起昂貴的化妝品，但論起「氣質」，當然比不上台灣這群「美麗的歐巴桑」，如果再聽到她們軟軟的「台灣國語」，當然就很容易在合約上簽「可」。 老實說，五、六十歲的大齡女子在台灣職場可能顯得「過剩」，但在大陸職場卻成為搶手的「聖女」。 主導商場遊戲規則 「台灣聖女」現象可以跟「賈伯斯現象」相提並論，共同點是：同樣的產品（或服務），賈伯斯接手後，就變得搶手。 MP3與iPod、手機與iPhone、筆電與iPad，都是「過剩變搶手」的精典案例。 像iPhone推出時，稱霸按鍵式手機的NOKIA不以為意，有人還說：「手機就是用來打電話的，功能越簡單越好。」結果iPhone「反進化」，功能越來越炫，反而把通話功能變成附帶的，大量的應用程式，讓iPhone搶手，而手機過剩。 當賈伯斯推出iPad時，又有一群台灣筆電大老們唱衰：「iPad不就是平板電腦，我們以前玩過，沒成功。」 結果iPad一出，不只台灣宏碁、華碩受創，就連全球筆電龍頭惠普都一度決定「不玩了」。有人說iPad是「放大版」的iPhone，但在硬體設計上卻是與iPhone背道而馳，功能比筆電簡化，因此開機快。 功能可繁可簡，完全存乎賈伯斯的一念之間，而市場就跟著他「向左走、向右走」，就連賈伯斯介紹新產品的表情動作，竟然也被台灣電子產品大老們「山寨」，只是缺少了那股「帥氣」、「勁道」，看起來反而有點像「老僧踱步」。 不只台商難以掌握賈伯斯經營之道，大陸企業同樣也「山寨」得可笑。就在大陸熱議「中國何時才能出現賈伯斯領軍式人物」時，寧波卻推出「五年計畫」，要投資5千多萬人民幣，培養1400名創新型的拔尖人才。 台灣只剩創意能贏大陸 但是大陸能提供像賈伯斯這種創意天才成長的環境嗎？在新華網的網路投票中，網友有人說：「賈伯斯如果生在大陸，他可能連工作都找不到，因為他沒本科學歷。」還有人說：「賈伯斯如果生在大陸，八成會去搞房地產。」 別笑大陸，台灣在學賈伯斯的創意能力上，可能只是五十步笑百步。 不過，台灣還是比大陸強一點，即使賣同樣的東西，台商還是能用獨到的創意致勝。像賣女性內衣的歐迪芬、賣女鞋的達芙妮、賣咖啡的85度C、寶島眼鏡。這群台商品牌都是賣大陸能做的商品，但卻以獨到的行銷策略勝出。 同樣的產品 不凡的賣法 2011-10-15 旺報 【記者宋秉忠／專題報導】 賈伯斯重掌蘋果後的第一件殺手級產品iPod，改變MP3播放器的過剩現象。iPod以一體成型的白色外觀，讓四四方方的MP3播放器變身時尚配件；然後透過專屬的播放軟體、付費下載的音樂網站，杜絕MP3造成的盜版問題。台商在大陸，即使賣同樣的產品，卻以獨到的行銷手法，從競爭激烈的大陸山寨市場中勝出。 憑藉行銷創意，台灣品牌已經深入大陸民眾的日常生活！ 在大陸賣「皇冠」牌版箱包的江永雄對台灣品牌在大陸的影響力，有過一段非常生活化的描述：清晨起床，用著「法藍瓷」的精品杯就著「黑人牙膏」刷牙；除了燒餅、油條之外，那熱騰騰的「永和豆漿」已經被阿姨端端正正的擺在餐桌上了。「今天早上不喝豆漿，給我來碗康師傅方便麵外加一瓶統一冰紅茶吧！」男主人吆喝著。「阿姨啊！小朋友的旺旺仙貝及O泡果奶呢？」「還有，一會兒把衣服給我送到象王洗衣店去洗，知道嗎？」這頭是女主人的呼喚聲。 男主人身著「湯尼威爾」西服，手提「皇冠」公文包，開著「東南」汽車，載著身著「夏姿」旗袍的女主人及「麗嬰房」可愛洋裝的掌上明珠，一同出門上學上班去了。此時男主人的「多普達」手機響起，「昨日您訂購的宏碁筆電已經到貨了您可以來取貨了，」那頭服務小姐親切地問候。 中午時分，「中午是吃鼎泰豐、欣葉，還是仙蹤林或是上島咖啡啊？」男主人問。女主人回答：「我覺得可以吃呷哺呷哺涮鍋或是兩岸咖啡的鐵板燒，咱樣啊？」 吃過午飯，男主人提議去「新光天地」購物，女主人說：「好呀好呀，我正打算去買歐迪芬內衣及達芙妮女鞋呢！」「是嗎？我正好想買嘉裕西服的襯衫呢！走吧。」這趟「新光天地」百貨公司之旅，除了購買了上述產品外，他們還買了「艾美特」電扇、「尚朋堂」電磁爐、「東元」彩電…… 台灣品牌擁有許多中國第一 雖然如今的大陸市場，群雄環伺，但台商以其「結合中西」的特長，一樣在許多領域引領消費風潮。 今年十一，北京新光天地雖然仍在股權爭議中，但一點不影響它即將成為「中國第一店」的氣勢，預估今年業績將成長到60億元（人民幣，下同）躍居大陸百貨單店業績龍頭。 新光天地由台灣經營團隊引進日式百貨管理模式，每個樓層都有獨等的產品定位，未來更將引進包括Cartier、 HERMES、萬寶龍等國際品牌，進一步強化「中國最好百貨公司」的地位。 大陸女鞋通路品牌達芙妮最初只是把庫存的外銷女鞋轉內銷，後來大陸同業也學會這一招，反過來削價競爭，甚至導致達芙妮瀕臨倒閉邊緣。但在陳英杰接掌後公司決策後，聘請當紅的SHE及劉若英分別擔任兩個產品線的代言人，主打年輕及熟女兩個客層。達芙妮有時還主動策畫代言人的公關活動，形成雙贏局面。 日式涮涮鍋「呷哺呷哺」在「最懂火鍋」的北京創業，在正式開店前，首先投資4億多元興建中央廚房，並且建立起全大陸的產地直送網絡，然後以「中國肯德基」作定位，主打中式速食，現在已經成為北京最大的連鎖火鍋店。 1994年在上海投資連鎖洗衣店時，大陸已經有成千上萬家個體洗衣店，但象王董事長黃進能卻選擇上海最熱鬧的長寧區法華鎮路，設立了第1家直營店，店面有100平米大，並打出「洗不掉，找象王」的口號，每天固定時刻，現場洗衣不要錢，讓消費者實際看到象王除頑垢的本領。結果第1家店在第1個月就開始賺錢。現在象王在全大陸已經有500多家據點。 台商有結合中西的優勢 在中外群雄激戰的女性內衣市場，歐迪芬以「中國特色」突出。2004年，由歐迪芬首創的大型後現代多媒體舞台劇《尋衣記》，以類似「雲門舞集」的後現代舞蹈藝術表現中國古代美女潘金蓮、林黛玉、花木蘭如何尋尋覓覓「最貼身的衣物」。《尋衣記》是上海第 10屆「國際服裝文化節」的壓軸，就在「上海大劇院」等專業場所演出，所有策劃都由歐迪芬團隊負責，而所有演出都收門票，最貴的票還賣到500元。 歐迪芬董事長王文宗表示，歐迪芬還與歐洲知名的內衣設計公司簽約，把從大陸收集到的古代內衣花紋、織法、色彩搭配，結合歐洲內衣設計流行，創作新產品。 王文宗表示，「不這麼做不行」，以前每年派人到法國看內衣秀，就能帶回新創意，現在大陸廠商一下子就派出10幾個人去現場觀摩，然後全套拷貝。 大陸近兩年出現台灣熱，再度拉抬台灣品牌的知名度，但台灣優勢（台灣創意）正在消失中。即使是稱霸河南的台資百貨丹尼斯店內，台灣設計師品牌也只有個位數，更多是大陸海歸及香港的品牌。這一現象值得台商深思。 台商可善用阿里巴巴平台 2011-10-15 旺報 【文／林坤正（PayEasy總經理）】 大陸阿里巴巴集團旗下「淘寶網」每天有超過6000萬瀏覽人次、逾3.7億會員，堪稱全球最旺盛的電子商務平台，加上同集團下的支付寶金流系統，已經為台商在大陸做生意大大降低行銷門檻。阿里巴巴集團執行長馬雲所說：「天下沒有難做的生意」，的確已成事實，這是馬雲的貢獻──建構一個具有中國特色的電子商務平台。 如果你要找企業夥伴，有阿里巴巴，台商可以視自己的狀況，好好利用這些既有平台，作為在大陸內地對一般消費者行銷的據點。 幾個月前，我在大陸一場研討會上，聽到一位台灣學者比喻台商在大陸做生意的演進，這位學者把台商到大陸做生意比喻成「抓魚」，非常生動、也很有道理，但也很辛酸。 這位學者形容：早期台商切入中國，生意實在很好做，只要拿著魚叉，閉著眼睛往水裡一戳就可以抓到魚，只要手握住魚叉，不必有任何技術也不需要什麼專業的工具。後來魚變聰明了，要有餌才會上鉤，於是台商買了釣竿改用「釣魚」；等到魚漸漸變少，魚愈來愈難上鉤，台商必須買一張大網子，還要學會技術性更高的「捕魚」否則不會有收獲。 後來歐美外商來了，他們不用「叉魚」，也不用「釣魚」，甚至不用「捕魚」，他們是「養魚」，他們投入鋪天蓋地般的資本，看得台商們個個傻眼，這那裡是一般台商能做的事…… 台下聽講的台商都覺得心有戚戚焉，我也很贊同，但總覺得有點不夠到位，於是我就舉手發言說：現在台商在大陸根本就是「夜市撈金魚」，紙網兩下就破了，引起現場一陣大笑。 台商夜市撈金魚 我說台商在大陸是「夜市撈金魚」，並不是玩笑話，對於台灣的中小企業來說，進入大陸市場，根本不可能用像大企業或國際企業的方法去「捕魚」或「養魚」，以台灣中小企業的營業規模和口袋深度，我們玩不起這種大賭局，反倒以「夜市撈金魚」方法，或許成功的機會要大些。 因為資源有限，中小企業的捕魚工具，就是一張紙糊的網，我們自己當然要很清楚這個現實，於是我們可以根據「紙網」的特性，選擇相對優勢的市場，或是找個風浪較平靜的地方下網，紙網就不容易破。 而且，初期不要想撈大魚，不妨以美麗的小金魚為目標，順勢而為，也不要期望，一下子就能夠在市場上興風作浪，而且撈魚的時候，切入水中的角度要小，動作也要細緻，一次只撈一條魚。 此外，台商可以集合大家的力量，互通資源，就好像把數個紙網疊在一起，大家一起來撈魚；最後，撈到的魚，好好地養，養大、養肥、養美；當有第一個成功經驗後，再換大一點的網、堅固一點的網，再去大一點的水域捕大魚。 我也看到很多台商，對於經營成敗總是反應過頭，業績好一點就狂喜，業績差的時候卻如喪考妣；既然知道我們用的是「紙網」， 網子自然很容易破，這是正常的，其實還好，因為付出的成本也不高，在每次的挫敗過程中，只要快速調整學習經驗，一定可以找到一條康莊大道。 把大陸視為先進市場 隨著兩岸經濟加速整合，大陸市場的龐大潛力對任何一家成氣候的台灣企業來說，幾乎是非去不可，既然要去就要正正當當，長遠經營。凡事合法申請、合法經營、合法納稅，千萬不要心存僥佯，總想炒短線、發橫財。我們在先進市場是什麼心態，在大陸也要是同一套。 在我們的所有接觸經驗裡，大陸公部門的行政效率不比台灣差，我們必須先尊重別人，才能贏得尊重，不只是法令，還有生活方式、人文、習慣。 中國太大，不同的城市與不同的省分差異大，要用「腳」去體驗，光靠市調報告做決策絕對不夠，經營大陸市場要有「大陸」觀，而非「海島」觀。相對的，大陸的市場特性，跟美國比較相似，台灣人的優勢在於精緻，而大陸企業則先做大、再做強、再做好，經營的觀念很不相同。 大膽聘用當地的員工，善用當地資源，慎選合作夥伴，但前提是：必須先把台灣的好的價值觀與企業文化複製過去，再開始利用當地資源與人才擴大事業。大陸的年輕員工不乏「草莓」，但有更多是學習力強、企圖心強的員工，不妨多元地錄用各省的精英，可以藉此拓展對中國的認識。相對於大陸，台灣的年輕人如果要在未來的就業市場上具有國際競爭力，恐怕要多加油。 大陸偏愛台灣創意 台灣的價值、台灣的品牌、優良的產品相對外商，更容易移植到大陸， 但經營與管理，行銷與通路則必須因時、因地制宜，台灣過去的經驗不一代能適用在大陸，甚至不同省份、不同城市也不見得適用同一套招數。 台商最大的優勢是軟實力，包括品質、品牌、創意、服務、美感等。大陸民眾對台灣、台灣人好感度高，是我們的資產，必須用心維護，只可惜塑化劑事件讓大陸人對台灣印象有所損傷。但大陸民眾仍然喜歡台灣的戲劇、音樂、綜藝節目，也喜歡到台灣旅遊、體驗甚至認同台灣的文化，這對於台灣品牌到大陸發展有很大的助益。 在後ECFA時代，兩岸政府帶頭推動交流，官方更積極協助台灣中小企業前進大陸，外貿協會這三年來在大陸各地舉辦的「台灣名品展」，就是一個很好的範例。讓台商與台灣品牌以最有效率的方式接觸大陸市場，台商可多利用。 此外，台灣是大陸與國際接軌的重要橋梁，尤其是日資企業，近來有愈來愈多的日商藉由與台灣企業的合資與合作進入中國市場，讓台灣扮演關鍵角色。 |
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